Quina és la percepció del vostre valor?

gràfic de preus de valor

gràfic de preus de valorDe vegades crec que sóc boig de començar el meu propi negoci fa dos anys (però no ho tindria d’una altra manera). Poc després de començar el negoci, vaig saber que tenia problemes perquè tenia un producte fantàstic, però no tenia ni idea de com vendre’l. Establiria un pressupost estimant quant de temps em trigaria i multiplicant-lo per la meva tarifa horària. El resultat va ser que les coses em trigarien quatre vegades més i guanyava menys del que tindria en els segells de menjar ... i no dormia.

No va ser fins que em vaig conèixer Matt Nettleton i va obtenir una mica de coaching de vendes que vaig veure l’error dels meus camins. I estava determinant el valor del meu servei, tal com presentava la meva estimació, en lloc de permetre-ho el meu client valora el servei. Podria treballar en dos llocs de clients diferents i donar la volta als seus esforços de màrqueting entrant, i un podria guanyar centenars de dòlars més i l’altre guanyar centenars de milers de dòlars. El mateix treball ... dos valors diferents.

Aquest canvi en la meva manera de fer negocis va disparar el meu negoci. Encara tinc molts clients petits, però això ha estat eclipsat pels grans clients que valora més el meu servei a causa de l’impacte de la línia de fons en la seva organització. La ironia és que els compromisos més petits que tenim ara són en realitat els més difícils, ja que un augment del 10% de la inversió potser ni tan sols cobreix el nostre compromís mensual.

L’altre dia algú em va preguntar si em semblava una bona idea comercialitza obertament els preus dels serveis al seu lloc. Ells van pensar que era un gran senyal de transparència i que infondria confiança a les seves perspectives. Jo dic que no. Vaig respondre un tuit que quan publiqueu el vostre preu, El preu ara és una característica que tota la vostra competència competirà amb vosaltres. El problema de publicar el vostre preu és el mateix que jo i les meves primeres cotitzacions. No té en compte el valor del vostre servei a la perspectiva.

Si estàs Dissenys 99, funciona. Només competeix contra altres serveis de baix cost. Però seria estúpid que alguns dels meus associats de dissenyador gràfic esmentessin el que costa un logotip sense entendre el valor que pot aportar un logotip a l’empresa. Hi ha nous logotips definit empreses! Un logotip barat es pot percebre com a barat, juntament amb l’empresa que representa. Un logotip de qualitat pot canviar aquesta percepció i atreure molta més atenció a la indústria.

El vostre màrqueting és una visualització exterior de la percepció vostè té de la seva marca. Si part del valor és el preu, per descomptat, afegiu "barat" al nom de la marca i feu un preu competitiu allà dalt. Tanmateix, si el valor que aporteu és experiència, intel·ligència, ideació, sofisticació i resultats ... mantingueu els preus fora del lloc i deixeu que els vostres clients potencials decideixin el valor estàs portant. Quan firmem un client amb un nombre de vegades superior a la mida del contracte d’un altre client, no el quantifiquem treballant deu vegades més. El quantifiquem intentant aconseguir deu vegades els resultats o obtenir els mateixos resultats en una desena part del temps.

Aneu amb compte tant en el vostre enfocament de màrqueting com de vendes valor versus preu. No són el mateix! El preu és quant cobreu, el valor és quant valeu per al client. El vostre màrqueting hauria de promoure el valor que aporteu i no el que costeu. I si el vostre equip comercial es queixa que perden vendes en funció dels vostres preus, obteniu nous venedors. Vol dir que no ho entenen i no ajuden el client potencial a adonar-se del valor que aporteu.

Sidenote: En aquest moment de crisi, afegiria que el nostre sistema d’ocupació té aquest mateix problema. La gent sol esperar un augment basat en el seu esforç de treball, nivell de vida, O canvi del cost de la vida. Aquest és el seu valor percebut de si mateixos. Cap d’això no importa a una empresa. Basant-se en aquests, alguns exageren el seu valor ... i molts més el subestimen. Sincerament, en tota la meva carrera (fora de la Marina) mai rebutjat per augmentar. Va ser perquè en lloc de parlar COLA o estàndards industrials, Vaig parlar de resultats i beneficis. Va ser una obvietat per a una empresa donar-me un augment del 20% quan els estalviava o els feia el doble d’aquesta quantitat.

5 Comentaris

  1. 1

    Hola Douglas

    No podria estar d’acord més. Fa un any i mig em vaig trobar amb diversos llibres d’Alan Weiss que em van fer adonar-me de tots els errors que estava cometent a l’hora de fixar el preu dels meus serveis. Com diu tan encertadament: "La principal causa de les baixes tarifes de consultoria és la baixa autoestima". En els serveis, * no té absolutament cap sentit * vendre temps, com si el valor que aportem a un client estigui correlacionat amb el temps dedicat. Si el client equipara clarament el preu amb el valor rebut, tot és bo per a tothom. Ningú no s’ho fot. A això s’afegeix que tendeix a crear una manera de relacionar-se de manera més productiva, ja que les dues parts estan contents. 

    Personalment, prefereixo, amb diferència, dir Sí a un client que dir No ...

  2. 4

    Tan cert: els vostres punts van tenir molt en compte en mi, ja que estic aprenent les mateixes lliçons que vosaltres, i de la mateixa manera. No és gens dolent si seguir els teus passos em posa en el mateix peu que uns anys a la carretera! Gràcies per un article molt perspicaç.

  3. 5

    Tan cert: els vostres punts van tenir molt en compte en mi, ja que estic aprenent les mateixes lliçons que vosaltres, i de la mateixa manera. No és gens dolent si seguir els teus passos em posa en el mateix peu que uns anys a la carretera! Gràcies per un article molt perspicaç.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.