Subcontractació de la generació de clients potencials B2B 2021: deu raons principals per estimar-se a fora

Motius de la generació de clients potencials externalitzats

Si esteu involucrat en qualsevol organització B2B, sabreu ràpidament que la generació de contactes és una part essencial per fer negocis. De fet:

El 62% dels professionals B2B va dir que augmentar el seu volum de clients potencials és la màxima prioritat. 

Informe de demanda de generació

Tanmateix, no sempre és fàcil generar prou oportunitats per garantir un retorn ràpid de la inversió (ROI), ni cap rendibilitat, en aquest cas.

Una merda 68% de les empreses van informar que lluitaven amb la generació de clients potencials i una altra 61% de la gent de màrqueting B2B creu que la generació de clients potencials és el seu principal repte.

Insights CSO

Allà és on entra en joc la generació de contactes sortints, un enfocament de negoci capaç de fer avançar la vostra marca, reduir els vostres costos i trobar només clients potencials qualificats. Hi ha moltes raons per les quals és possible que vulgueu externalitzar la generació de clients potencials, tant si voleu expandir-vos a nous mercats com si necessiteu assistència addicional per al vostre equip comercial. 

I ho aconseguim. Hem creat el nostre propi negoci a partir de la generació de plom de sortida (bevem el nostre propi xampany, si voleu!). A continuació, es mostren deu dels nostres motius preferits pels quals ens agrada sortir a CIENCE el 10 i com es pot beneficiar la vostra empresa afegint una mica o molt d’externalització a la vostra estratègia de generació de clients potencials. 

Motiu 1: la sortida obté el ROI més directe

A causa de la complexitat i la incertesa de fer negocis avui en dia, moltes empreses B2B trien la generació de contactes de sortida per obtenir el ROI més directe. En lloc d’esperar els resultats entrants que poden trigar 6 al mes 12 (o més!) per la línia, podeu obtenir un retorn més ràpid de serveis de generació de clients potencials subcontractats a un cost molt inferior. 

Penseu-hi: en general hi ha una alta taxa de rotació de les vendes internes (la taxa voluntària és 16%; involuntari sovint és més elevat) per no parlar només de la despesa de contractar un sòlid equip intern de generació de clients potencials (veritablement experts en el seu camp) per garantir un ROI segur. Si us atureu a considerar el cost de fer la vostra pròpia estratègia de generació de contactes de sortida, el ROI de Subcontractació de SDR es converteix en una solució molt més sensata. 

La generació de clients potencials subcontractats és la millor opció per orientar els clients potencials amb els quals voleu fer negocis. Tenint en compte que podeu predeterminar la despesa aquí, i després atribuir directament la producció (normalment en forma de reunions celebrades), hi ha matemàtiques clares per determinar el retorn de la inversió. Pot ser la fórmula més neta de qualsevol canal d’inici al mercat que pugueu adoptar.

Raó 2: augmenta l’exposició de la vostra marca

Sabíeu que la majoria dels consumidors: el 80% dels compradors (segons Estudi de Google SERP 2018): Escollireu una marca coneguda quan cerqueu productes en línia, independentment de si apareix primer en els resultats del motor de cerca? 

La tendència no canvia en els escenaris de compra B2B. Tot i que la gent té molta més experiència en aquests dies en la seva investigació i coneixement de productes, el coneixement de marca continua sent el component crític que us proporciona aquesta avantatge competitiva i fidelitza la vostra marca.  

Els serveis de generació de clients potencials de sortida us poden oferir experts en desenvolupament de vendes que poden posar la missatgeria de sortida adequada allà on la necessiteu (des de publicitat i trucades telefòniques fins a màrqueting per correu electrònic i comunicacions en línia) per fer notar la vostra marca i enganxar els vostres clients potencials. Essencialment, obteniu més "bat-at-bats" per augmentar l'exposició de la vostra marca: una solució de gran eslora que pot generar confiança en la vostra marca i, en definitiva, obtenir millors resultats. 

Raó 3: admet campanyes de màrqueting multicanal 

Segons el vicepresident de vendes de CIENCE, Michael Maynes, la millor estratègia de divulgació possible és una un multicanal. Però, amb tants canals per aquí, com executeu una campanya multicanal de sortida amb èxit per assolir els vostres objectius desitjats? Les empreses busquen constantment aquell bitllet daurat que funcioni. Però què passa si voleu utilitzar-lo diversos entrades daurades per arribar al vostre públic objectiu i més enllà? 

La implementació estratègica d'una campanya multicanal de sortida pot ser complicada: requereix molt de temps i requereix recursos, necessiteu tàctiques i orquestracions acuradament planificades per trobar amb èxit aquestes perspectives. Allà és on intervé una estratègia de generació de clients potencials subcontractats, per fer-ho amb força. 

