Per què no saps qui sóc?

sóc rei

És important prequalificar les nostres perspectives de màrqueting per assegurar-nos que obtenim el client adequat. Si contractem clients equivocats, ho sabrem immediatament perquè la nostra productivitat es retarda, augmenta el volum de reunions i cada vegada entra més frustració a la relació. No ho volem. Volem clients que entenguin el nostre procés, valorin la nostra relació i vegin els resultats que obtenim.

Aquesta tarda he hagut de fer l'anomenada a un amic i col·lega meu, Txad Pollitt a Kuno Creative. El Txad té una gran relació amb un gran proveïdor a qui volem comprar. Amb l’abast del nostre bloc, l’estreta associació que tenim amb la seva indústria i els clients clau que tenim ... Estic bastant segur que els líders de la seva empresa agrairien fer negocis amb nosaltres.

Malauradament, tenen un procés d’interiorització que ha obligat a parlar amb un venedor, respondre a diverses preguntes de prequalificació, parlar amb un gestor de canals, veure uns quants vídeos enviats per l’administrador del canal, respondre a un full de càlcul amb unes 50 preguntes ... i Déu sap què després.

No saben qui sóc?

No vull dir això en el sentit absurd. Sincerament, em sento frustrat de veritat no sé qui sóc! La seva organització ha crescut ... igual que el seu procés ... i ara tenen una capa de persones internes en el seu procés de vendes que desconeixen tant la indústria que realment no saben que tinc un bon nom i reputació. Tampoc crec que es prenguessin el temps de mirar. Simplement sóc un número més al seu embut de venda.

Estic frustrat perquè he treballat molt per aconseguir el reconeixement i l'enorme seguiment que tinc. Jo no sóc Steve Jobs ... però dins del seu petit nínxol d’indústria, estic segur que apareixo entre les 25 millors persones que entenen el que intenten aconseguir, en parlen i en comparteixen. El nostre bloc té un abast enorme la seva indústria, però la gent en el seu procés de venda no és conscient.

Aquest és un gran exemple de les vendes procés ha fallat. El primer que faig quan una empresa es posa en contacte amb mi per a un possible negoci és anar a investigar-los. De vegades fem negocis perquè seran un gran client ... però moltes vegades fem negocis perquè serà una gran oportunitat per a nosaltres!

Probablement no ompliré el full de càlcul. Esperaré fins que el contacte de Txad vegi si els agradaria o no col·laborar amb un altre líder de la indústria. Serà decebedor si no ho fan des que vaig estar en una demostració i vaig veure eines que podia utilitzar per als nostres clients ... però si prefereixen fer-me un procés de 42 passos per desqualificar-me en lloc d’entendre qui sóc, No estic segur que vull fer negocis amb ells.

Tot el que fa una empresa no s'hauria de llançar a un procés. Els processos són excel·lents per a les màquines, però els humans som capaços de pensar i prendre decisions decisions increïbles que no sempre encaixen en un procés. Els vostres clients potencials no són entrades en un full de càlcul ... són persones reals. Hauríeu de tenir excepcions per a tot el que feu ... des dels terminis, fins al pressupost, fins als recursos aplicats. Vull que tothom una de les meves perspectives ideals se senti com si entengués qui són, per què són importantsi com els podem ajudar.

Aquest venedor també ho hauria de fer.

4 Comentaris

  1. 1

    Bravo Doug! Sóc nou al teu bloc i fins ara trobo que la teva informació és molt valuosa. Estic d'acord amb tu, de vegades s'han de deixar de banda els bots i els negocis els dirigeixen les parts pertinents. període.

  2. 2

    El procés és important. Normalment ajuda tant al comprador com al venedor. Però, de vegades, cal deixar-ho de banda a favor del diàleg. Una part important de la venda és saber quan divergir del procés i només parlar amb la gent.

    I va coincidir que "la recerca és fonamental". Sap sempre amb qui estàs parlant.

    Gràcies pel comentari, Douglas. Posarà en pràctica els teus comentaris.

  3. 3

    Hola Douglas,
    Per primera vegada aquí i m'agrada saber-te aquí. Tot el que has escrit aquí sona acollidor 
    i informatiu. Segueixo tornant aquí.

  4. 4

    Tant si et refereixes al creixement d'un negoci o només al
    implementació de noves tecnologies, o bé té l'impacte de deshumanitzar i
    desaccentuant les relacions de persona a persona. I és realment a un màrqueting
    benefici de l'executiu per trobar una manera d'emfatitzar la persona a persona
    relacions, independentment de la mida de l'empresa i del tipus de tecnologia
    ella implementa.

    A la meva àrea de serveis professionals, si no desenvolupo a
    relació amb un consumidor, tant si estic prestant serveis a una gran empresa
    o un petit, normalment no aconseguiré vendre aquests serveis. És
    molt estrany que només ompliré un formulari, donaré un qüestionari, fer una entrevista
    i després aconseguir un projecte. Simplement no passa en la meva línia de treball; sempre ho ha fet
    tractar de relacions. Per a mi, cada client hauria de sentir que sabeu qui
    ells són. Aquesta és la relació. I si no pots trobar la manera de fer-ho
    els clients se senten especials, perdràs negoci.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.