Estudis de casos per a màrqueting: podem ser honestos?

Estudi de casos Mentides

Treballant a la indústria SaaS durant tant de temps, continuo gemegant mentre descarrego i llegeixo estudis de casos. No m’equivoqueu, he treballat en diverses empreses on hem descobert un client que feia coses increïbles amb la nostra plataforma o que ha aconseguit resultats increïbles ... i hem impulsat i impulsat un cas pràctic sobre elles.

Tanmateix, el màrqueting no és només adquisició. El màrqueting consisteix a identificar grans clients potencials, proporcionar-los la investigació que necessiten per fer una compra i, després, mantenir clients excel·lents que maximitzin el retorn de la inversió en màrqueting.

Establir expectatives boges per part d’un client que no té problemes no és un màrqueting fantàstic, equival a això publicitat falsa - tret que estigui escrit constructivament i honestament

Consells per escriure un gran cas pràctic

No dic que per evitar estudis de casos es tracti de clients que han obtingut grans resultats. Crec que és absolutament una estratègia fantàstica compartir històries dels vostres clients que s’han beneficiat dels vostres productes o serveis o que els han servit bé. Però, en escriure l'estudi de cas, heu de tenir precaució a l'hora d'establir expectatives amb el vostre proper client ... o amb un client que utilitzi l'estudi de cas per influir en la decisió de compra del seu equip intern. Aquests són alguns consells:

  • Fons - proporcionar una mica d’antecedents sobre el client i el que intentaven aconseguir.
  • Recursos Humans - Parlar amb els recursos de talent interns i externs que el client va aplicar que van ajudar a aconseguir els resultats sorprenents.
  • Recursos pressupostaris - parlar amb el pressupost intern aplicat a la iniciativa.
  • Sincronització - l'estacionalitat i els terminis sovint juguen un paper en la manera com una iniciativa pot aconseguir resultats. Assegureu-vos de compartir-los dins del vostre estudi de cas.
  • Mitjana - Establir expectatives sobre els resultats mitjans que aconseguiran els clients sense el talent, el pressupost i la cronologia que aquest client va aplicar.
  • Pics i trucades - assegureu-vos de precisar tots els elements que van conduir als resultats superiors.

Declarar que un client ha rebut un retorn de la inversió del 638% és un estudi de cas fantàstic per compartir ... però és encara més important establir expectatives sobre com ho van aconseguir més enllà dels vostres productes i serveis.

ajust les expectatives és una estratègia crítica per augmentar els venedors retenció i la valor de vida de cada client. Si fixeu expectatives ridícules que el client mitjà no pot assolir, tindreu alguns clients enfadats. I amb raó, al meu entendre.

Mites, idees errònies i descripcions

Realment espero que gaudiu del Mites, idees errònies i descripcions sèrie que hem estat treballant! Estan rebent una gran atenció als nostres canals socials i m’encanta l’esforç que els nostres socis de producció d’Ablog Cinema estan realitzant a la sèrie.

Aquí teniu una transcripció:

AJ Ablog: [00:00] Doug, fes un cop d'ull. Així que vaig veure aquest estudi de cas i vaig comprar aquestes mongetes màgiques.

Douglas Karr: [00:06] Fesols màgics?

AJ Ablog: [00:06] Aquests grans de cafè màgics, sí. Se suposa que han de curar el càncer.

Douglas Karr: [00:10] Tens grans de cafè que curen el càncer?

AJ Ablog: [00:12] Tinc grans de cafè, sí. Veieu? Només llegir-lo, llegir-lo.

Douglas Karr: [00:16] Holy fuma. Cura el càncer. Calvície masculina. Disfunció erèctil. Restrenyiment. Ensurt.

AJ Ablog: [00:23] També resol el recompte [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Aracnofòbia?

AJ Ablog: [00:27] No, això és una pel·lícula. Està patrocinat per la pel·lícula.

Douglas Karr: [00:30] Velocitat d'internet lenta? Em pregunto qui va escriure aquest cas pràctic.

AJ Ablog: [00:34] No ho sé, l'he vist, l'he llegit i, òbviament, és cert.

Douglas Karr: [00:37] Com funciona?

AJ Ablog: [00:39] Encara no ho he provat.

Douglas Karr: [00:41] Anem a fer un cafè.

AJ Ablog: [00:43] Molt bé, fem-ho.

AJ Ablog: [00:51] Benvingut a Myths-

Douglas Karr: [00:52] Conceptes equivocats-

AJ Ablog: [00:53] I Rants, el programa on a Doug i a mi ens agrada parlar de coses a Internet que realment ens molesten.

Douglas Karr: [00:59] Sí, i el programa d'avui tracta de promeses, promeses que les empreses fan amb casos pràctics.

AJ Ablog: [01:05] Igual que les promeses que va fer el teu pare i que mai no van complir.

