Vendre en línia: detectar els activadors de compra del vostre client potencial

activadors de compra en línia

Una de les preguntes més freqüents que sento és: Com se sap quin missatge s'ha d'utilitzar per a una pàgina de destinació o una campanya publicitària? És la pregunta correcta. El missatge equivocat superarà el bon disseny, el canal adequat i fins i tot un gran regal.

La resposta és, per descomptat, que depèn d’on es trobi el vostre client potencial en el cicle de compra. Hi ha quatre passos principals en qualsevol decisió de compra. Com podeu saber on és el vostre client potencial? Cal identificar-ne compra de desencadenants.

Per aprofundir en aquests desencadenants de la compra, fem servir un exemple amb el qual tots puguem relacionar-nos: comprar al centre comercial.

Aprendre sobre la compra de desencadenants al centre comercial

Les millors experiències de compra són al centre comercial. Són tan bons a convertir-te en una ànima perduda i errant en un client. Vegem, doncs, com interactuen amb vosaltres i aprenem algunes lliçons sobre com identificar els desencadenants de la compra.

Tingueu en compte que veieu una botiga on no heu estat mai abans i que us quedeu fora mentre la mireu. Potser esteu al centre comercial mirant el cartell intentant esbrinar qui són i què fan. Abans d’haver fet la decisió de participar en aquest negoci concret, bàsicament ho sou vagar.

És un terme fort, però és bo per explicar aquesta part inicial de qualsevol interacció. Aquest terme s’aplica a les persones que acudeixen al vostre lloc web i després tornen a aparèixer; el terme "percentatge de rebots elevat" s'utilitza per descriure aquesta ocurrència. Aquests són Loiterers, ni tan sols hi ha perspectives en aquesta etapa. Són persones que acaben d’arribar a passar l’estona i, per tant, comencem creixent clients amb aquesta fase.

Com interactuar amb un Loiterer: "Més informació"

La primera crida a l'acció en qualsevol estratègia de màrqueting fins i tot per al client més no qualificat és més informació. Aquesta invitació bàsica està dissenyada per ser el nivell més baix de compromís que podeu demanar a un client potencial; simplement dediqueu-vos una mica de temps a obtenir més informació.

L' més informació la crida a l'acció també és una de les estratègies en línia més utilitzades per aconseguir que els clients potencials proporcionin informació. Tot el màrqueting de contingut és essencialment un més informació estratègia. Qualsevol oferta gratuïta que ensenyi al vostre client una cosa que abans no sabien és una més informació crida a l'acció.

Aquests més informació les crides a l'acció es poden redactar en relació amb allò que esteu ensenyant. Per exemple, Lloc web de CrazyEgg diu Mostra'm el meu HeatMap que en realitat ensenya a la seva perspectiva alguna cosa nova que abans no sabien.

El desencadenant de compra que esteu cercant és que algú respongui al vostre més informació crida a l'acció. Estan aixecant les mans i us donen permís per continuar venent-los al mercat.

Tingueu en compte que el vostre client potencial respon perquè realment volen aprendre alguna cosa; per tant, no amagueu material de vendes darrere d'un més informació crida a l'acció. Si creieu que el vostre client potencial està a punt per comprar, doneu-los un Compra ara o un arreglar-ho crida a l'acció que s'ajusta molt més a les seves expectatives.

Lliçó: Necessites alguna cosa clar i atrevit per explicar què ets a Loiterer.

De tornada al centre comercial

Suposem que alguna cosa sobre la botiga us ha atret. Aquest és el moment en què accediu a la botiga perquè només intenteu fer una idea del que està passant o del que venen.

Saps què passa després. Un venedor s’acosta a vosaltres i us pregunta si busqueu alguna cosa. La vostra resposta és gairebé automàtica,

"Només estic mirant."

Jo en dic això a Looker.

Algú que tot just comença a dedicar-se al vostre negoci, però que no sap realment si teniu alguna cosa a comprar, només ho busca.

Però només busquen perquè encara no han entès què volen o necessiten. La feina de la botiga és organitzar-ho tot de manera que el pugueu descobrir vosaltres mateixos, ja que és probable que en aquest moment no participeu amb un venedor.

A Looker està realment interessat en les primeres impressions. Les coses són molt emotives i visuals en aquesta etapa. Per això, una botiga posa el llit amb cobrellits, tauletes de nit i mobles, de manera que us ho pugueu imaginar a casa vostra.

No només apilen els llits contra la paret i et fan passar per ells.

Tu també hauràs d’ajudar el teu Looker visualitzeu la seva vida després d'utilitzar el vostre producte o servei.

Un venedor que es dediqui massa d'hora i amb força a aquesta etapa no creixerà en clients. Els perseguiran.

Però, el que és més important, a menys que es puguin imaginar caminant amb alguna cosa a la botiga, marxaran aviat. El seu temps és valuós i, tret que alguna cosa d’aquesta botiga tingui impacte, seguiran endavant.

