Per què la prevenda està disposada a ser propietari de l'experiència del comprador: una mirada interna a Vivun

Experiència de prevenda i comprador de Vivun (BX)

Imagineu-vos si no hi hagués equips de Salesforce per a vendes, Atlassian per a desenvolupadors o Marketo per a màrqueting. Aquesta és bàsicament la situació dels equips de Prevenda fa només uns anys: aquest grup estratègic i extraordinàriament important de persones no tenia una solució dissenyada per a ells. En comptes d'això, van haver de combinar el seu treball amb solucions personalitzades i fulls de càlcul.

No obstant això, aquest grup de persones poc ateses és una de les persones més importants i estratègiques de les vendes B2B. Sovint mal entès com a jockeys de demostració, l'equip de Prevenda exerceix una poderosa influència sobre la capacitat de l'equip de vendes per generar pipeline i tancar negocis. Són aquells en qui els compradors actuals a prova de vendes realment confien: els que tenen un profund coneixement del producte, que poden guiar els clients potencials i ajudar-los a realitzar els seus casos d'ús únics. 

I les empreses no els poden contractar prou ràpid.

2022 Ofertes de feina i creixement de prevenda

Hi ha més de 320,000 empreses que donen feina a més d'1.8 milions de professionals de Prevenda. Els equips de prevenda han crescut més d'un 300% només durant l'últim any en empreses com ara Floc de neu, zoomi Autodesk.

LinkedIn Insights

El poder de la prevenda

Un equip de Prevenda ofereix poderosos avantatges a empreses com aquestes, que permeten a les organitzacions:

  • Crear una alineació perfecta entre la recerca i el desenvolupament (R + D) i vendes, assegurant que les llacunes del producte articulades pels compradors potencials estiguin lligades als ingressos i s'enviïn ràpidament a l'equip del producte perquè actuï
  • Oferir experiència al llarg del cicle de compra, proporcionant responsabilitat i transparència
  • Permet als compradors comprendre les capacitats del producte el més aviat possible
  • Assegureu-vos una transició ininterrompuda cap a la postvenda, on el valor sigui fàcilment realitzat pel client

En molts aspectes, a causa del seu desig d'aconseguir valor ràpid i total autonomia en el procés de compra, els compradors estan molt més invertits en la seva relació amb els membres del seu equip de Prevenda que en el seu executiu de comptes. Com a resultat, són Prevenda els que estan millor equipats per oferir una experiència de comprador excepcional.

Entra Vivun

Vaig dirigir l'equip de Prevenda a Zuora a través de la nostra OPI multimilionària, i vaig saber quin recurs sense explotar eren, i com els compradors actuals només confien i responen a l'experiència en solucions que ofereixen. Per això vaig crear el primer del sector Experiència del comprador (BX), aprofitant la intel·ligència artificial (IA) per ajudar les empreses a satisfer les demandes del comprador a prova de vendes des de l'interès inicial fins a l'avaluació, la decisió de compra i l'expansió contínua.

Vivun Hero

El nostre producte estrella, Heroi, ajuda els líders de PreSales a gestionar els seus equips com a negoci amb dades i coneixements crítics, millora la previsió de vendes amb un Hero Score impulsat per IA i alinea el camp i el producte mitjançant les estadístiques capturades per PreSales al camp.

Vivun Eval

El nostre segon producte, Eval, permet a les empreses associar-se amb compradors en avaluacions pràctiques amb transparència i confiança. També hi ha productes addicionals a l'horitzó.

Cas pràctic: Puppet posa la prevenda al centre d'influència

Un exemple fantàstic de com PreSales es pot beneficiar d'una plataforma creada per a les seves necessitats es pot trobar en un dels clients empresarials de Vivun, titella. Puppet és una empresa d'automatització que ofereix, assegura i opera infraestructures i aplicacions mitjançant infrastructure-as-code.

