Què és l'automatització del màrqueting? Què cal saber ...

automatització de màrqueting és una paraula de moda que avui dia s’aplica a tot. Si una plataforma de programari pot activar un missatge a un destinatari mitjançant la seva API, es promociona com a automatització del màrqueting. Al meu entendre, això és simplement deshonest. Tot i que es pot tractar d’una activitat automatitzada que correspon a la seva estratègia de màrqueting, difícilment és una solució d’automatització de màrqueting. De fet, crec que la majoria de les solucions d'automatització de màrqueting disponibles, fins i tot les més grans, tenen severes limitacions que limiten la capacitat del venedor per obtenir plenament els avantatges de l'autenticació de màrqueting autèntica.

Què és Automatització de Màrqueting?

Definició: l’automatització del màrqueting fa referència a plataformes i tecnologies de programari dissenyades perquè els departaments i organitzacions de màrqueting puguin comercialitzar de manera més eficaç diversos canals en línia (com ara correu electrònic, xarxes socials, llocs web, etc.) i automatitzar tasques repetitives. Tal com es defineix a Wikipedia.

Aquesta és una definició vaga que no s’admet en cap definició o qualificació del sector.

Crec que és hora que algú de la indústria es posés de peu i fes un millor treball en definir les funcions bàsiques i la flexibilitat necessàries per identificar la vostra plataforma com a plataforma d’automatització de màrqueting. Ja hem escrit abans sobre Marketing Automation. No només com aprofitar l’automatització del màrqueting però canvis en la indústria com un tot. Malauradament, les empreses que realitzen la inversió en un solució d’automatització del màrqueting encara veuen problemes.

Es va desenvolupar Boston Interactive aquesta infografia com a visió general de les estratègies clau que aprofiten l'automatització del màrqueting en aquest moment.

Quins avantatges té l’automatització del màrqueting?

D'acord amb el InTouch CRM:

• El 63% de les empreses que superen els seus competidors utilitzen automatització de màrqueting
• Les empreses que utilitzen l’automatització del màrqueting per fomentar els clients potencials experimenten un augment del 451% en clients potencials qualificats
• El 75% de les empreses que utilitzen automatització de màrqueting veuen el ROI d'aquí a un any