Douglas Karr: [01:10] Això és una mica fosc. Però ho veieu cada dia, sobretot, estic molt relacionat amb el programari, així que ajudo les empreses de programari. I agafen l’únic client, obtenen un resultat excepcional i increïble utilitzant el seu programari i diuen: “Oh, Déu, ho hem d’escriure en un cas pràctic”. Així obteniu aquest cas pràctic i és com aquest programari va augmentar el retorn de la inversió en un 638% o el que sigui. I la qüestió és que és possible que tinguin milers de clients i que un client obtingués aquest resultat. No ho permetríem en cap altre lloc. No permetríem a una empresa farmacèutica que hi hagués un pacient oncològic que prengués aspirina una vegada que el càncer desaparegués i digués: "Ei, aquesta aspirina cura el càncer". No ho permetríem mai, però per algun motiu, amb estudis de casos, ho permetem tot el temps. I el problema és que hi ha empreses i consumidors que hi surten i llegeixen l’estudi de cas, i ells-

AJ Ablog: [02:15] Realment no ho saben.

Douglas Karr: [02:16] Sí, senten que és la veritat, com si no es permetés a una empresa mentir.

Ponent: [02:21] Si no ho creieu, no és mentida.

Douglas Karr: [02:24] I la companyia no menteix.

AJ Ablog: [02:27] Però no us expliquen tota la veritat.

Douglas Karr: [02:29] Correcte. Només fan servir aquest escenari absolutament òptim. Potser era una plataforma de màrqueting o alguna cosa així i tenien un gran equip de màrqueting, i va ser la temporada on van obtenir més negoci, i el seu competidor va deixar de treballar i els seus preus podrien acabar. Per tant, totes aquestes coses combinades van augmentar els seus resultats un 638%.

AJ Ablog: [02:52] És cert, o és com si una empresa de vídeo digués: "Vaja, mira què tan bona va ser aquesta campanya", tret del fet que aquesta marca ja té un gran seguiment. Van fer el que havien de fer en xarxes socials. No és el vídeo en si, però van ser totes les altres coses que es van combinar amb ell, i després es van demanar crèdit dient: "Oh, mira què va fer el meu vídeo per tu".

Douglas Karr: [03:12] Correcte. Per tant, només diria que, com a empresa, un dels problemes amb què es troba aigües avall és quan estableix aquestes expectatives grandioses amb un client, que ara aquest client s’incorpora després de llegir aquell estudi de cas i espera aquest tipus de rendiment.

AJ Ablog: [03:31] Aquest mateix resultat, sí.

Douglas Karr: [03:32] I, per tant, aquestes empreses llencen moltes vegades aquells casos pràctics, n’estan molt orgullosos, comencen a treure’n el negoci i després aconsegueixen clients desil·lusionats. I, per tant, el que passa és que, si aneu a fer un estudi de cas, no dic que no en feu servir cap que algú obtingui resultats excepcionals.

AJ Ablog: [03:47] Correcte, i hi ha molts bons estudis de casos.

Douglas Karr: [03:49] Sí, però sigueu honestos en l'estudi de casos. “Ei, aquest no és el tipus de resposta típica que rebem. Aquests no són el tipus típic de resultats. Aquí hi ha tres factors que van conduir al creixement a part de la nostra plataforma o al marge del programari ".

AJ Ablog: [04:04] Correcte. Sigues honest i estableix expectatives.

Douglas Karr: [04:06] Sí, sigues sincer. Crec que un estudi de cas és una oportunitat increïble per educar el vostre pròxim client o el vostre pròxim potencial sobre el que és possible, però no quina serà la norma.

AJ Ablog: [04:20] És cert, no sou un d'aquests anuncis comercials de les 3:00 AM que diuen: "Això us passarà cada cop, perquè això és el que fem".

Comercial: [04:29] I el bonic d’aquestes katanas pràctiques ... oh, això fa mal. Ah! Això va fer mal molt. Un tros d’això, només la punta m’acaba d’obtenir, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Per als consumidors i empreses que llegeixin estudis de casos, si us plau, agafeu-los amb un gra de sal o feu-los enrere. Si algú diu: "Tenim aquest tipus de ROI del 638%", retrocedeu i digueu: "Quin és el ROI mitjà que obteniu amb els clients?" I, a continuació, per a les empreses que publiquen aquests casos pràctics, afirmeu que aquest va ser un resultat excepcional que van obtenir aquests nois, però us n’hem d’explicar perquè va ser tan creatiu, i aquí teniu tots els altres factors que hi van incloure. I ara el que feu és ajudar el vostre pròxim client i dir: “Ei, m’encantaria obtenir els resultats que van obtenir. Sé que probablement no els aconseguirem, però mireu, quan van fer això, això, això i això ...

AJ Ablog: [05:24] "I en podríem fer de molt semblants"

Douglas Karr: [05:26] "Podríem fer alguna cosa semblant i augmentar els nostres resultats", i crec que és ... així que sortiu d'aquest vagó de mostrar només els vostres resultats super bons i establir expectatives perdudes amb els vostres clients i coses similars. I després, per a les empreses i els consumidors que comprin, sigueu escèptics. Sigues escèptic respecte a aquests casos.

Altaveu: [05:49] Puc obrir els ulls. Puc obrir els ulls.

AJ Ablog: [05:57] Hi va haver alguna vegada nois en què us enganyés un cas pràctic o una publicitat en aquest sentit? M'encantaria escoltar-los als comentaris que apareixen a continuació. Si us agrada aquest vídeo, assegureu-vos que us agradi i subscriviu-vos i us veurem al següent vídeo.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.