Una forta generació de contactes subcontractats us pot ajudar a utilitzar-lo canals de sortida molt orientats i creeu dades de moltes fonts i, a continuació, aprofiteu nous canals per anar a buscar aquells clients potencials qualificats. Voleu deixar d'esperar a l'entrada per veure resultats? Invertiu en una campanya de màrqueting multicanal que doni poder a tots dos. 

Motiu 4: augmenta les conversions entrants

Sabíeu que la sortida té un paper important en el tancament d'ofertes entrants? De fet, segons un Estudi CIENCE 2019, un 17% significatiu de les operacions tancades i entrants van ser les que van rebre ajuda de sortida. A aquest efecte l'anomenem assistència de sortida o el percentatge de contactes entrants (o oportunitats d'entrada convertides) que inicialment eren objectius d'un canal de sortida, com ara una trucada de telèfon o un missatge de correu electrònic, que donen lloc a ofertes tancades d'entrada.

Estadístiques d’ofertes amb ajuda de sortida

No és d’estranyar que les sortides s’hagin convertit en un factor clau per al percentatge d’èxit entrant per aquestes raons: 

  • Transmet la veu als consumidors sobre els vostres productes i serveis 
  • Augmenta la consciència sobre les solucions que proporciona el vostre negoci 
  • Dóna més visibilitat a la vostra marca o empresa 
  • Atrau més visitants al vostre lloc web 

No és estrany que els clients potencials en una seqüència tornin a la vostra marca quan estiguin al mercat per obtenir una solució com la vostra (penseu que això és similar al retargeting). 

Com a forma més directa d’enfocar el vostre client objectiu, els mètodes de sortida aprofiten les oportunitats de conversió i donen suport als clients potencials entrants.

Raó 5: s'orienta precisament al vostre ICP i al Personas del comprador 

Les empreses B2B haurien de dedicar molt de temps al començament d’un cicle de vendes i una campanya de màrqueting per desenvolupar un perfil de client ideal (PIC) sòlid i orientar-se a una persona usuària. Però, i si disposeu de recursos limitats o no teniu experiència per crear directrius per gestionar el procés de generació de clients potencials?  

Mitjançant la subcontractació de la generació de clients potencials, podeu agilitzar el procés d’investigació amb professionals capacitats que utilitzen la intel·ligència de vendes per determinar millor els vostres clients i compradors. A continuació, el vostre negoci pot dissenyar una estratègia de màrqueting sòlida basada en aquests criteris:

  • Perfil de client ideal (o ICP): Es tracta d’una descripció completa d’una empresa amb més probabilitats de convertir-se en el vostre proper client. Heu de crear un ICP específic per a cada campanya de màrqueting de sortida que s’utilitzi com a guia per trobar clients potencials d’alta qualitat. 

  • Comprador Persona (o BP): Això us permet comprendre els compradors potencials i comunicar-vos amb aquests clients potencials en totes les etapes del vostre embut de conversió. Això inclou informació sobre trets psicològics, hàbits de compra i patrons de comportament dels clients anteriors, existents i potencials. 

Els experts en generació de clients potencials de sortida tenen una comprensió profunda de qui són i qui no són els vostres clients; obtindreu especialistes en recerca que puguin crear dades específiques per a la vostra empresa per validar els requisits de clients potencials i complir la vostra estratègia de sortida. 

Raó 6: identifica els que prenen decisions

En una estratègia de generació de clients potencials, arribar a les persones que prenen decisions és una prioritat. Una bona generació de contactes consisteix a trobar i parlar amb les persones adequades, però com se sap orientar-les amb precisió o fins i tot saber on trobar-les? Amb el nombre mitjà de persones a equip de compra al 6.8, quina és la probabilitat que pugueu desxifrar qui és qui s'encarrega de:

  • Acceptació de cites
  • Impulsar les iniciatives de compra a la seva organització 
  • Tancament d’ofertes comercials

Identifiqueu els que prenen decisions

Un SDR de sortida amb experiència pot traçar organitzacions i identificar els que prenen decisions, amb les habilitats analítiques per separar els avantatges bons dels dolents. Mitjançant la utilització de SDR per iniciar converses amb clients potencials qualificats, es poden establir cites amb els responsables de la presa de decisions més qualificats, eliminant el temps perdut que pot afectar la productivitat del vostre equip.

Raó 7: penetra nous mercats 

Amb el màrqueting entrant, les vostres estratègies de generació de clients potencials sovint giren al voltant d’aconseguir que un públic específic específic visualitzi el vostre contingut, cosa que sovint us manté confinat a un nínxol. Però amb la sortida, podeu atraure nous mercats i fins i tot provar-ne de nous al llarg del cicle de vendes. 

Un pla de màrqueting de generació de clients potencials de sortida pot tenir un paper important no només per arribar al vostre públic objectiu, sinó també per arribar a nous mercats. Amb un exèrcit d'especialistes de diversos talents per dirigir el càrrec, podreu ampliar els vostres clients potencials a noves poblacions demogràfiques i geogràfiques.