Com interactuar amb un espectador: "Millor vida"

Aquesta crida a l’acció és la que més ens resulta familiar als anuncis de televisió. Com que és probable que no us aixequeu del sofà i compreu alguna cosa immediatament, la majoria de les grans marques intenten fer-vos sentir millor comprant el seu producte, quan finalment us hi dediqueu.

Penseu en gairebé tots els anuncis de cervesa que hàgiu vist mai. Seràs més sexy, tindràs més amics, més rica ... tens la idea.

Clar, el Una vida millor està resolent un problema, encara no és un que hàgiu identificat encara.

L'estratègia de màrqueting aquí consisteix a marcar simplement un producte per crear una vida millor, sigui el que sigui per al vostre client perfecte. Per tant, aquesta crida a l’acció se centra en el vostre error necessitats, cosa que necessiteu, però que encara no heu verbalitzat ni tan sols hi heu pensat. Opera a nivell emocional.

L' Looker respon millor a Una vida millor crida a l'acció perquè volen el que mostreu, tot i que no creien que ho volguessin abans de conèixer-vos. És una forma crítica d’ajudar el vostre client potencial a identificar-ne les necessitats, encara que no es parli.

No crec que aquesta crida a l'acció només sigui útil en publicitat televisiva. També és fonamental en màrqueting directe.

Si el vostre client potencial no sap o creu immediatament que té la necessitat que esteu tractant, haureu de mostrar com el vostre producte o servei crearà una vida millor.

Depenent de la rapidesa amb què pugueu convèncer el vostre client potencial que podeu proporcionar una vida millor, és possible que tingueu un Aconsegueix una vida sense estrès or Tenir més diners per gastar crida a l'acció. Aquest és l'equivalent del comercialitzador directe al comercial de la cervesa.

El desencadenant de compra aquí respon al vostre Una vida millor crida a l'acció. En respondre a això, han aixecat les mans i han indicat que realment volen el que oferiu. Per descomptat, no tenen ni idea de com funciona ni quant costa; encara heu de guanyar el dret a tancar la venda, però ara per ara esteu en el bon camí.

Lliçó: Cal pintar la visió al Looker amb una descripció de com podeu canviar la seva vida.

Navegant pel Mall's Store

Imagineu ara que esteu buscant en aquesta nova botiga i de sobte us crida l’atenció.

T’adones que és una cosa que et pot agradar o necessitar. Aquest seria el moment en què podríeu recollir alguna cosa del prestatge i examinar-ho.

En aquest moment esteu comparant i contrastant. Mireu el preu, mireu l’etiqueta i mireu el que hi ha.

Ara ets un Comprador, realment compromès i disposat a prendre una decisió sobre si això és el que necessiteu.

És important tenir en compte que abans d’aquest punt, probablement no us hauria interessat una conversa amb un venedor. I definitivament no us haurien interessat les característiques del producte.

La botiga pot començar a interactuar realment Els compradors facilitant l'alineació de la vostra necessitat amb els avantatges dels seus productes. Feu que sigui fàcil de llegir i de trobar.

Millor encara, proporcioneu eines i serveis personalitzats que connectin la necessitat del vostre client potencial amb els avantatges que oferiu. Com més personalitzat, millor.

Interacció amb el comprador: "soluciona-ho"

Abans que un client potencial estigui a punt per comprar, sovint només volen solucionar els seus problemes, cosa que pot animar-los a comprar.

L' arreglar-ho la crida a l'acció està orientada a fer desaparèixer el problema del vostre client potencial.

Brot Ràpida té una gran arreglar-ho crida a l'acció a la seva pàgina d'inici.

Identifiquen el problema: no teniu prou trànsit.

Voleu solucionar-ho? Després inscriviu-vos.

L' arreglar-ho la crida a l'acció pot provocar una venda, però amb més freqüència la precedeix.

Veureu moltes empreses que utilitzen un arreglar-ho crida a l'acció gairebé immediatament. Està bé si el problema que intenteu resoldre és tan obvi que cal introduir-lo.

Però per a molts propietaris d’empreses, aquest problema pot ser obscur. Moltes vegades les nostres perspectives senten el dolor, però no sabem d’on prové aquest dolor. Si us heu d 'explicar això als vostres clients potencials, potser anireu al arreglar-ho crida a l'acció massa ràpidament.

L' Comprador sap quin és el seu problema i el vol solucionar. Qualsevol idioma que l’animi a solucionar aquest problema compleix els requisits.

És una forta crida a l’acció i sovint es pot utilitzar per esbrinar quin tipus de client potencial teniu i la millor manera d’ajudar-los.

Sovint, arreglar-ho les crides a l'acció es presenten en grups amb la possibilitat de triar la que s'adapti a la seva necessitat. Aquí, l’estratègia de màrqueting consisteix a ordenar els clients potencials per segments de necessitats perquè pugueu orientar-los cap a la solució adequada.

El desencadenant de compra aquí és interactuar amb el vostre arreglar-ho crida a l'acció. En fer-hi clic, el vostre client potencial ha aixecat la mà i ha indicat que sí, de fet tenen el dolor que esteu descrivint i volen que pugui desaparèixer. Ara, és hora de discutir com ho fas.

lliçó: Cal presentar el fitxer beneficis del vostre producte o servei de manera que coincideixi amb la vostra necessitat Comprador - només els fets en aquest moment, però no abans.