Per què fallen les implementacions d’automatització de màrqueting

• Terribles expectatives de recursos - Tota la indústria de l’automatització del màrqueting està fent un treball absolutament terrible en establir expectatives amb la venda de les seves plataformes. Comparteixen casos d’ús amb èxit després de casos d’ús, però el desgavell dels seus clients és horrible. Per tant, els clients gasten una quantitat excessiva de temps i diners en una plataforma que mai no van utilitzar. Heus aquí la meva analogia: vendre automatismes de màrqueting és com vendre una nevera a algú que passa gana. La nevera no servirà de res si no l’ompliu de menjar.
• L’adquisició no ho és tot - Pràcticament totes les plataformes d'automatització de màrqueting conegudes només tracten d'adquisició. És més impactant tenir una estratègia de màrqueting equilibrada que funcioni en l’adquisició i la retenció, alhora que augmenta el valor dels compromisos amb els clients. Increïblement, algunes de les plataformes més sofisticades que hi ha desconeixen totalment el perfil i l’activitat del client: només treballen per llançar clients potencials als embuts de conversió de clients potencials per convertir-los en una conversió.
• Les empreses no són prou sofisticades - Cada cop, veiem com les empreses passen d’un proveïdor de serveis de correu electrònic a un proveïdor d’automatització de màrqueting amb visions grandioses d’un augment de la inversió i de la sofisticació. Malauradament, no estan preparats per transformar les seves estratègies internament, de manera que segueixen utilitzant el sistema per fer grups i explosions. Quina pèrdua de pressupost!
• El vostre procés de vendes no coincideix - Una altra qüestió clau del gambit de les plataformes d'automatització de màrqueting és que han desenvolupat una solució única per a tots. Obteniu una llicència per a qualsevol dels proveïdors més grans i us diran a l'instant que abandoneu el vostre procés de conducció i alimentació de clients potencials i, en canvi, canvieu al seu "procés". Ho fan sense ni tan sols saber què té èxit o no amb el procés de vendes i màrqueting dels clients.
• Diversos passos per a la conversió - La majoria de les plataformes utilitzen un procés definit en diversos passos, des de la consciència fins a la conversió. Això és fantàstic si coincideix amb el camí que fan els vostres clients potencials per convertir, però, per a la majoria d’empreses, els esdeveniments que es produeixen entre el coneixement i la conversió són significativament diferents. Necessiteu una solució d’automatització del màrqueting que pugui coincidir amb els passos o esdeveniments que fan els vostres clients ... en podrien ser 3 o en podrien ser 30!
• Diversos camins cap a la conversió - Amb la solució única per a tots, hi ha el problema d’un camí per a tots. Si ateneu diferents indústries, clients de diferents mides, ofertes de diferents mides i productes diferents, necessiteu la flexibilitat per desenvolupar diversos camins cap a les conversions amb esdeveniments, nutrició, correus electrònics, pàgines de destinació, crides a l'acció i estratègies de puntuació. Seguir un únic camí dificulta greument la vostra estratègia d’automatització del màrqueting i podria malgastar la increïble inversió que feu.
• Costos de transició - La majoria dels professionals del màrqueting que coneixem treballen amb menys recursos dels que mai havien tingut en el passat. L’adopció d’una plataforma d’automatització del màrqueting requereix que un departament de màrqueting continuï treballant l’estratègia que ja està impulsant els resultats empresarials, alhora que implementa paral·lelament una nova metodologia. Sovint, això requereix recursos d’integració, anàlisi de vendes i retenció i recursos de contingut per desenvolupar les pàgines de destinació, els llibres blancs, els seminaris web, les baixades i els correus electrònics necessaris per omplir les noves campanyes d’automatització del màrqueting. Veiem que pràcticament tots els clients tenen problemes amb això ... inscriure's a la plataforma i no implementar-la durant mesos a causa de la manca de pla de transició.

Sovint em sorprèn veure que les empreses que estan lluitant amb els conceptes bàsics d’una estratègia d’entrada per saltar sobtadament a l’automatització del màrqueting. És possible que no tinguin un programa de correu electrònic en funcionament ... o que no tinguin una integració de gestió de relacions amb els clients (CRM), ni un lloc optimitzat per a mòbils, ni un lloc optimitzat per a la cerca, les xarxes socials i les conversions ... però ara estan buscant implementar una solució d’automatització del màrqueting. En que?!

Què fa una solució d'automatització de màrqueting?

Hi ha una sèrie de funcions que hauria de tenir una plataforma d’automatització del màrqueting per poder aprofitar-se completament i ampliar-se a mesura que es perfeccioni i la demanda creixi. Anem a discutir-los aquí:

