La relació entre Personas, els viatges dels compradors i els embuts de conversió

Personas del comprador, viatges del comprador, embuts de conversió

Utilitzen equips de màrqueting entrant d’alt rendiment Persones comprador, entén compra de viatges, i supervisar de prop el seu embuts de venda. Estic ajudant a implementar una lliçó de formació sobre campanyes de màrqueting digital i compradors de persones amb una empresa internacional en aquest moment i algú va demanar aclariments sobre les tres, així que crec que val la pena parlar-ne.

Orientació a qui: Personas del comprador

Recentment he escrit sobre compradors de persones i quant són crítics per als vostres esforços de màrqueting digital. Ajuden a segmentar i orientar les vostres comunicacions en funció de la geografia, la indústria i el firmagrafic (B2B) característiques o dades demogràfiques (B2C) característiques. Els objectius firmagrafics poden incloure els trets de posició empresarial i laboral.

Els compradors Personas ajuden els vostres clients potencials o clients a relacionar-se millor amb el vostre producte o servei en funció de les seves necessitats i valors.

Llegiu més sobre Personas del comprador

Orientació quan: comprant viatges

Comprar viatges és una anàlisi de què etapa del viatge en què es troba el consumidor o l'empresa i si teniu o no aquestes etapes cobertes en els vostres esforços de màrqueting.

Els viatges de compra dels consumidors són bastant senzills:

  1. El comprador té un problema estan investigant.
  2. El comprador investiga diferents solucions pel seu problema.
  3. El comprador construeix una llista de requisits que la solució ha de complir.
  4. El comprador investiga empreses i / o el seu producte o servei.

Els viatges de compra d’empreses poden afegir un parell de passos més, ja que les decisions de compra es prenen normalment en un entorn d’equip on l’investigador ha de reunir la informació i portar-la interna per a la revisió d’altres líders d’equips i de persones que prenen decisions afectades:

  1. Validació del problema, la solució i els requisits.
  2. L' consens de la decisió de compra es pren entre els equips afectats i els responsables de la presa de decisions.

Aquests dos també poden influir també en les decisions dels consumidors ... pensar en una parella casada que compra el seu proper cotxe. El cònjuge pot reunir tota la informació, discutir-la amb la seva família i arribar a un consens.

Llegiu més informació sobre els viatges dels compradors

La relació entre els compradors i els viatges dels compradors és que és la matriu amb què el vostre departament de màrqueting hauria de produir el vostre contingut, promoció i estratègies d’orientació.

Té estratègies d’entrada i sortida que s’orienten a cada persona en cada etapa del viatge? Es pot trobar on els compradors estan investigant cada etapa del viatge? És increïblement útil construir literalment aquesta matriu. Per a la publicitat, són les campanyes que esteu produint. Per a les estratègies de cerca i de màrqueting de contingut, és el vostre biblioteca de continguts.

Predicció d’ingressos: embuts de conversió

El viatge de compra és l'etapa en què es troba el comprador ... l'embut de venda és una mesura del comprador respecte del grau de relació que tenen amb la compra. Aquesta visualització és fonamental perquè ofereix als venedors i als venedors una ullada a la seva línia de vendes i màrqueting ... és a dir, el nombre total de clients potencials i a quina distància estan de la compra.

Què és un embut de conversió de vendes? Quines són les etapes de l'embut de conversió?

Els embuts de conversió són una visualització que mira des de l’organització cap enrere a través del procés de compra des de la perspectiva del probabilitat de produir ingressos. Els viatges de compra són una visualització que espera la compra des de la perspectiva del comprador i la seva probabilitat de comprar.

A causa de les diferents perspectives de cadascun, no hi ha necessàriament una alineació concisa entre ambdues. Alguns exemples:

  • Un comprador està investigant un problema que té (Etapa 1 del viatge del comprador) i teniu un ampli llibre blanc sobre el tema que els educa completament, els proporciona solucions i els fa un impacte increïble sobre l'experiència de la vostra empresa. Pretenen (Embut de vendes Etapa D) per comprar el vostre producte sempre que l’avaluació vagi bé.
  • Es pot convertir en un comprador conscient (Embut de vendes etapa A) del vostre producte o servei a solucions fase (Etapa 4 del viatge del comprador). Potser han identificat el problema, han creat requisits i després han trobat articles o articles d’analistes que parlen de solucions disponibles al mercat.
  • Un membre de l'equip pot avaluar la teva solució (Etapa Embut Etapa E) i després tornar a l’equip i desqualificar la solució (Etapa 6 del viatge del comprador) si falten funcions o funcions específiques.
  • Un comprador de motors de cerca té la intenció de comprar (Embut de vendes Etapa D), valida les valoracions, ressenyes i preus del vostre producte (Etapa 5 del viatge del comprador) afegeix el producte al carretó però l’abandona. Els envieu correus electrònics de carretons abandonats i, quan tenen pressupost, realitzen la compra.

Sincronització és una altra manera que hi ha un desalineament entre els dos. Alguns compradors poden trigar dues setmanes a decidir fer una compra. Altres poden esperar un any abans de decidir fer una compra. Tothom avança el viatge del comprador i el vostre embut de venda a diferents velocitats.

Com a resultat, el vostre equip de màrqueting pot prestar molta atenció a l’impacte en cada etapa del viatge del comprador per avançar la persona (al seu ritme) d’una etapa a la següent. Això no sempre passa linealment ... el comprador pot avançar entre les etapes del viatge del comprador amb el pas del temps.

Tot i això, el vostre equip de vendes s’hi està fixant molt temps per tancar i traient la perspectiva a través de l'embut de conversió perquè puguin predir el seu creixement dels ingressos (i el potencial de comissions). El vostre equip de màrqueting té les perspectives dins del rang de puntuació ... ara estan aplicant la pressió i proporcionant els recursos per aconseguir el tracte a la zona final.

Veieu com els dos no s’alineen?

La visualització i la mesura del vostre embut de vendes són fonamentals per projectar els vostres ingressos posteriors i el rendiment global dels vostres esforços de màrqueting i vendes. En general, voleu assegurar-vos que ho sou en moviment cadascun dels clients potencials qualificats d’una etapa a l’altra de l’embut de venda.

Això proporcionarà als vostres departaments de vendes i màrqueting la confiança que les oportunitats per obtenir ingressos augmenten.

Més informació sobre els embuts de conversió de vendes

Necessita ajuda?

Si necessiteu ajuda per analitzar la vostra biblioteca de continguts i auditar-ne els personatges i les etapes, implementeu un embut de conversió per mesurar amb precisió els vostres esforços de màrqueting, feu-m'ho saber. Si voleu parlar-me sobre la creació d’un programa personalitzat perquè la vostra organització es formi, poseu-vos en contacte amb mi. Per a la majoria de clients, realitzo les dues coses: consultant-los i ajudant-los a construir el marc, així com educant el seu personal sobre com executar, mesurar i optimitzar les vostres estratègies de màrqueting.

2 Comentaris

  1. 1

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.