Formació en vendes i màrquetingHabilitació de vendes

La sana competència és bona, però és hora d'acabar amb la disputa de vendes i màrqueting

Encara que potser no ho admetràs HR, de vegades sorgeix una petita rivalitat entre vendes i màrqueting. Aquests dos equips comparteixen entorns propers, però de vegades sembla que provenen de planetes diferents, parlen idiomes diferents i amb objectius i expectatives diferents.

Pot ser un repte descobrir aquesta rivalitat, encara més reconèixer i admetre que una cultura de la diferència prospera a la vostra organització. Però pareu atenció, i veureu que la culpa és habitual en els equips aïllats. Els equips de màrqueting culparan els equips de vendes pel contingut no coincident i de baix rendiment. Els equips de vendes culparan els equips de màrqueting dels clients potencials mal alimentats (MQL davant SQL). A més d'aquests afers interns, tensions econòmiques i culturals soscavar els esforços tant de màrqueting com de vendes i allunyar encara més els equips.

Tot i que el negoci diari dels equips de màrqueting i vendes implica tasques molt diferents, ambdós grups de persones haurien de treballar per aconseguir un objectiu comú. Els equips de vendes i màrqueting haurien d'esforçar-se per treballar junts per ajudar la vostra empresa a mantenir el creixement, obtenir ingressos i superar les expectatives dels clients. Tanmateix, aquest objectiu comú sovint s'oblida i moltes organitzacions necessiten ajuda per trobar-lo alineació —o almenys un punt en comú— entre vendes i màrqueting.

Què ha de guanyar el vostre negoci amb l'alineació de vendes i màrqueting?

En primer lloc, alinear les vostres estratègies de vendes i màrqueting pot ajudar la vostra organització a aconseguir l'èxit de vendes. Si no esteu segurs de com, anem a desglossar-ho un per un, començant pel màrqueting.

La feina del vostre equip de màrqueting és posar els ulls i les orelles a la vostra organització i els seus esforços, portar clients potencials al món dels vostres productes i serveis i emocionar els clients amb el que teniu per oferir. Perquè això funcioni, l'equip de màrqueting ha d'orientar-se al públic correcte i proporcionar-los el contingut i els missatges necessaris per provocar el compromís amb un producte o servei concret. Tanmateix, sense alineació amb l'equip de vendes, aquesta orientació acostuma a ser vaga i imprecisa.

El vostre equip de vendes pot ajudar el màrqueting a crear clients potencials més qualificats i clients potencials preparats per a les vendes. L'experiència en vendes també pot proporcionar la informació necessària per alinear el contingut amb el vostre públic objectiu i assegurar-vos que tingueu una alineació de missatgeria integral.

Com pot el màrqueting donar suport a les vendes a canvi? El màrqueting proporciona un flux constant de clients potencials. A mesura que el vostre equip de vendes qualifica i nodreix aquests clients potencials, els comentaris es retornen a l'equip de màrqueting. Aleshores, tot el cicle torna a començar, cada cop més refinat.

Una unió més gran entre vendes i màrqueting també garanteix que ambdós equips treballin junts per generar conversions, de manera que l'equip de vendes es pugui centrar a tancar acords en lloc de tractar clients potencials no qualificats.

L'alineació entre els equips de vendes i màrqueting pot generar un 32% més d'ingressos i ajudar les empreses a retenir un 36% més de clients.

Grup de màrqueting abstracte

Amb una millor alineació, els equips de vendes també poden tancar ofertes més grans i augmentar la base de clients per incloure més persones, cosa que contribuirà al creixement de la marca en general.

Quan els equips de màrqueting i vendes treballen junts, poden desenvolupar i oferir una experiència de client més unificada. Junts, creen una experiència de client que té més sentit i condueix a la gent de manera més definitiva cap a una venda. L'alineació entre els processos de vendes i màrqueting ajuda a crear un front unit i un missatge cohesionat, que pot augmentar la consciència de la marca i la confiança amb els compradors potencials.

Com podeu unir vendes i màrqueting per a una millor alineació de l'empresa?

Per tant, voleu aconseguir un major estat d'harmonia al vostre equip i beneficiar-vos de l'impuls empresarial que pot aportar la veritable col·laboració. Una manera important de fer-ho és promoure una millor alineació entre els equips de vendes i màrqueting. Faciliteu la divisió, trenqueu les sitges i comproveu quant poden aprendre els vostres empleats amb talent quan treballen junts.

Les tres estratègies següents poden ajudar els equips de vendes i màrqueting a deixar de banda les seves diferències i combinar els seus talents cap a projectes més intuïtius i d'èxit:

1. Establir un conjunt d'objectius i metes compartides.

Establir objectius clars i complets és una de les àrees que històricament separen els equips de vendes i màrqueting. Probablement, aquesta divisió es deu a que els objectius de vendes i de màrqueting solen ser força diferents, i requereixen un seguiment de mètriques, punts de referència i KPI diferents i que es celebrin victòries variades. Però si pots animar a cultura de compartir objectius a la vostra empresa, els equips de vendes i màrqueting poden trobar un major crossover en el seu treball i, de fet, fer que la feina dels altres sigui més fàcil i gratificant.

Establir aquests objectius compartits pot requerir més temps i esforç que establir objectius interns de l'equip perquè els diferents rols hauran de compartir primer les seves pròpies prioritats. Les converses permetran a cada equip entendre les necessitats de l'altre i explicar-ne per què certes KPIs són essencials per als seus processos.

