Les tres claus per resoldre el massiu problema tecnològic del màrqueting

Ajuda

Massa sovint, la tecnologia es converteix en la personificació de l’èxit. Jo també n’he estat culpable. La tecnologia és fàcil de comprar i, per tant, se sent com una actualització instantània. La primera dècada de la dècada del 2000 es va dedicar a l’entrada, de manera que vam córrer cap a l’automatització del màrqueting amb els braços oberts, en una pols d’ordres de compra i guies definitives: estàvem fora i funcionàvem amb la nostra nova plataforma. Vam donar una bufetada a les persianes quan es tractava d’estratègia perquè l’estratègia semblava lenta; no era sexy.

El màrqueting prendria lloc a la taula d’ingressos per qualsevol mitjà necessari: era un crit de batalla. Però quan els anys van passar i les mesures de ROI que es van prometre no van arribar mai, aquests crits es van transformar en llàgrimes reals. És fàcil plorar per Martech quan es fixen en els rendiments que genera. menys d’un percentatge de tots els contactes de màrqueting que actualment es converteixen en clients. Això és un fracàs sorprenent. I si no resolem la causa arrel d’aquest símptoma, la professió de màrqueting corre el perill de ser eradicada, gairebé abans que comencés mai.

És fonamental atacar aquest problema per la causa principal, ja que els proveïdors de tecnologia ben finançats estan inclinats a traslladar la culpa a alguna cosa que permeti adquirir més programari, com ara canvis en el comportament dels compradors. L’únic canvi real que s’ha de produir és l’enfocament del màrqueting. Per tenir èxit en el màrqueting i tenir èxit realment en els negocis, heu de pensar de manera igual i intencionada els tres components que regeixen aquest èxit: la vostra estratègia, la vostra tecnologia i les vostres tàctiques. I tots han d’estar alineats de manera transversal.

Quin aspecte té, doncs? M'alegro de preguntar. Aquí teniu la meva idea.

Estratègia: El primer dòmino

Independentment del títol del vostre lloc, heu d’entendre l’estratègia general de la vostra organització. En termes laics, quins són els objectius finals del negoci? Comercialitzadors, venedors, gent d’atenció al client ... tothom del vostre equip hauria de conèixer la resposta a aquesta pregunta crítica. Ha de ser el primer que tothom sap, entén i es preocupa. Si això no està clarament definit, pregunteu: Què intentem aconseguir? Quines són les nostres palanques clau de creixement? Lògicament, el següent pas consisteix a entendre què podeu fer diàriament per ajudar a assolir aquesta estratègia de creixement. En resum, sigueu el canvi que voleu veure al negoci.

Això té dos propòsits:

  1. Per assegurar-vos que passeu el vostre temps treballant en coses importants.
  2. Deixar de fer qualsevol cosa que no faci. Sembla senzill, però us sorprendrà la quantitat de soroll que hi ha a la majoria d'empreses a causa d'una desconnexió fonamental entre estratègia i tàctica. Veureu un canvi espectacular un cop comenceu a operar des d’un lloc d’estratègia primer. En lloc de màrqueting emocionar-se amb una activitat puntual, com organitzar un esdeveniment, i després córrer amb ell sense cap objectiu clar a la vista ... faràs una pausa. Us preguntareu: Què volem aconseguir? Amb qui volem participar? Per què aquest esdeveniment en lloc d'una altra iniciativa?

Sovint sentim parlar de les empreses B2B que persegueixen una estratègia de valor per a tota la vida del client, en què pretenen augmentar els ingressos i el compromís dels clients existents en lloc d’adquirir-ne de nous. El fil conductor del teixit de tota la seva organització hauria de tractar-se d’influir en la negativa. Quan definiu la vostra estratègia i, a continuació, fixeu un full de ruta corresponent des del principi, començareu a eliminar fins i tot els vostres objectius més elevats molt més ràpid del que no ho faríeu d'una altra manera.

Procés: com es fa la salsitxa

Després de l'estratègia arriba l'execució, i la llum guia per a l'execució és un procés ben pensat. Si la vostra estratègia es basa en el valor de la vida del client, com en l'exemple que he utilitzat anteriorment, podeu centrar-vos làser en un procés fort i repetible d'habilitació de clients i de desenvolupament de comptes. Aprofundireu en com vendre als vostres clients existents en totes les etapes de la maduresa i indiqueu com podeu administrar-los a través del viatge que tingueu en compte.

Per exemple, després que algú compri les vostres solucions, què passa? Aquí és on esbrina l’aspecte de cada esglaó del viatge del client. Suposem que un client compra el producte X i el següent pas és oferir formació sobre com tenir èxit amb ell. Després d'això, es pot informar el client sobre per què pot necessitar el producte Y i preparar-lo per a la compra i implementació. Quan traqueu un procés clar i alineeu el vostre equip al voltant d’ell i es basa en la vostra estratègia general, el vostre client reconeixerà millor el vostre valor. Això requereix una intenció i un compromís dur per mantenir la vostra estratègia al capdavant.

Tecnologia: el reforç

I, finalment, la vostra pila de tecnologia (ja ho sé, teníeu l’esperança d’arribar a aquesta part). En primer lloc, observeu que la vostra tecnologia és la tercera en aquesta formació. Encara forma part dels dream team, però no és el jugador titular. En segon lloc, reconegueu-lo pel paper que hauria de jugar: a suport paper. Jill Rowleyfamós director de creixement de Marketo va pensar que:

Un ximple amb una eina segueix sent un ximple.

Donaria un pas més i argumentaria que la realitat és encara més terrible, ja que aquesta persona és ara perillós ximple.

Un mal procés, desconnectat de l’estratègia, és una recepta infal·lible per al fracàs quan afegiu l’escala i l’automatització de la tecnologia. Faràs més lluny de la pista, més ràpidament, i danyaràs la teva marca. La vostra pila de tecnologia hauria de reforçar la vostra mesura de l’èxit de la vostra estratègia i metodologies. Els vostres sistemes haurien de capturar les vostres dades perquè pugueu analitzar-les i, a continuació, prendre decisions intel·ligents sobre si voleu mantenir el rumb en què esteu o el rumb correcte.

Per fer que això funcioni, el màrqueting necessita una línia de visió clara sobre altres plataformes de dades de clients. No és suficient que cada departament faci servir simplement la seva tecnologia; també s’ha d’arquitecturar de manera que es puguin transmetre dades entre departaments d’una manera significativa. Quan configureu els vostres sistemes per tal de reforçar la vostra direcció i metodologies estratègiques, maximitzeu el seu propòsit. Pot ser que no sigui tan vistós com convertir la tecnologia en estrella, però us ajudarà a fer molt més i a obtenir resultats.

Moltes organitzacions s’intenten involuntàriament centrar-se en un d’aquests tres components i deixar que els altres dos s’esvaeixin a negre. O, pitjor encara, intenten manejar els tres, però en sitges. Quan es produeix qualsevol dels dos escenaris, el vostre equip no està preparat per tenir èxit. En lloc d’això, podeu accelerar els vostres ingressos posant l’estratègia en primer lloc, seguida del procés i la tecnologia, en aquest ordre i formant tres parts del mateix equip alineat. Aquest és el punt dolç i on realment trobareu l’èxit prenent forma i accelerant.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.