Outbound també és ideal per provar nous mercats on podeu obtenir una resposta immediata del mercat i ajustar-los en conseqüència. Els vostres DEG poden oferir una informació valuosa sobre el que funciona (i no funciona) en la vostra estratègia de campanya. 

Raó 8: va al mercat més ràpid

A l’entrada, els esdeveniments, les relacions públiques, els socis del canal, el creixement dirigit per productes (PLG) o els moviments d’introducció al mercat basats en xarxes triguen temps. Tot i que aquestes estratègies poden ser components forts per als vostres objectius empresarials generals, triguen molt més a desenvolupar-se. La generació de contactes sortints, en canvi, és la millor opció per orientar els contactes d’alta qualitat que poden estar preparats per comprar el vostre producte o servei, cosa que us permetrà anar al mercat més ràpidament. 

A més, la capacitat de desenvolupar un avantatge del primer motor en la ment dels influents de les decisions dels comptes objectiu és en realitat la clau del domini de les vendes i del veritable lideratge del mercat. Establir una agenda i punts de referència per a la forma en què els compradors ideals hauria pensar en un producte o servei com el vostre és com es diferencien les empreses intel·ligents.

Augmentar la mida del vostre embut de màrqueting amb més oportunitats generades de sortida afegirà més oportunitats al vostre canal de vendes, cosa que es traduirà en ofertes més tancades i accelerarà el cicle de vendes. Mitjançant l'externalització de la generació de clients potencials, podeu centrar-vos en una estratègia ràpida d'entrada al mercat que augmenti les vendes i potencialment augmenti els ingressos.

Raó 9: configura el vostre equip de vendes per tenir èxit

L’èxit del vostre equip depèn en gran mesura d’un bon canal de vendes. Mitjançant la subcontractació d’un equip de SDR amb talent per trobar aquells clients potencials qualificats, podeu autoritzar eficaçment el vostre equip de vendes interns a centrar-se en les tasques bàsiques amb una major eficiència i èxit. En fomentar els vostres clients potencials, podeu augmentar les oportunitats de vendes aproximadament un 20%, segons Informe de demanda de generació.

En última instància, això enfortirà l’associació i la confiança entre vendes i màrqueting. També us permet crear una organització de vendes més especialitzada, que està altament correlacionada amb millors taxes de conversió, on teniu executius de vendes centrats més en tancar que prospeccionar. De mitjana, gasten els representants de vendes només 26.6 percentatge del seu temps venent a clients (13 hores setmanals). 

Tot i que els equips de generació de clients potencials externalitzats es poden centrar en el desenvolupament de clients potencials, la fixació de cites i la difusió en fred, un equip de vendes intern pot dedicar més temps a convertir aquests clients potencials d’alta qualitat i tancar ofertes, una estratègia per a totes les parts per guanyar-hi. 

Raó 10: et permet trucar als trets

Amb entrants, obteniu el que obteniu, però amb sortides, aconsegueixes qui vols.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

El meu mantra. Les empreses comencen a adonar-se que la generació de plom de sortida és sens dubte una manera fiable i econòmica d’obtenir un millor rendiment de la vostra inversió i millorar el cicle de vendes. Però, quant control teniu quan externalitzeu la generació de clients potencials? 

Igual que altres serveis que podeu subcontractar, com ara el disseny de llocs web, les xarxes socials o els anuncis de pagament per clic (PPC), aquí és on realment importa la vostra recerca per trobar un servei de generació de clients potencials. Trobar el servei de generació de contactes de sortida adequat vol dir que tindreu el màxim control que si els SDR estiguessin asseguts a la vostra oficina i treballessin directament per a vosaltres. 

Amb una empresa de generació de clients potencials de sortida, podeu consultar totes les vostres campanyes B2B i assegurar-vos que hi hagi una millora gradual en la qualitat dels vostres clients potencials. Els vostres resultats es mostren en informes detallats que es basen en mètriques que podeu supervisar; tindreu un control complet per veure exactament com es publiquen les vostres campanyes i si el vostre equip de divulgació ha tingut èxit (o no) i realitzeu ajustos ràpids per adaptar-vos al millor negocis. 

Obteniu els avantatges de subcontractar la generació de clients potencials

Tot i que algunes estratègies de màrqueting poden funcionar millor a casa, altres tasques que us poden causar més maldecaps (i diners) que no pas bones, com la generació de contactes de sortida, són millor deixar-les als experts en SDR que les puguin executar de manera més eficaç.

Ja no és un desconegut per als professionals del màrqueting, la subcontractació de la generació de clients potencials s’ha convertit en un component vital del negoci amb un valor demostrat i rendiments saludables. Com a part d’un enfocament de màrqueting integrat, podreu utilitzar estratègies de generació de clients potencials de sortida per aconseguir i fer créixer la vostra empresa al màxim potencial. 

Reserva una reunió amb CIENCE

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.