El seu vicepresident mundial de Prevenda, Martyn Storey, buscava un procés de Prevenda coherent i eficaç a través de les regions, així com la visibilitat del que va tenir èxit perquè pogués utilitzar les dades de manera eficaç quan entrenava l'equip. També volia una manera quantificable de mostrar la seva perspectiva en la previsió de vendes.

Puppet té productes altament tècnics: necessitàvem augmentar el perfil estratègic dels membres del nostre equip de Prevenda i fer sentir la seva veu. Tenim una visió tècnica de cada oportunitat que els nostres homòlegs executius de comptes no tenen, i aquesta perspectiva pot influir enormement en el compromís de vendes del trimestre.

Martyn Storey, titella

I, finalment, Martyn volia una manera de proporcionar als equips d'R+D de Puppet informació sobre les llacunes dels productes. Martyn sabia que el seu equip estava capturant informació de producte inestimable en el moment en què el client potencial va donar comentaris durant el procés de compra, però volia assegurar-se que la seva empresa tingués una manera basada en dades per tenir una conversa sobre el full de ruta del producte.

En lloc que les discussions sobre els productes fossin dirigides per la veu més alta de la sala, volíem proporcionar millors dades a l'equip del producte.

Martyn Storey, titella

Amb el seu equip utilitzant Vivun, Puppet ha vist resultats espectaculars. La captura d'activitats automatitzada a Hero ara ofereix a Puppet una visió en temps real de la participació en les vendes prèvies.

Ara podem veure clarament la demostració de conceptes (POC) i els pilots que està executant l'equip de Prevenda, i quant de temps l'equip dedica en reunions internes i externes. Sabem quins patrons porten a resultats satisfactoris i puc entrenar el meu equip en conseqüència.

Martyn Storey, titella

A més, les etapes específiques de Prevenda i la puntuació Hero permeten que Puppet PreSales aporti la seva perspectiva tècnica a la previsió de vendes.

Comentem les puntuacions d'heroi de Vivun juntament amb les puntuacions de CRM durant la previsió per assegurar-nos que els membres del nostre equip de Prevenda i els executius de comptes estiguin alineats amb cada acord.

Martyn Storey, titella

Pel que fa a l'alineació de l'equip de camp amb l'equip de producte, les integracions amb Salesforce i Jira permeten que els comentaris dels clients es circulin de manera eficient per Puppet. Els seus equips de producte, enginyeria i èxit del client poden revisar les llacunes de productes registrats a Hero, i l'impacte en els ingressos de les llacunes del producte és clarament visible per a tots aquests equips.

Martyn és capaç de posar números reals en tenir aquest tipus de dades.

Abans, els comentaris sobre els productes eren anecdòtics i ara són reals. Tenir converses periòdiques sobre les dades que hem recopilat a Vivun ens ha estat increïblement útil: ha apropat els equips d'enginyeria de vendes i R+D i ha proporcionat una quantitat immensa d'informació útil. Només per posar un exemple: en capturar els buits del producte amb Vivun, vam descobrir que una sol·licitud de funció única afectava ingressos d'1.1 milions de dòlars en tres clients. Vam plantejar-ho al nostre equip de productes i R+D va acordar tancar la bretxa".

Martyn Storey, titella

Escoltar aquest tipus de ROI dels clients és increïblement gratificant per a mi. Valida la visió inicial que tenia per a Vivun, que és rescatar els líders de Prevenda del tipus d'entorn sense suport ni estimat en què em trobava sovint quan estava construint i ampliant el meu propi equip global a Zuora. I amb més de 130 clients, una recent ronda de la sèrie C liderada per Salesforce Ventures, I un Premi Cool Vendor de Gartner, Sé que Vivun acaba de començar el nostre viatge per desbloquejar el veritable potencial estratègic de Prevenda i capacitar-los per oferir experiències de comprador increïbles.

Sol·liciteu una demostració de Vivun

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.