Les 5 preguntes que sempre qualificaran un client potencial
Matt Nettleton és un entrenador de vendes professional i el meu entrenador personal de vendes a Indianapolis. El treball que ha realitzat fins ara ha canviat la meva actitud (negativa) sobre la venda i ha perfeccionat les meves habilitats de màrqueting.
Les vendes són molt més complicades del que solia ser... quan la gent truca al vostre equip de vendes, està molt ben informat. Crec que ha provocat un canvi massiu en el sistema en què les vendes són molt més complexes del que solia ser i és millor deixar-les als professionals. Si avui dia no sou un venedor qualificat, simplement sou un comprador de comandes.
Com a entrenador, Matt prequalifica les perspectives amb les quals vol treballar utilitzant cinc característiques diferents:
- Desitjo – La perspectiva té ganes de canviar?
- Compromís – La perspectiva està compromesa?
- Retorn de la inversió - Hi ha un retorn de la inversió (Retorn de la inversió) al client?
- Humilitat intel·lectual – El client entén que té l'experiència però que encara requereix que la desenvolupi?
- Decisivitat – El client està preparat per prendre decisions que canviaran el seu comportament?
A mesura que el màrqueting en línia creix en la seva acceptació com a estratègia de màrqueting per generar clients potencials altament qualificats, el vostre lloc web o bloc ha de definir millor què és un bon client per a la vostra organització. Menys treball amb clients potencials no qualificats i més temps amb clients potencials que es tanquen sempre és una bona cosa.
El vostre lloc web comunica de manera efectiva el que sembla un client potencial altament qualificat a la vostra organització? Amb sort, el vostre lloc web mostra prou informació per generar interès pel vostre producte o servei, proporciona una imatge clara d'un client ideal i no proporciona massa informació que un gran client potencial deixa sense implicar-se. És un equilibri acurat!