És hora de posar-se la cara de guerra

cara de guerra

Hi ha una diferència entre un venedor i un més proper. Crec que sóc un gran venedora, però un terrible més a prop. Sé que he venut molts compromisos grans, però mai no vaig ser el tipus que ho va impulsar tinta (la signatura del contracte). No m’agrada recular la mida del contracte ni aplicar la pressió perquè un client potencial signi abans. Afortunadament, estic envoltat de talent al meu treball que gaudeix d’aquestes oportunitats.

Els nostres tancadors poden reconèixer ràpidament les oportunitats amb un client, els avantatges de la nostra aplicació i aplicar la pressió necessària per completar la venda. Pot semblar manipulació; estaria d’acord si no pensés que realment canviaríem l’èxit dels nostres clients.

Hem identificat que com més gran sigui el compromís i com més aviat comencem, més ràpid serà el retorn de la inversió per al nostre client, de manera que tots dos estem contents a llarg termini. També hem identificat el contrari: els nostres clients més petits requereixen la major atenció i els resultats no arriben tan aviat. Un client gran pot veure el valor en setmanes; el client petit pot trigar mesos.

Amb el pes d’una recessió sobre nosaltres, ens enfrontem a empreses que tenen dòlars per tancar l’any, però que realment han d’estar obligats a confiar en nosaltres amb la seva inversió. Les empreses prefereixen no invertir en absolut i no s’arrisquen a créixer que gastar diners amb la possibilitat de perdre’ls.

Aquí és quan necessiteu un més a prop. Un més proper no tallar els preus per aconseguir la venda, es van posar els seus cara de guerra i desafiar la possibilitat de tancar la venda.

Aquesta setmana ho he vist en acció. Hem estat treballant amb un potencial que es beneficiaria de la nostra plataforma de blocs, però han estat arrossegant els seus peus al signar. La mida del contracte és una fracció del seu pressupost global, de manera que no és obvi. El retorn de la inversió serà moltes vegades superior als altres esforços.

El nostre més proper es va posar el seu cara de guerra i va anar a la batalla. Va investigar la seva estratègia actual i va recordar a la perspectiva que ja havien invertit molt de temps i energia en una estratègia que no els ha portat cap resultat ... res ... i que érem la diferència. Com més a prop quedava la conversa amb la pregunta correcta: "Voleu continuar amb la vostra estratègia fallida o invertir en una estratègia guanyadora amb nosaltres?". Tanca!

Sona dur, però són moments difícils. Les empreses estan esgotant els pressupostos del 2008 ara mateix, de manera que us pot ser tranquil·litzat que les vendes us arribaran i que la recessió no és gran.

El 2009 és millor que us enfronteu a la guerra perquè haureu de lluitar per uns pressupostos que potser ni tan sols existiran. Assegureu-vos que contracteu tancadors (no venedors) i potser sortireu il·lès. El talent del nostre personal comercial és una gran part del que està impulsant el nostre creixement rècord en aquest moment i ens proporcionarà un creixement continuat el 2009.

6 Comentaris

  1. 1
    • 2

      L'armadura corporal no ajudarà a tancar una venda, SBM! No vull que un client potencial s'espanti o s'intimidi. La por és una emoció paralitzant, sobretot a les empreses.

      Al contrari, vull que estiguin tranquils. El problema que estem veient amb aquesta economia és que les empreses es frenen, fins i tot quan els interessa avançar. Les vendes han de lluitar contra aquesta por.

      Gràcies per afegir-te a la conversa.

  2. 3

    Vaja, és fantàstic escoltar algú parlar de negocis al món REAL. Tot el que escolto és Twitter això i FriendFeed això i màrqueting a través de llocs web de xarxes socials. Doneu-me una pausa, la majoria dels empresaris estan massa ocupats amb Twitter, com a empreses amb un producte per vendre, heu d'entendre el procés de venda d'un extrem a l'altre, i això inclou tancar, i tancar és un art, on no pot tenir por. Recordeu que el pitjor que poden dir mai és que no, i això és només un no més a prop del SÍ!!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    La meva pregunta a tots els gurus del màrqueting que inclouen Seth Godin és què es pot fer per comercialitzar el vostre producte que arribarà a les empreses locals petites i mitjanes? Ara, permeteu-me donar-vos una mica d'informació sobre mi, he treballat a la indústria de serveis financers durant uns 17 anys a Nova York. La meva feina era específicament recaptar diners i gestionar-los. Vaig recaptar milions gestionats mitjançant dues vies: organitzant seminaris per a inversors individuals i trucant en fred a executius d'empreses que cotitzen en borsa. El meu compte més gran era de 45 milions... no és broma. Ara, tinc una empresa de disseny web que dissenya llocs que costen al voltant de 3,000 dòlars o més. Quin seria el consell que em permetria conèixer i tancar més empresaris? He provat de pagar per clic, inútil. Xarxes de xarxes socials... sí, això és el que anomeno G a G (Guru a Guru). La trucada en fred ha portat gairebé tots els meus clients, excepte el boca-orella. Dóna'm una visió nova i fresca...

  4. 6

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.