3 motius pels quals els equips de vendes fallen sense Analytics

analítica de vendes

La imatge tradicional d’un venedor d’èxit és algú que parteix (probablement amb una fedora i un maletí), armat amb carisma, persuasió i amb la creença en el que venen. Tot i que l’amabilitat i l’encant segur que avui tenen un paper important en les vendes, analítica s'ha convertit en l'eina més important de la caixa de qualsevol equip de vendes.

Les dades són el nucli del modern procés de venda. Aprofitar al màxim les dades significa extreure les idees adequades per esbrinar què funciona i què no. Sense analítica per fer-ho, les vendes i els venedors operen essencialment a les fosques, guiats per la intuïció. Com a adopció de analítica continua creixent i, a mesura que les eines es tornen més sofisticades, el carisma no és suficient; no integrar-se analítica al llarg del cicle de vendes representa un inconvenient competitiu paralitzant.

Investigació de McKinsey, publicada en un llibre electrònic titulat Big Data, Analytics i el futur del màrqueting i les vendes, va comprovar que les empreses que utilitzen eficaçment el Big Data i analítica mostren taxes de productivitat i rendibilitat entre un 5 i un 6 per cent més altes que els seus companys. A més, les empreses que situen les dades al centre de les decisions de màrqueting i vendes milloren el seu màrqueting rendibilitat de la inversió (MROI) entre un 15 i un 20 per cent, cosa que suma un valor addicional de 150 a 200 milions de dòlars.

Explorem els tres motius principals pels quals els equips de vendes fracassen sense analítiques.

1. Una caça del carronyer a les fosques

Sense analítica, esbrinar com convertir els clients potencials en clients està arrelat en gran part en les conjectures i / o el boca-orella. Confiar en el vostre budell, més que no pas en dades, significa perdre una quantitat significativa de temps i energia en persones, temes, formats de presentació equivocats, o tot això. A més, els representants de vendes no només s’esforcen per convertir clients potencials, sinó per convertir-los en clients valuosos a llarg termini. 

Això no es pot fer manualment, ja que hi ha massa variables i correlacions subtils. No hi ha dues oportunitats semblants, i el seu interès pot variar i evolucionar del dia a dia. Els representants de vendes, per molt que puguin, no els importen els lectors. Afortunadament, analítica pot aportar una mica de llum.

L'anàlisi pot generar dades d'interacció, revelant què funciona i què no, de manera que els venedors entren a cada reunió preparada. Aprendre de les converses de vendes més valuoses permet als representants millorar constantment. Per exemple, analítica pot determinar si certes diapositives de presentació obtenen una resposta més forta que altres, si l'interès cau després que hagi passat un cert temps. Aquesta visibilitat permet als representants augmentar els seus tipus de tancament i reduir els cicles de vendes. L'anàlisi també pot descobrir tendències i augmentar la precisió de les canonades mitjançant l'ús de dades per entendre quines ofertes és probable que tanquin.

2. Enganxat al fang

Els professionals del màrqueting sovint es queden atrapats en un mode de producció constant. Intenten generar tants clients potencials com sigui possible, els envien a les vendes per perseguir-los i, a continuació, se centren en comentaris anecdòtics sobre el que suposadament funciona. Tanmateix, com s'ha esmentat anteriorment, una majoria significativa d'aquests contactes no es converteixen mai. Sense analítica, el "per què" continua sent un misteri i els venedors no aprenen dels seus errors.

compromís analítica proporcioneu comentaris quantitatius a les vendes i als professionals del màrqueting perquè puguin aprofundir en el que realment importarà. Ofereixen una visibilitat sense precedents de les preferències dels clients i això permet als equips ser més intel·ligents i efectius al llarg del temps. El que un equip de vendes creu que és el punt de venda més fort pot ser que no sigui el punt de venda més fort i, en conseqüència, els seus esforços es puguin estancar. Compromís analítica són una eina poderosa per desenganxar canviant el seu POV i proporcionant dades exhaustives sobre el contingut i les estratègies que tenen un major impacte. Un cop entenen el recorregut del client, poden optimitzar el seu procés en conseqüència.

3. Màrqueting massiu

Tant si veneu samarretes com si utilitzeu programari de comptabilitat empresarial, la personalització reforça el vostre nivell de vendes. Els compradors actuals estan tan inundats de parcel·les que no tenen ni temps ni interès en productes que no són directament rellevants i que s’adapten a les seves necessitats úniques. Tanmateix, cada empresa i fins i tot tots els compradors són diferents, cosa que fa que la comprensió de les seves necessitats i la personalització dels llançaments en conseqüència siguin una proesa gairebé impossible a escala, almenys sense analítica ajudar.

Les vendes i els professionals del màrqueting tenen al seu abast una gran quantitat de dades provinents de fonts internes i externes que poden ajudar a descobrir el que els clients potencials volen i necessiten escoltar. Utilitzant Big Data, analíticai l'aprenentatge automàtic, les empreses poden adaptar el seu missatge a cada client potencial. Per aquest camí, analítica distingeix el to de la multitud i augmenta les possibilitats de tancar un acord.

Durant tot el procés de venda, analítica fa que els equips de vendes i màrqueting siguin més intel·ligents, eficients i eficaços, per no parlar de més alineats, que està relacionat amb la productivitat de les vendes. És una necessitat en el panorama competitiu actual i tan predictiva analítica s’enlaira, només esdevindrà més essencial.

Les empreses confien cada vegada més en la predicció analítica per sintetitzar dades, optimitzar les seves operacions i millorar la presa de decisions. De Gartner Cicle Hype per a vendes de CRM (2015) fixa Sales Predictive Analytics com a tecnologia d’alt valor durant els propers dos a cinc anys i Forrester Research va trobar que gairebé dos terços dels professionals del màrqueting implementen o actualitzen la predicció analítica solucions avui o teniu previst fer-ho en els propers dotze mesos. Predictiu analítica porta els equips comercials de reactius a proactius. Sense fer ús d’aquestes eines, les empreses es quedaran a la pols.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.