La importància de l'habilitació de vendes

Què és l'habilitació de vendes?

Tot i que s’ha demostrat que la tecnologia d’habilitació de vendes augmenta els ingressos un 66%, El 93% de les empreses encara no han implementat una plataforma d’habilitació de vendes. Sovint això es deu al fet que els mites de l'habilitació de vendes són costosos, de desplegament complexos i baixes taxes d'adopció. Abans d’explorar els avantatges d’una plataforma d’habilitació de vendes i què fa, primer ens endinsem en què és l’activació de vendes i per què és important. 

Què és l'habilitació de vendes? 

Segons Forrester Consulting, l'activació de vendes es defineix com:

Un procés estratègic i continu que equipa tots els empleats que s’enfronten al client amb la capacitat de mantenir una conversa valuosa de manera constant i sistemàtica amb el conjunt adequat d’interessats en cada etapa del cicle de vida de la resolució de problemes del client per optimitzar el retorn de la inversió de la venda. sistema.

Forrester Consulting
Què és la "habilitació de vendes" i com va fer Forrester per definir-la?

Llavors, què vol dir això? 

Si penseu en la vostra plantilla de vendes en el context d’una corba de campanes, imagineu-vos moure els vostres venedors mitjans de la part inferior de la corba de campanes a la part superior amb els vostres millors resultats. L’objectiu de l’activació de les vendes és moure els venedors mitjans de baix a dalt per aconseguir que comencin a vendre com si fossin els millors. Per als vostres venedors nous o mitjans, és possible que no tinguin coneixement ni carisma per executar les presentacions de vendes basades en el valor que fan els millors artistes amb tots els compradors. Disposar de la tecnologia d’habilitació de vendes adequada permet als venedors nous i mitjans veure què funciona amb els més venuts per ajudar a augmentar el seu èxit de vendes. A Mediafly, anomenem aquesta evolució d’una organització de vendes, Evolved Selling ™.

Per què necessiteu habilitació de vendes?

En poques paraules, els compradors han canviat. Fins a El 70% de la informació que veuen els compradors B2B s’autodescobreix en línia, que no els proporciona un representant de vendes. Quan un comprador connecta amb un venedor, les expectatives són elevades. No volen escoltar cap detall sobre les funcions i funcions del producte. En lloc d’això, busquen experiències de compra personalitzades i atractives que els permetin comprendre quins desafiaments únics resol el vostre producte o servei i com els ajudarà a assolir els seus objectius financers. 

Amb aquest canvi en el comportament dels compradors, els venedors han d’anar més enllà d’una presentació estancada de PowerPoint. En lloc d’això, han de tenir la tecnologia necessària per poder pivotar in situ, proporcionant informació en temps real per generar confiança amb el comprador i, en última instància, tancar l’acord. La tecnologia d’habilitació de vendes ho fa exactament.

Segons Forbes, les solucions d’habilitació de vendes són la inversió tecnològica més important per augmentar la productivitat de les vendes. Les dades de l’informe ho demostren 59% de les empreses que superen els objectius d’ingressos i el 72% que els superen un 25% o més, tenen una funció d’habilitació de vendes definida. 

Què ha de fer una plataforma d'activació de vendes?

Tot i que hi ha moltes funcions en una plataforma d’habilitació de vendes, nosaltres Mediafly, creiem que una plataforma d’habilitació de vendes hauria de proporcionar als venedors el següent:

  • La possibilitat de trobar fàcilment contingut rellevant i actualitzat, inclosos vídeos, eines interactives, diapositives per utilitzar en converses amb compradors 
  • La possibilitat de pivotar ràpidament en la conversa de vendes per satisfer les necessitats exactes del comprador, creant una experiència personalitzada i única per al comprador 
  • Eines interactives com ara calculadores de ROI, TCO i de venda de valors i configuradors de productes, que capturen les aportacions del comprador per ajudar a orientar les discussions sobre vendes
  • La capacitat d’extreure dades en temps real de diverses fonts, ajudant a abordar els desafiaments únics del comprador
  • Dades i anàlisis sobre el rendiment del contingut, estadístiques basades en dades específiques del comprador per avançar en les ofertes i informació sobre com les vendes aprofiten el contingut i les consumeixen els clients potencials
  • Integració amb CRM per ajudar a elaborar sense esforç els missatges de seguiment de reunions i els materials de referència utilitzats en reunions anteriors 

Aquestes capacitats ajuden els compradors a qualsevol nivell a tenir èxit. Malauradament, la tecnologia d’habilitació de vendes sovint es percep com a cara, complicada i arriscada. Però no cal que sigui. Tots els equips de vendes o organitzacions de vendes estan en el seu propi viatge d’habilitació de vendes. Sense cap viatge per igual, les organitzacions han de prendre el temps necessari per treballar amb el seu proveïdor d’habilitació de vendes per crear una plataforma que sigui específica de les necessitats de la seva organització. 

plataforma d’habilitació de vendes

Recentment, Mediafly acquiiPresent vermell per ajudar a proporcionar habilitacions de vendes a tothom. Mitjançant aquesta adquisició, podem oferir la solució d’habilitació de vendes més completa i àgil a empreses de qualsevol mida, eliminant els costos a nivell d’empresa i els obstacles d’implementació que moltes empreses se senten intimidades a l’hora de comprar tecnologia d’habilitació de vendes. 

Si esteu debatent la compra de tecnologia d’activació de vendes però us preocupa la implementació, el temps dedicat, etc., feu passos més petits cap al vostre objectiu. Recordeu sempre que això és un viatge. En incorporar la tecnologia d’activació de vendes, podeu deixar de veure com els venedors mitjans lluiten per assolir els seus objectius i, al seu torn, veure prosperar tot l’equip de vendes.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.