El més important dels objectius compartits és que obren altres maneres de compartir. Els objectius compartits volen dir compartits analítica, experimentació i avaluació compartides, i fins i tot èxits compartits quan les coses funcionen. Aquest sentit d'assoliment col·laboratiu funciona per unir i unir el vostre equip en una major unió en el futur.

En crear metes i objectius compartits, els equips de vendes i màrqueting poden treballar junts per assegurar-se que estiguin en la mateixa pàgina i treballin per aconseguir el mateix resultat.

2. Organitzeu reunions periòdiques de l'equip multifuncional.

Les divisions entre les funcions de vendes i màrqueting poden créixer i estancar-se perquè les rutines diàries dels equips són molt diferents. Poques vegades interactuen, excepte quan alguna cosa va malament. En conseqüència, no desenvolupen el llenguatge compartit necessari per treballar junts de manera eficaç o ni tan sols volen.

Les reunions periòdiques ajudaran a conrear aquest llenguatge compartit. Una reunió setmanal o fins i tot diària manté els empleats de vendes i màrqueting en la mateixa pàgina sobre qui és el seu client i recorda als dos equips els seus objectius compartits i no compartits, així com les seves accions prioritàries per a aquell dia. Aquestes reunions també donaran als equips una major visibilitat sobre les àrees problemàtiques. Un registre periòdic ofereix l'oportunitat de detectar un problema, solucionar-lo de tant en tant, i tallar-lo de sobte abans que la gent tingui l'oportunitat d'oferir-se i començar el joc de culpa.

Les reunions multifuncionals també poden continuar donant fins i tot després del fet. Podeu utilitzar-los per crear un butlletí setmanal o un informe resum per mantenir els equips connectats durant la setmana laboral quan les coses s'agiten. Què podríeu compartir de les vostres reunions entre equips? Notícies? Idees? Problemes i punts de dolor? Bromes dins?

Les reunions serveixen com a maneres de permetre als equips concentrar-se sobre l'estratègia i discutir els mitjans per tenir èxit. També tenen un paper fonamental a l'hora d'apropar la gent culturalment. Oferiu als venedors i venedors una parada social on puguin compartir històries laborals, notícies de la vida, queixes, celebracions i altres temes per fomentar la comunicació en el lloc de treball.

3. Col·laborar en l'intercanvi de dades per informar l'estratègia.

Aprofitant les dades, ambdós equips poden entendre millor les necessitats i preferències dels clients, així com què funciona i què no. Aquestes dades es poden utilitzar per informar estratègies futures i ajudar els equips a prendre millors decisions.

Si hi ha alguna cosa en què es poden posar d'acord tant vendes com màrqueting, són les dades. Les dades són fonamentals per als dos rols i connecten els equips de vendes i màrqueting amb uns graus més alts de precisió i control sobre els seus resultats. Per als equips de vendes, les dades afegeixen detalls a les trucades i les relacions dels clients, ajudant-los a convertir clients potencials. Per als equips de màrqueting, les dades afegeixen context al contingut, ajudant-los a crear més campanyes que funcionen.

Imagineu-vos el bé que podeu fer per a la vostra empresa reunint dades de vendes i màrqueting, utilitzant-ne una per il·lustrar l'altra.

La col·laboració de dades us pot ajudar a desenvolupar una estratègia multifuncional. Una estratègia de màrqueting recolzada per vendes és un document de treball que defineix com funcionaran les vendes i el màrqueting, què mesuraran, quines eines utilitzaran i quins seran els seus objectius per fer créixer el seu negoci i augmentar els ingressos. Aquest document facilita treballar junts i continuar treballant junts. A més, pot disminuir els tipus de malentesos i queixes que provenen de no tenir una autoritat clara per treballar.

Construir el treball en equip entre vendes i màrqueting per fi

Els equips estan tan acostumats a estar desconnectats, a passar els seus respectius dies, a progressar al llarg de les seves diferents línies de temps, a treballar cap als seus objectius individuals i a celebrar-los, per separat. Però el fet que sigui així com han fet negocis fins ara no vol dir que sigui la manera com han de continuar treballant en el futur.

El primer pas és conèixer com els equips de vendes i màrqueting es poden ajudar mútuament per al bé general del negoci. Fomentar l'alineació pot fer que les tasques de màrqueting siguin més manejables, permetre que les tasques de vendes tinguin més èxit, nodrir clients potencials de més qualitat i proporcionar una experiència més unificada i agradable al vostre públic, visitants i clients. La conclusió és que aquest tipus d'alineació té un impacte immediat i durador en els vostres ingressos.

Què passaria si fos tan bo per reconèixer el que les vendes i el màrqueting s'han d'oferir mútuament que comencessis a traçar tota la teva estratègia de marca tenint en compte l'alineació? Què passaria si la gent de vendes i màrqueting vingués a treballar esperant conèixer-se per prendre un cafè i xerrar sobre el projecte combinat en què estan treballant? Per descomptat, una mica de rivalitat saludable pot ser divertida, però no t'ho perdràs quan tinguis un ambient més col·laboratiu i solidari per esperar cada dia.

Amie Milner

Amie Milner és la vicepresidenta executiva d'habilitació de vendes d'Abstrakt Marketing Group, una empresa de creixement empresarial que ofereix solucions de generació de clients potencials.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.