Voleu ajuda amb la conversa de vendes que hauria de seguir el arreglar-ho crida a l'acció? Descarregueu aquest guió gratuït de venda d’entrades gratuïtes i empleneu els espais en blanc per tancar més ofertes de serveis amb entrades elevades:

Descarregueu l'script de vendes d'alta entrada

Direcció a la caixa registradora

Si aquesta decisió és positiva, el vostre client potencial passarà de ser un comprador a ser un comprador Comprador.

Un comprador és algú que està a punt per fer una compra.

Aquí és on el comerç separa els guanyadors dels perdedors. Com et sents en una botiga quan estàs a punt per comprar però no trobes la caixa registradora? O pitjor, ho trobeu, però no hi ha ningú que us ajudi?

Heu sortit mai de la botiga perquè no podíeu comprar el que volíeu?

Els comerciants que fan evident la cerca de la caixa registradora funcionen bé. O bé es troba en un lloc evident o us acompanya un venedor que us hi portarà personalment.

Qualsevol altra cosa és un fracàs de l’experiència. No podeu créixer si no us poden comprar.

Això pot ser obvi si teniu un lloc de comerç electrònic. Però de vegades els nostres productes o serveis requereixen uns quants passos per tancar l’oferta.

Si és així, no "amagueu la caixa registradora". Assegureu-vos que el vostre client potencial es converteix en client.

Interacció amb un comprador: "Compra ara"

La crida a l'acció més directa i comuna és la que espera que el client pugui treure la cartera: Compra ara!

Vostè pot veure Compra ara formulat de diferents maneres en diferents àrees de producte. En un catàleg de comerç electrònic, aquesta crida a l'acció només pot dir "Afegeix a la cistella". Però, fonamentalment, demanem al client potencial que compri el que afegeixen al carretó.

Altres temps, Compra ara es pot redactar en termes del producte que voleu comprar. Com ara ser membre o crear el meu pla. Aquest tipus de redacció és molt més rellevant i específica per a la situació i pot elevar la resposta personalitzant la sol·licitud.

Algunes vegades Compra ara no implica diners, sinó que requereix la possibilitat de començar de forma gratuïta amb el producte. Aquesta variació és freqüent entre els models de negoci "freemium", els productes que tenen un període de prova gratuït o una garantia de devolució de diners.

En tots aquests casos, el Compra ara la crida a l'acció està dirigida a un client potencial que es pot comprometre.

Depenent del vostre producte o servei, això pot trigar una mica a desenvolupar-se. En el cas del comerç electrònic, sovint l'usuari pot passar Loiterer a Comprador molt ràpidament, així que un Afegir a la comanda Carro de compra té sentit.

Però, de vegades, heu de generar confiança amb el vostre client potencial i Compra ara la crida a l'acció en la primera interacció és massa, massa aviat.

En lloc d'això, creeu una estratègia de màrqueting que generi confiança primer i, després, llançeu-vos amb el Compra ara crida a l'acció després que el client potencial hagi indicat que han passat per totes les fases de compra.

El desencadenant de compra aquí és l'últim de tots els desencadenants de compra; fent clic a Compra ara botó. Per descomptat, com ja sabeu, la vostra feina no està acabada. Heu de tenir un procés de transaccions net i net, gestionar les darreres objeccions i complir-les de manera que sigui fàcil fer negocis amb vosaltres.

Moltes empreses han estat danyades per les "línies llargues virtuals a la caixa", fins i tot quan no teniu una botiga física.

lliçó: Cal explicar-ho com fer negocis amb el seu Comprador; tingueu clar com comprar el vostre producte i executar-lo de manera eficient.

Combinació de les 4 crides a l'acció per detectar activadors de compra

Cal fer servir totes les crides a l’acció amb el públic adequat. Construïm confiança i credibilitat (lentament) amb cada comunicació o contingut. Cal que coincideixi el contingut amb la crida a l’acció.

És tan dolent tenir una crida a l’acció massa aviat com per permetre que el vostre client pugui tornar a la diapositiva.

No animeu el comprador a comprar i, a continuació, feu un seguiment de més informació crida a l'acció.

Aquest procés d’anar des de Loiterer a través de Looker, A Comprador, A Comprador és el que anomeno migració. És la capacitat d'un client potencial de triar negociar amb un negoci cada vegada més profund fins que decideix convertir-se en client.

En cert sentit, no creixeu clients, sinó que es desenvolupen ells mateixos. Tot el que podeu fer és proporcionar-los allò que necessiten (exactament quan ho necessiten) i detectar el senyal de migració, els desencadenants de la compra, en el moment que succeeixin.
A mesura que apreneu a utilitzar cadascuna de les 4 crides a l’acció amb el públic adequat, trobareu que conduïu el vostre client potencial a través del procés de vendes sense problemes i amb la màxima confiança.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.