Analytics s'està encallant a mesura que les metodologies de compra dels consumidors es fan cada cop més complexes. Recentment vaig parlar en un esdeveniment on vaig descriure com pensa la majoria de la gent sobre el màrqueting i les vendes... i els nostres sistemes d'informes realment no s'han allunyat massa d'aquests escenaris:
La majoria d'aquests sistemes utilitzen metodologies de primer i últim toc:
- Primer toc – Quina va ser la primera aparició quan el client potencial es va presentar a la nostra marca, producte o servei que el va fer baixar de l'embut de conversió per convertir-se en client?
- Últim toc – Quina va ser l'última aparició quan el client potencial es va presentar a la nostra marca, producte o servei que el va fer baixar de l'embut de conversió per convertir-se en client?
Això senzillament ja no funciona. Les complexitats dels diversos dispositius, les connexions en línia i fora de línia i els consumidors i les empreses que investiguen a través del web estan canviant la manera en què convertim els clients.
Aquí teniu un escenari. La vostra empresa patrocina un esdeveniment de màrqueting al qual va assistir el vostre client potencial i es va connectar amb el vostre equip de vendes. Uns mesos després, gràcies a un gran correu electrònic optimitzat per a mòbils, van descarregar un document blanc i un estudi de cas que descrivia la seva indústria i el que estaven intentant aconseguir. Van preguntar a la seva xarxa social sobre el vostre producte i servei i després es van registrar per a una demostració. Després de la manifestació, van signar.
En aquesta situació típica, a on atribuïu el vostre retorn de la inversió? Va ser l'esdeveniment (primer toc)? El venedor? El llibre blanc? El cas pràctic? La influència social? O era la demostració web (últim toc)?
La resposta va ser que es necessitaven tots aquests canals i esdeveniments per impulsar aquesta perspectiva cap a una conversió. El nostre bàsic analítica Les plataformes no són prou sofisticades per proporcionar l'anàlisi estadística dels esforços que hem implementat per crear un model predictiu des del qual puguem actuar.
La resposta, malauradament, és que no podem ignorar cap canal i hem de reconèixer que cadascun té un impacte demostratiu en els nostres esforços globals de màrqueting. Quant? Això és una cosa que s'encarrega i ha de resoldre qui pren les decisions de màrqueting.
I és possible que no hi hagi un percentatge definit adequat per a la vostra empresa. Gran part del vostre èxit pot dependre dels recursos disponibles. Els venedors de marques poden trobar que la implementació de moltes més iniciatives estratègiques de marca funciona bé. Les organitzacions de vendes poden trobar que marcar més números de telèfon produeix millors resultats.
Estic esperant els dies en què Analytics no només enregistri els resultats del nostre treball, sinó que en realitat tingui en compte el treball en si. Si poguéssim entrar a les campanyes i els seus costos, podríem veure com els fruits del nostre treball estan donant els seus fruits. I podríem determinar quin seria l'impacte quan augmentem o reduïm un aspecte de la nostra estratègia multicanal.