Per què està fallant la vostra estratègia de xarxa

xarxaAquesta setmana hi vaig assistir Creadors de tecnologia, un esdeveniment de xarxes regionals fantàstic que combina un gran orador seguit de xarxes actives amb professionals de la tecnologia de la regió. Aquesta setmana va intervenir Tony Scelzo, fundador de Fabricants de pluja - l'organització principal de Techmakers.

Tony i jo compartim entusiasme per la nostra xarxa, la seva fora de línia i la meva en línia. Ha estat capaç de construir una increïble xarxa de més de 1,700 membres aquí a la regió i ara s’està expandint a nivell nacional. Em sembla que he construït una xarxa increïble en línia ... però segueixo aprenent un munt sobre la creació de xarxes de part de Tony.

Una de les claus de la presentació de Tony és que El 80% dels vostres nous clients no provindrà de la vostra xarxa immediata. Hi ha massa gent que s’uneix a les xarxes i assisteix a conferències o esdeveniments amb l’esperança de marxar amb un munt de targetes de prospecció. La realitat és que la creació de xarxes requereix més d’una estratègia; Tony les ha dividit en quatre:

Quatre estratègies de xarxa

  • Cadena alimentària - Esteu connectat amb altres professionals que atenen el mateix públic? Per als nostres agència, Professionals de la informàtica, advocats, comptables, inversors, etc. són altres presents a la cadena alimentària. He de continuar connectant amb aquesta gent perquè puguin derivar els clients a la nostra organització.
  • Esdeveniments - coneixeu els esdeveniments interns d'una organització que provoquen el buit que pot omplir el vostre producte o servei? Per a la nostra agència, l'esdeveniment amb tres dels nostres clients clau ha estat un nou director de màrqueting o vicepresident de màrqueting. Hem de ser conscients de quan el màrqueting intercanvia les mans de les empreses perquè puguem estar presents per ajudar el nou lideratge.
  • Influenciador / decisor - qui són els influencers? De vegades és el propietari de l’empresa, però moltes vegades hi ha persones que treballen dins de departaments que influeixen enormement en les compres o contractacions externes d’una empresa. Per a nosaltres, podrien ser desenvolupadors, enginyers de vendes o fins i tot consellers delegats. És important que fem xarxa amb aquestes persones per poder fer una introducció interna de tant en tant.
  • Fornícula - gairebé totes les empreses tenen un nínxol que els va bé. La nostra és organitzacions de tecnologia i programari com a servei i les empreses que hi inverteixen. Com que la nostra agència té molta experiència en SaaS, entenem el llenguatge i el funcionament intern d’aquestes empreses, de manera que la nostra capacitat d’executar estratègies no es veu alentida aprenent el model de negoci o els processos interns d’aquestes organitzacions. Simplement toquem terra.

Hi ha tres accions que podeu sol·licitar a la vostra xarxa: presentacions, referències i recomanacions. Depenent de la vostra relació amb el contacte principal, no dubteu a sol·licitar el tipus adequat ... amb una recomanació només de la connexió més forta.

Quan penseu en la vostra xarxa en línia i en el públic objectiu al qual voleu arribar, teniu en compte aquests connectors secundaris? Vostè hauria de ser!

2 Comentaris

  1. 1

    Bon post, Doug. El treball en xarxa cara a cara és alhora una ciència i un art. El resum de les quatre possibles fonts de negoci de Tony 'Scelzo em recorda que sempre he de buscar:

    -Altres professionals que recorren als mateixos clients potencials que jo
    -Esdeveniments que fan que els clients potencials necessitin els meus serveis
    -Els éssers humans que prenen les decisions de gastar diners en els meus serveis, juntament amb els influents de la indústria. sovint són persones totalment diferents que parlen un "idioma" totalment diferent als usuaris finals dels meus serveis.
    -Els tipus específics d’empreses i persones que s’hi beneficien més del meu servei.

    Això és obvi, però no fàcil. Però aplicar aquesta xarxa de cara a cara amb un propòsit científic és la clau per a més negocis.

    Jeffrey Gitomer diu: tot sent igual, la gent compra a la gent que li agrada. Totes les coses no són iguals, la gent segueix comprant a les persones que els agrada. Les tecnologies de màrqueting, l’automatització i la creació de xarxes (interacció humana) tenen un èxit igual.

  2. 2

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.