Vendes en autoservei o preus basats en el valor: encara es tracta de l’experiència

creixement de les vendes

Ahir a la nit vaig assistir a un esdeveniment organitzat per PactSafe. PactSafe és una plataforma de contractació electrònica basada en el núvol i clickwrap Programes per a Saas i comerç electrònic. És una d’aquestes plataformes SaaS on vaig conèixer el fundador mentre ell començava a augmentar i ara la visió de Brian ara és una realitat, tan emocionant.

El ponent de l’acte va ser Scott McCorkle de fama de Salesforce, on va ser director general de Salesforce Marketing Cloud. Vaig tenir el plaer de treballar per a Scott a Salesforce i va ser una gran experiència d’aprenentatge. Scott va ser un d’aquests líders que sempre va trobar la manera d’avançar el producte i l’empresa malgrat que hi hagués un obstacle, tant humà com tecnològic.

Un dels punts que Scott va exposar durant la seva discussió va ser que la pila tecnològica es redueix ràpidament en la seva importància i en la experiència del client s'està disparant. Vam tenir sessions de ruptura a les nostres taules on Scott va compartir història rere història en què es va produir amb clients de Salesforce i ExactTarget.

Preus públics contra preus basats en el valor

La conversa es va convertir en una discussió sobre preus públics i vendes d’autoservei enfront de vendes de sortida i preus basats en el valor. Havent treballat a SaaS amb tots dos models, vaig compartir la meva experiència amb cadascun. També vaig animar la taula a descarregar i llegir el llibre electrònic de Mike McDerment de Freshbook, Trencar la barrera del temps (és gratis).

Els preus fixos requereixen finançament o un benefici significatiu per alimentar el creixement d’una empresa. Si no teniu un marge significatiu, creixerà de manera orgànica. Això pot estar bé si voleu un creixement deliberat i lliure de deutes per a la vostra empresa. Però el creixement lent comporta riscos. En un moment en què la barrera d’entrada per trobar solucions més econòmiques o construir-ne de pròpies s’està convertint en una realitat més gran, és possible que el mercat us passi de llarg. Si avui teniu una plataforma SaaS, és probable que hàgiu de colpejar mentre la planxa està calenta. Com va dir Scott, heu d’estar disposats a posar-vos el nas ensangonat.

Preus basats en el valor ofereix l’oportunitat d’obtenir enormes beneficis en permetre al vostre client fer un preu dels vostres béns i serveis en lloc de fixar-los en un preu. Els preus fixos poden ser una cursa cap al fons si apareixen els competidors, cosa que solen fer. Els preus basats en el valor poden proporcionar el marge i el capital que podeu utilitzar per al creixement. La variació pel que algunes empreses concedien llicències per a ExactTarget en comparació amb altres empreses va ser exponencial de vegades. Tot i que hi havia línies de base, ningú no es va animar a entrar-hi, no hi havia sostre. Per tant, una corporació global de serveis financers pot pagar molt més per missatge que una petita empresa registrada l’últim dia del trimestre de vendes.

La indústria del correu electrònic és una combinació d’ambdues estratègies. Jugadors com Mailchimp tenien models de preus públics, mentre que ExactTarget tenia preus basats en el valor. Ambdues empreses van créixer gràcies a excel·lents productes i un servei increïble, però finalment ExactTarget va guanyar la cursa, empassant-se el mercat empresarial i comprant-lo per Salesforce. Els beneficis basats en el valor i el creixement agressiu de les vendes van impulsar més inversions a l’empresa, i la resta és història.

Confiança i autoritat

Abans he comentat que el màrqueting en línia requereix confiança i autoritat. Al relat de MailChimp vs ExactTarget, tots dos van ser reconeguts per la indústria. ExactTarget va treballar molt per obtenir reconeixement a través d’informes de la indústria com Gartner i Forrester. També van emprar gent que perseguia grans RFP, Scott va compartir una història on van guanyar 5 de 5 RFP que van subratllar el creixement de les empreses, però on finalment van tenir èxit. Com que ExactTarget va guanyar grans clients, van aprofitar aquestes marques per obtenir més marques. I tenien un equip de gestió de comptes espectacular que va establir relacions de confiança increïble amb líders del sector.

En el cas de Mailchimp, van confiar en vendes d’autoservei, una interfície d’usuari superior, una marca divertida i un departament de serveis sensibles. De fet, quan vaig obrir el nostre DK New Media oficina, vaig rebre una espectacular caixa de regal de Mailchimp felicitant-me. No he sentit res d’ExactTarget (això no és cap crítica, no estava a la llista d’objectius). Mailchimp escoltava a les xarxes socials, em reconeixia com a influencer i sabia que els difondria.

