Les vendes són ciència o art?

ciència o art de vendes

Aquesta és una pregunta tan fantàstica que vaig decidir plantejar-la a dos professionals que sé que treballen cada dia amb els principals departaments comercials. Bill Caskey de Formació en vendes de Caskey és un expert en vendes i entrenador reconegut a nivell nacional, així com Isaac Pellerin de TinderBox - una plataforma de propostes de vendes que va créixer. Tots dos són clients!

D’Isaac: l’art de vendre

Isaac Pellerin de TinderBox a Martech Radio | Martech ZoneAquesta setmana vaig anar a un concert per veure a Mumford and Sons fer un espectacle enèrgic. Aquests nois interpreten les mateixes cançons nit rere nit, fan les mateixes bromes amb la gent i fan servir les mateixes bromes, però d’alguna manera aconsegueixen actuar d’una manera que fa sentir al públic com que realment és la seva parada preferida de la gira. Hi ha aspectes d’un concert que són ciència simple i quan els elements s’uneixen amb la intenció, és un art.

Crec que això es correlaciona amb la venda. Ha de sentir-se com l’art mentre es manté arrelat a la ciència, cosa que anomeno “espontaneïtat calculada”. Heu d’entendre el vostre públic i saber cap a on aneu mentre responeu a les seves necessitats a mesura que rebeu comentaris durant tot el procés de compra.

El que separa l’art de la ciència és la intenció. Hi ha algunes lleis científiques que regeixen el procés de venda. Igual que el nombre de clients potencials que heu de trucar per obtenir clients potencials que es converteixin en oportunitats o la rapidesa amb què heu de seguir els clients potencials entrants abans que es refredin. De la mateixa manera que la terra que gira sobre el seu eix crea un patró de sortida i posta de sol, aquestes coses han de passar amb una consistència interminable per mantenir el motor d’ingressos en funcionament.

Un bon representant de vendes entén la ciència que hi ha darrere d’aquests comportaments. Un gran representant de vendes sap com enviar el missatge al client de manera que se senti personalitzat. Saben aprofitar la informació recopilada en el procés científic per crear una experiència de compra personalitzada. Així, les grans vendes es poden elevar a una forma d’art (específicament un art de performance) quan s’entenen bé les lleis científiques que regeixen el vostre univers comercial, de manera que es poden introduir matisos a cada representació que sorprendran i delectaran la vostra perspectiva.

De Bill: La ciència de les vendes

bill-caskeyLes grans vendes són com els corredors olímpics: corren els quilòmetres d’entrenament abans de la cursa. Mai no es limiten a sortir a competir. El dia de la competició, ja estan preparats, mentalment i físicament. Normalment, els venedors es neguen a fer les coses necessàries per tenir èxit. Per això, la facturació en aquesta professió és tan elevada. La ciència de la venda es prepara per competir. L’art consisteix en la comprensió de la naturalesa humana un cop estigueu al joc.

Podeu descarregar el darrer llibre electrònic de Velocify per obtenir alguns consells d'experts excel·lents i una anàlisi més profunda sobre alguns dels mètodes de venda artístics i científics més valuosos d'avui. Assolir l’equilibri perfecte entre art i ciència.

Velocifiqueu la infografia de debat de vendes

One comment

  1. 1

    Qualsevol pot agafar els tres colors primaris i crear els colors secundaris, però només un artista pot convertir-los en una obra mestra que val la pena mirar i que és interessant, tot i que alguns ho consideren una obra mestra, d’altres potser no ho veuran.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.