• Importacions de dades - És imprescindible la capacitat d’extreure automàticament dades de facturació, assistència i altres sistemes relacionats amb el client. També ha de poder augmentar, segmentar i filtrar les vostres campanyes d’automatització de màrqueting. Treballar tot el dia per extreure, fer massatges i importar dades una i altra vegada no ho és automatització.
• Exportacions de dades - Teniu altres sistemes, com ara un CRM, un servei d’assistència, un departament de facturació, etc. Alguns exemples poden ser establir un recordatori de seguiment a Salesforce o enviar una proposta a petició.
• Programes - Juntament amb la possibilitat d’enviar i rebre dades, un Programes és imprescindible per desencadenar esdeveniments externs i actualitzar la informació de les vostres campanyes d'automatització de màrqueting.
• Campanyes activades - És fonamental la possibilitat d'iniciar una campanya a partir d'una acció personalitzada. Per exemple, algú baixa un llibre blanc: heu de poder executar una campanya que afavoreixi aquesta oportunitat.
• Campanyes de degoteig - L'alineació d'una sèrie de comunicacions amb els vostres clients a través de mitjans pot mantenir-los compromesos i educar-los a la conversió.
• Puntuació principal - Si podeu personalitzar els esquemes de puntuació en funció de l'activitat dels usuaris, podeu comunicar-vos eficaçment amb aquestes persones i entendre on es troben al cicle de compra, renovació o actualització.
• Segmentació i filtratge - La possibilitat d'empènyer i sortir dels subscriptors de les campanyes, filtrar els destinataris i segmentar les ofertes i les oportunitats proporciona un alt nivell de personalització que augmentarà els clics i les conversions.
• Integració Social Media - És fonamental escoltar i comunicar-se amb el vostre públic objectiu a les xarxes socials de la vostra empresa. El comportament de les xarxes socials pot accelerar els cicles perquè us ajuda a connectar més ràpidament i tancar ofertes abans.
• Seguiment de visitants - La identificació de visitants únics mitjançant l'adreça IP, les dades dels clients, l'activitat del formulari, els inicis de sessió, els clics de correu electrònic, etc. poden ajudar la vostra empresa a puntuar, segmentar, filtrar i executar campanyes rellevants adequadament.
• Formularis i pàgines de destinació - La captura de dades i la creació de perfils detallats amb metadades us pot proporcionar tota la informació que necessiteu per crear una campanya personalitzada que comuniqui el missatge adequat en el moment adequat.
• Email Màrqueting - Com que es troba a la base de tots els sistemes d'automatització de màrqueting, això és imprescindible ... però és important que pugueu dissenyar i executar campanyes que responguin als lectors mòbils. Incorporar missatges de text i trucades telefòniques és sens dubte un avantatge.
• Remàrqueting, retargeting, abandonament - L’activitat a través de canals amb les vostres marques us permetrà enviar missatges personalitzats segons la intenció dels usuaris.
• Content Management - La possibilitat d'afegir scripts, formularis i fins i tot integrar contingut dinàmic és una característica fantàstica per al vostre sistema de gestió de contingut. Per què promocionar una nova oferta quan un client visita el vostre lloc ... en canvi, doneu-li un missatge personalitzat!
• Campanyes multicanal il·limitades - Un camí simplement no és suficient. Pràcticament totes les empreses requereixen almenys tres interaccions bàsiques per captar clients potencials, renovar clients i vendre els clients actuals.

Hi ha algunes investigacions per aquí com seleccionen una màquina de màrqueting una solució d’automatització de màrqueting, però seria fantàstic que un dels gegants de la investigació, com Forrester o Gartner, parlés més sobre la despesa, els costos de sofisticació, els costos d’implementació i els recursos necessaris per implementar i produir l’increïble estalvi que l’oferta de màrqueting de màrqueting ofereix. Crec que la majoria d’empreses no només no estan preparades per a l’esforç requerit, sinó que tampoc no s’adonen que no són prou sofisticades per aconseguir que aquests programes es posin en marxa. Les estratègies de venda agressives estan provocant el tancament de l’automatització del màrqueting, però la manca de recursos i funcions limita la seva capacitat d’aprofitar-se completament.

No hi ha dubte que les empreses que paguen molt pels seus proveïdors de serveis de màrqueting per correu electrònic haurien de buscar sistemes d'automatització de màrqueting per augmentar la seva efectivitat. Fins i tot poden estalviar una mica de diners executant campanyes idèntiques mentre recopilen dades inestimables per a campanyes futures. Però és absolutament essencial que les empreses reconeguin el que ha de fer una plataforma d’automatització del màrqueting, així com els recursos necessaris per aprofitar-les completament per augmentar el retorn de la inversió en màrqueting.