Com s’alimenta el màrqueting digital del vostre embut de venda

Màrqueting digital i embut de vendes

Quan les empreses analitzen el seu embut de venda, el que intenten és comprendre millor cada fase del viatge dels seus compradors per identificar quines estratègies poden aconseguir dues coses:

  • mida - Si el màrqueting pot atreure més perspectives, és probable que augmentin les oportunitats per fer créixer el seu negoci, ja que els percentatges de conversió es mantenen estables. Dit d'una altra manera: si atreixo 1,000 clients potencials més amb un anunci i tinc un percentatge de conversió del 5%, equival a 50 clients més.
  • Conversions - En cada etapa de l'embut de conversió, el màrqueting i les vendes haurien de treballar per augmentar el percentatge de conversions i generar més clients potencials cap a una conversió. Dit d’una altra manera, si atreixo els mateixos 1,000 clients potencials més, però puc augmentar el meu percentatge de conversions al 6%, ara equival a 60 clients més.

Què és un embut de conversió?

Un embut de conversió és una representació visual del nombre de possibles clients potencials als quals arribeu amb la promoció de vendes i màrqueting dels vostres productes o serveis.

què és un embut de venda

Tant les vendes com el màrqueting sempre estan preocupats per l’embut de conversió, sovint discutint les perspectives que hi ha a la canonada per definir com poden predir el creixement futur dels ingressos per al seu negoci.

Amb el màrqueting digital, l’alineació entre vendes i màrqueting és fonamental. M'encanta aquesta cita d'un dels meus podcasts recents:

El màrqueting és parlar amb la gent, les vendes funcionen amb la gent.

Kyle Hamer

El vostre professional de vendes manté diàriament valuosos debats amb els clients potencials. Entenen les preocupacions de la seva indústria, així com els motius pels quals la vostra empresa pot perdre ofertes amb els competidors. Juntament amb la investigació i anàlisi primàries i secundàries, els professionals del màrqueting poden utilitzar aquesta informació per alimentar els seus esforços de màrqueting digital ... assegurant-se que un client potencial a cada etapa de l'embut de conversió tingui el contingut de suport per ajudar el client a convertir-se en la següent etapa.

Etapes de l'embut de venda: com els alimenta el màrqueting digital

Mentre examinem tots els mitjans i canals que podem incorporar a la nostra estratègia general de màrqueting, hi ha iniciatives específiques que podem implementar per augmentar i millorar cada etapa de l'embut de venda.

A. Sensibilització

Publicitat i mitjans guanyats consciencieu sobre els productes i serveis que la vostra empresa ofereix. La publicitat permet al vostre equip de màrqueting utilitzar públics semblants i grups objectiu per fer publicitat i sensibilitzar-los. El vostre equip de xarxes socials pot produir contingut entretingut i atractiu que es comparteixi i generi consciència. El vostre equip de relacions públiques llança influencers i mitjans de comunicació per arribar a nous públics i sensibilitzar-los. Fins i tot és possible que vulgueu enviar els vostres productes i serveis a premis per donar a conèixer els grups i les publicacions del sector.

B. Interès

Com mostren interès les persones interessades en els vostres productes o serveis? Avui en dia, sovint assisteixen a esdeveniments, participen en grups de la indústria, es subscriuen a butlletins útils, llegeixen articles i cerquen problemes a Google per als quals busquen una solució. L’interès es pot indicar mitjançant un clic en un anunci o una referència que porti un client potencial al vostre lloc web.

C. Consideració

Tenir en compte el vostre producte és qüestió d’avaluar els requisits, el cost i la reputació de la vostra empresa juntament amb els competidors. Normalment és l’etapa en què comencen a participar les vendes i a comercialitzar clients potencials qualificats (MQLs) es converteixen en clients potencials qualificats per a vendes (SQL). És a dir, les perspectives probables que coincideixin amb els vostres perfils demogràfics i firmagrafics ara es capturen com a clients potencials i el vostre equip de vendes els qualifica en la seva probabilitat de comprar i ser un gran client. Aquí és on les vendes tenen un talent increïble, proporcionant casos d’ús, proporcionant solucions i eliminant qualsevol preocupació del comprador.

D. Intenció

Al meu entendre, la fase d'intenció és la més important des del punt de vista temporal. Si es tracta d’un usuari de cerca que busca una solució, és fonamental la facilitat per captar la seva informació i aconseguir que el personal de vendes la persegueixi. La cerca que van utilitzar va proporcionar la intenció que estaven buscant una solució. El temps de resposta per ajudar-vos també és fonamental. Aquí és on el clic per trucar, les respostes del formulari, els bots de xat i els bots en viu estan tenint un enorme impacte en els percentatges de conversions.

E. Avaluació

L'avaluació és l'etapa en què les vendes recopilen tota la informació que poden per facilitar la perspectiva que tingueu la solució adequada. Això podria incloure propostes i declaracions de treballs, negociacions de preus, revestiment contractual i planificació de qualsevol altre detall. Aquesta fase ha crescut amb solucions d’activació de vendes els darrers anys, inclosa la senyalització digital i l’intercanvi de documentació en línia. També és important que la vostra empresa tingui una gran reputació en línia, ja que el seu equip que està construint consensos aprofundirà i investigarà la vostra empresa.

F. Compra

Un procés de compra perfecte és tan important per a una sortida de comerç electrònic per a un bé de consum com per a una empresa. Poder facturar i cobrar fàcilment els ingressos, comunicar l’experiència d’incorporació, enviar expectatives d’enviament o desplegament i traslladar el client potencial al client ha de ser fàcil i ben comunicat.

Què no inclou l'embut de conversió de vendes?

Recordeu, el focus de l'embut de conversió és convertir un client potencial en client. Normalment no va més enllà d’això, tot i que els equips de vendes i els equips de màrqueting moderns responen a l’experiència del client i a les necessitats de retenció del client.

També és important tenir en compte que l'embut de conversió és una representació visual dels esforços de l'equip de màrqueting i vendes de la vostra organització ... no reflecteix el viatge real dels compradors. Un comprador, per exemple, pot avançar i tornar dins del seu viatge. Per exemple, un client potencial pot buscar una solució per integrar dos productes internament.

En aquest moment, troben un informe d'analista sobre el tipus de plataforma que cerquen i us identifiquen com a solució viable. Això va iniciar la seva consciència malgrat que ja tenien intenció.

No ho oblideu ... els compradors s’estan movent cada vegada més cap als processos d’autoservei en avaluar la propera compra. Per això, és fonamental que la vostra organització tingui una biblioteca de contingut completa per ajudar-los en el seu viatge i conduir-los al següent pas. Si feu una gran feina, passarà l’oportunitat d’arribar a més i convertir-ne més.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.