MailChimp i ExactTarget van treballar per crear experiències de clients úniques. La tecnologia era intranscendent. Ambdues empreses lliuren un missatge electrònic. El rendiment i la capacitat de lliurament d'ExactTarget al principi van ser enormes atraccions per a l'empresa per part de clients empresarials, però en els darrers anys va ser la gestió de comptes i la capacitat d'elaborar solucions gairebé impossibles per a clients globals. Tenien autoritat i després van crear confiança fent la feina.

Autoservei versus equips de vendes

L’autoservei és una experiència totalment entrant i requereix una marca increïble i una onada de sensibilització en línia. Si teniu un producte molt superior, podeu guanyar el mercat. jo crec Fluix ho ha fet. Com que tenim contractistes amb els quals treballem, que estan dins i fora dels projectes, em va sorprendre la primera vegada que vaig rebre una nota de Slack que em reemborsaven diners per als usuaris que no havien registrat la sessió. Què tan genial? Oblida l'aplicació; Jo estava enamorat de l’experiència. (Per no parlar d'afegir la integració giphy que manté les rialles fluint tot el dia).

Slack també ha penetrat a l'empresa. Sincerament, això no ho veiem sovint amb una plataforma d’autoservei. Sovint és difícil penetrar a C-Suite amb el màrqueting social i de contingut. Si els nostres clients volen vendre a C-Suite, normalment busquem oportunitats en persona com sopars, conferències i altres oportunitats. Slack és una excepció, però tenia un trifecta de propòsit, una gran experiència de producte, preus i valor, i una gran quantitat d’inversions que van crear una ona de relacions públiques que va arrasar en línia. És un acte difícil de seguir.

Equips comercials tenir evolucionat. Hem debatut llargament sobre la venda social i aviat veurem un llibre blanc amb algunes oportunitats de formació. Cal recordar que el recorregut actual del client ha empès el moment de la veritat a la porta de l’empresa. Alguns professionals del màrqueting creuen erròniament que fa que els venedors prenguin ordres. Ben al contrari, els venedors han de ser nítids com sempre, perquè cada client potencial ha investigat i només es posa en contacte amb ells al final del cicle de compra. Els venedors no hi són per educar el client; sovint això ja està fet. El vostre equip comercial està allà per superar els reptes més difícils.

Els equips de vendes solen ser una combinació de talent.

  • Els equips tenen gent venuda jove i fresca, tenaç i que no respon el no. Com que no m'agrada negociar, odio ser confrontat amb aquesta gent. Ignoraré les seves trucades i correus electrònics durant tot el dia perquè sovint em converteixen en productes o serveis que no necessito. Aquestes vendes poden convertir-vos en el vostre trimestre, però amb el pas del temps són destructives per a l’experiència de la vostra marca.
  • Savis, líders de la indústria que tenen un client complet de Rolodex que poden vendre una vegada i una altra perquè han confiat en els compradors de totes les empreses on han treballat. Aquests venedors són els meus favorits perquè reconeixen el valor que la meva solució pot aportar-me i confio en que ho facin segons les meves necessitats. No s’arriscaran a vendre’m una cosa que no necessito perquè no infringiran aquesta confiança. I són un recurs de xarxa, tant si em poden vendre alguna cosa com si no.

Experiència

Tot es deu a l’experiència que està creant el vostre negoci. Això pot ser una experiència virtual a través d’un producte superior o pot ser una experiència personal a través dels recursos humans que tingueu interns. La majoria de les vegades, els productes d’autoservei requereixen una gran quantitat d’inversions en l’experiència de l’usuari i hi ha poc o cap marge per a la frustració perquè els usuaris us han escollit perquè no ho han fet voler parlar amb algú.

Tot i que podeu estalviar diners reduint la vostra força de vendes humanes, haureu d’invertir molt en la creació d’una experiència superior, en el foment del boca-orella i en la sensibilització a través de les relacions públiques per donar a conèixer. Això no és barat. I si teniu un preu agressiu a la vostra plataforma per competir al mercat, potser no us quedarà prou per invertir en el màrqueting necessari.

Una experiència de producte realment superior pot superar les despeses de màrqueting, però aquest és el sant grial de la comercialització de productes. El més probable és que hàgiu de tenir un bon marge per aportar els recursos humans necessaris per superar qualsevol deficiència i garantir l’èxit dels vostres clients. Els preus basats en el valor poden ser una opció millor en moltes situacions.

2 Comentaris

  1. 1

    Gran post, Doug. Ens va encantar tenir-vos, i estic d'acord, també crec que una part es redueix a la complexitat dels preus i a la voluntat d'evolucionar per a empreses que van començar d'una manera però que poden tenir un producte més adequat per a l'altra.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.