Estic a Toronto assistint a Conferència de Content Experience d’Uberflip. Avui passem el dia a la bonica seu d’Uberflip i hem escoltat alguns grans oradors. Una sessió que va tenir un gran impacte en mi va ser Floc de neu Director ABM, Daniel G. Day, parlant de com havia desenvolupat un programa ABM que va disparar els resultats de vendes de Snowflake.
En general, el floc de neu ha tingut un creixement de 10 vegades. Daniel es va assegurar d'afegir que tot això no va ser el resultat d'un màrqueting basat en comptes, però que ha tingut un efecte dramàtic. Daniel també va assenyalar que la diferència entre l'orientació estratègica de les vendes a ABM de la vella escola ha estat la seva capacitat d’escala amb recursos mínims i ús eficaç de la tecnologia. L’empresa va madurar des de centrar-se en verticals, fins a aplicar firmografies per orientar-se a determinats tipus d’empreses, fins ara proporcionar experiències de contingut individual a temps i rellevants per atreure els comptes objectius.
El procés ABM que desplega Floquet de neu:
- Objectiu - utilitzant Everstring Bombora, Snowflake no selecciona manualment les empreses objectiu ... està descobrint empreses que coincideixen amb els seus millors clients i que han mostrat una intenció de compra.
- arribar - utilitzant Terme, Sigstri LinkedIn, Snowflake està recopilant experiències de contingut personalitzat que afecten els possibles compradors abans que fins i tot puguin ser conscients de la seva solució. De fet, Daniel va afirmar que tenien un client que en tenia 450 tocs abans el client ha enviat mai una sol·licitud.
- engranar - utilitzant Uberflip, Snowflake té experiències de contingut que sí propietat pel gestor de comptes de vendes, però produït per l'equip ABM per proporcionar contingut altament orientat per conduir el comprador al viatge del client.
- Measure - utilitzant Engagio, Taulai Looker, Daniel ha desenvolupat un mètode propietari per puntuar els clients potencials i proporcionar la intel·ligència de vendes necessària als gestors de comptes de vendes per ajudar-los a tancar l'acord.
Els resultats són força impressionants. Taxes de clics in augment de 149X en anuncis ABM 1: 1. No només això, la meitat de tot el contingut que produeix Floquet de Neu està sent consumit per organitzacions dirigides a ABM.
Una de les claus que Daniel va reiterar una i altra vegada va ser que la relació entre vendes i màrqueting és absolutament crítica. La tecnologia ha ajudat Daniel a accelerar el procés de desplegament de contingut específic, però el seu equip encara ha de treballar en les millors oportunitats.
Això requereix que les vendes aportin comentaris i també alimentin intel·ligència. L’equip de Daniel té la tasca de treballar per generar oportunitats de vendes per a les vendes, sense desenvolupar un càlcul subjectiu de MQL (Marketing Qualified Lead).
Vaja, només era el dia previ a la conferència. No puc esperar demà.
