Transformant les vostres vendes mitjançant un enfocament multi-fil

gràfic qvidian

Em van convidar a participar en una taula rodona recent a la conferència de productivitat de vendes de l'Associació de Gestió de Vendes a Atlanta. La sessió es va centrar en la transformació de les vendes, amb els ponents que van aportar les seves opinions i idees sobre les millors pràctiques i els factors crítics d’èxit.

Un dels primers punts de discussió va intentar definir el terme mateix. Què és la transformació de les vendes? Es fa un ús excessiu i possiblement exagerat? El consens general va ser que, a diferència de l’eficàcia o habilitació de les vendes, que té definicions i interpretacions àmplies d’incredibilitat, la transformació de les vendes dedueix el realineament material de l’organització de vendes enfront de petits canvis incrementals per millorar el rendiment.

material en aquest context, normalment afectaria múltiples facetes de l'organització, incloses:

  • L'estratègia de mercat (canals, màrqueting, productes, preus, públic objectiu)
  • La infraestructura de suport (operacions de venda, processos, tecnologia)
  • Factors relacionats amb les persones, com ara habilitats de venda i plans de contractació

En la majoria dels casos, els projectes de transformació s’estenen fins a 1-2 anys d’esforç i poden exposar a una organització a una quantitat significativa de risc en el procés. Per exemple, mentre una organització experimenta una transformació, encara es manté per assolir els objectius trimestrals. Penseu en això com si voleu canviar els pneumàtics del cotxe mentre encara conduïu. Un altre tema que moltes empreses es troben amb projectes plurianuals és la possibilitat que els motors de negoci subjacents de la transformació puguin canviar, cosa que pot fer que els resultats siguin irrellevants.

Què impulsa la transformació en una organització de vendes?

El grup va identificar a grans trets dos factors principals de la transformació: extern i intern. Entre els factors externs s’inclouen canvis en la compra, canvis tecnològics i nous competidors. Els nous productes, les fusions i adquisicions i el canvi de gestió representen factors interns. El grup va acordar que els canvis en el comportament dels compradors són un dels desencadenants més habituals d'una transformació.

El canvi en el comportament de compra és un símptoma de:

  • L'augment de l'accés dels compradors a la informació
  • Major implicació dels grups d'interès en les decisions empresarials (que normalment es fa per consens)
  • Els grups de contractació són més actius
  • Els compradors augmenten les expectatives dels venedors pel que fa a aprofitar la seva experiència i experiència per accelerar els resultats empresarials

Per a moltes organitzacions de vendes, experimentar una transformació de vendes és una cosa important. Al cap i a la fi, estem parlant de canviar la manera com venen els representants de vendes, cosa que significa canviar comportaments de venda profundament arrelats. Això pot ser difícil d'iniciar i encara més difícil de mantenir. Si teniu en compte intents anteriors d’inculcar canvis a l’organització de vendes (potser mitjançant un programa de formació o mitjançant la introducció d’una nova tecnologia, un dels motius més freqüents per què fracassen és a causa de la mala adopció dels representants de vendes.

Per què la força de vendes no adopta la tecnologia?

Perquè pocs líders de vendes es posen a la pell del representant de vendes i responen a la pregunta Què hi ha per a mi? Si el representant de vendes no veu un valor directe en canviar la manera de fer negocis, només és qüestió de temps que tornin als vells hàbits.

Això va de la mà amb una altra ferma creença que normalment s’oblida: el gerent de vendes és una part fonamental de la solució. El gerent de vendes ha de ser capaç i equipat per comunicar i reforçar els canvis que s’estan implementant. El Per què és a dir, la motivació empresarial darrere del canvi és un component clau.

Però aquí teniu la frega. Fins i tot si el representant entén la motivació, si el canvi de comportament és massa difícil d’assimilar i consumir, ja sigui per emplenar plans de comptes, actualitzar un sistema CRM o seguir un procés diferent, pot convertir-se en una profecia autocomplerta i tu. torneu a la casella abans de saber-ho. Aquesta és una de les raons per les quals s’informa que el 87% de tots els coneixements impartits en un programa de formació s’obliden o s’ignoren després de 30 dies.

Per complir això, mai no és un cas únic. L’aplicació de qualsevol procés, aprenentatge o tecnologia és completament situacional. És complex. Com involucreu cada part interessada d’una manera significativa? La conversa està influenciada per:

  • El que esteu venent
  • A qui esteu venent
  • En quin sector industrial
  • Per atendre els requisits empresarials
  • Contra els competidors

Què ha de fer un líder de vendes?

No hi ha cap bala de plata. La vostra millor aposta és un enfocament multi-fil. HA d’educar, ha d’entrenar, ha d’implementar nous processos i oferir nous continguts, HA DE proporcionar noves eines, ajustar els territoris i els plans de composició, etc. . S’han de dirigir en concert. Entrenament reforçat amb un entrenament eficaç. Procés compatible amb eines i contingut eficaços. I tots adaptables per garantir que els representants personalitzin el seu enfocament per a cada situació de venda única.

One comment

  1. 1

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.