Voleu repensar la difusió del màrqueting B2B? A continuació s’explica com escollir campanyes guanyadores

Divulgació B2B

A mesura que els professionals del màrqueting ajusten les campanyes per respondre a les conseqüències econòmiques de COVID-19, és més important que mai saber triar els guanyadors. Les mètriques centrades en els ingressos us permeten assignar la despesa de manera eficaç.

És desconcertant, però és cert: les estratègies de màrqueting que les empreses van començar a aplicar el primer trimestre del 1 eren obsoletes quan es va produir el segon trimestre, explotades per la crisi del COVID-2020 i la caiguda econòmica de la pandèmia. Les conseqüències empresarials inclouen desenes de milions d’afectats esdeveniments cancel·lats. Tot i que alguns estats experimenten amb la reobertura, ningú no sap realment quan es reprendran les activitats empresarials com els roadshows i les conferències de la indústria.

Els comerciants han hagut de replantejar-se els seus plans de divulgació a la llum d’aquests canvis. Molts departaments de màrqueting ho tenen va ajornar les campanyes i va reduir els pressupostos. Però fins i tot els equips de màrqueting que avancen a tota màquina estan ajustant les seves estratègies per reflectir les noves realitats del mercat i millorar el ROI. Especialment en el vessant B2B, l’augment de la competència farà imprescindible assegurar-se que cada dòlar del pressupost de marcatge generi ingressos i que els venedors ho puguin demostrar. 

Alguns venedors B2B han reestructurat el seu enfocament canviant la despesa assignada anteriorment a esdeveniments, ara als canals digitals. Això pot ser eficaç, sobretot si han ajustat el seu perfil de client ideal per tenir en compte les noves condicions econòmiques. Tenir cura d'altres aspectes bàsics, com ara analitzar mètriques de l'embut de conversió per atribuir amb precisió els ingressos a les campanyes, també té sentit, així com provar diverses combinacions de missatges, tipus de contingut i canals per determinar què funciona millor. 

Un cop abordats els conceptes bàsics, hi ha diverses maneres d’examinar les dades a un nivell més granular per esbrinar si els vostres programes de màrqueting digital B2B funcionen de manera eficient i determinar quins són els millors resultats en termes d’ingressos. Les mètriques que ofereixen les solucions de punts de màrqueting digital us indicaran quines campanyes generen clics i pàgines vistes, cosa que és útil. Però, per fer una immersió més profunda, necessitareu dades que proporcionin informació sobre la influència de la campanya en els ingressos i les vendes.  

Analitzar les dades històriques de campanyes de generació de demanda és un bon lloc per començar. Podeu analitzar la divisió entre divulgació digital i no digital i determinar com cada peça va impulsar les vendes. Per a això caldrà un model d’atribució de campanyes. Un model de "primer toc" que acredita condueix a la trobada inicial que la companyia va tenir amb un client potencial normalment demostrarà que les campanyes digitals tenen un paper important en la generació d'interès per als nous clients. 

També pot ser il·luminador esbrinar quines campanyes van influir més en les vendes. El gràfic següent il·lustra com les campanyes digitals i no digitals van influir en les vendes en un exemple:

Ingressos atribuïts per campanya (digitals i no digitals)

Si aprofundiu en dades històriques com aquesta, podeu proporcionar estadístiques significatives a mesura que reorganitzeu la vostra estratègia de màrqueting per emfatitzar les campanyes digitals. Pot ajudar-vos a triar els guanyadors quan esteu pensant en diverses opcions. 

Les mètriques de velocitat són un altre component important a l’hora de triar campanyes guanyadores. Velocity descriu el temps (en dies) que es necessita per convertir una oportunitat en venda. El millor enfocament és mesurar la velocitat en cada etapa de l’embut de màrqueting i vendes. Quan hàgiu d'arribar ràpidament als ingressos, us assegureu de detectar i eliminar els colls d'ampolla del procés. La mesura de la velocitat a cada etapa de l'embut de conversió també proporciona informació sobre la efectivitat dels ajustaments que heu fet. 

El gràfic següent mostra un exemple de la velocitat de comercialització de clients potencials qualificats (MQL) quan es movien a través de l'embut de conversió el 2019 i el primer trimestre del 2020:

CPC versus tendència de visualització de pàgina orgànica

Com mostren les dades d’aquest exemple, l’equip de màrqueting va millorar significativament els resultats del primer trimestre del 1 en comparació amb el primer trimestre del 2020. Aquesta informació proporciona a l’equip informació valuosa sobre la velocitat potencial dels programes que es van implementar durant aquests dos períodes de temps. Els professionals del màrqueting poden utilitzar aquesta informació per accelerar el temps per obtenir ingressos en el futur. 

Ningú no sap exactament què comportarà el futur a mesura que les empreses tornin a obrir a nivell regional i l’activitat econòmica es recuperi. Els professionals del màrqueting B2B ja han hagut d’ajustar la seva estratègia de campanya i probablement hauran de modificar-la de nou a mesura que apareguin nous factors. Però, en moments d’incertesa, la capacitat d’escollir els guanyadors probables és més important que mai. Amb les funcions d’anàlisi i dades adequades, podeu fer això. 

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.