Venda sense por

Trucades de venda espantoses

Aquesta setmana, em vaig asseure amb un empresari amb qui he treballat en alguns projectes. És molt talentós i té un negoci en creixement que va bé. Com a jove empresa petita, té un repte en equilibrar acuradament el seu calendari i pressupost.

Va tenir un compromís important que estava previst amb un client nou que es retardés inesperadament. Va posar en perill la salut financera de la seva empresa perquè havia fet algunes inversions en l'equipament necessari per al treball. Mai no s’havia imaginat que quedaria atrapat ... no només sense ingressos, sinó amb el pagament de l’equip.

Fa un parell de setmanes, desconeixia la seva situació. M'havia demanat consell sobre el seu lloc perquè no s'estava convertint bé i el vaig recórrer PERÍODES exercici. Va treballar el contingut i també desenvoluparia una breu introducció de vídeo.

Quan vaig seguir-lo aquesta setmana, ell va parlar sobre la seva situació. Li vaig preguntar què feia al respecte. Va dir que estava treballant al lloc, treballant en un vídeo i treballant en una campanya de correu electrònic als seus clients.

Truqueu-los

Vaig preguntar: "Heu trucat als vostres clients?".

"No, faré un seguiment després d'enviar aquesta campanya de correu electrònic", va respondre.

"Truqueu-los ara", vaig respondre.

“De debò? Què dic? ”, Va preguntar ... preocupat per cridar de debò.

“Digueu-los la veritat. Truqueu-los, feu-los saber que teniu un buit en el vostre horari a causa d’un abandó imprevist del client. Feu-los saber que heu gaudit treballant amb ells en compromisos anteriors i que teniu algunes oportunitats de treballar amb ells. Demaneu-los una reunió presencial per debatre sobre aquestes oportunitats ".

"Bé."

"Ara".

"Però ..."

"ARA!"

"Estic preparant una reunió aquí d'aquí a una hora, trucaré després".

“El vostre negoci té problemes i esteu excusant. Podeu fer una trucada telefònica ara mateix abans de la reunió. Ho saps i jo ho sé ”.

"Tinc por", va dir.

"Tens por d'una trucada telefònica que no hagis fet mentre el teu negoci està en perill?" Vaig preguntar.

"Bé. Ho estic fent ”.

Uns 20 minuts després, li vaig enviar un missatge de text per veure com anava la trucada. Estava emocionat ... va trucar al client i estaven oberts a l'oportunitat de tornar a treballar junts. Aquesta setmana van establir una reunió de seguiment al seu despatx.

Feu la trucada

Com el meu col·lega anterior, confio en les meves habilitats per ajudar els meus clients, però el procés de negociació i vendes segueix sent una cosa que no gaudeixo ... però ho faig.

Fa anys, la meva entrenador de vendes, Matt Nettleton, em va donar una dura lliçó. Em va fer agafar el telèfon que tenia al davant i demanar una possibilitat de negoci. Vaig obtenir un contracte enorme d’aquella trucada que em va disparar empresa de consultoria de màrqueting.

M'encanten els mitjans digitals ... el contingut, el correu electrònic, les xarxes socials, el vídeo, la publicitat ... tot té un gran retorn de la inversió ... matí. Però no us tancarà cap acord avui. És possible que pugueu vendre més ginys, entrades i altres petites ofertes a través de suports digitals. Però si el vostre negoci no connecta personalment amb un client potencial per telèfon o en persona, no tancareu les grans ofertes comercials que necessiteu el vostre negoci.

Fa uns mesos, em trobava en una situació similar. Tenia un client important que em notificava que havia perdut finançament i que hauríem de reduir el pressupost de manera significativa. No tenia cap tipus de problema financer ... i tenia una llista d'empreses que ja havien estat en contacte amb mi buscant ajuda. Però els clients nous són difícils d’incrementar, mantenen relacions difícils i no tenen el millor rendiment de la inversió. Aconseguir un nou client no era una cosa que esperava amb ganes.

Com a alternativa, em vaig reunir amb cadascun dels meus clients actuals i vaig ser sincer sobre la bretxa d’ingressos que esperava compensar. Dins de la setmana vaig renegociar un contracte amb un client clau i vaig rebre una segona oferta d'un altre client per ampliar el seu compromís. Només calia que connectés personalment amb ells, que els fes saber la situació i que posessis una solució sobre la taula amb ells.

No era un correu electrònic, un vídeo, una actualització social o un anunci. Calia fer una trucada telefònica o una reunió amb cadascun per aconseguir-ho.

Tres vagues ... A continuació

Un seguiment d'això. Heu d’anar amb compte invertint tot el vostre temps en un prospecte que potser no tanca mai. Podeu dedicar un temps excessiu a les vendes que no produeixen.

Si teniu una relació personal amb el client o el client potencial, pot ser que sigui pitjor. Els agraden i volen fer negocis amb vosaltres, però potser no ho podran fer. Pot ser el moment, el pressupost o qualsevol altre motiu. Són massa agradables per fer-vos saber que no passarà. L’últim que voleu fer és molestar-los i posar en risc la relació.

Un bon amic meu que fa vendes empresarials em va dir que tenia una regla de tres vagues. Trucarà o coneixerà un client potencial, identificarà la necessitat i proposarà una solució. A continuació, fa tres tocs personals per intentar arribar a un "no". o tanqueu el tracte.

Si no es tanca, els informa que segueix endavant i li poden trucar si o quan hi ha la necessitat. Finalment, tornarà i farà un seguiment, però si no tancaran en poques reunions, no estaran preparats per fer negocis amb ... avui.

Si necessiteu empreses ara mateix, heu de fer la trucada ara mateix.

Fes-ho.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.