Per què el vostre màrqueting B2B necessita un sistema d'alerta primerenca?

Depositphotos 5808940 s

La dita posposes, perds s'aplica directament al màrqueting, però malauradament no hi ha molts professionals del màrqueting que se n'adonin. Massa sovint, esperen fins a l’últim minut per obtenir informació sobre possibles clients potencials o sobre un client que està a punt d’abandonar, i aquests retards poden afectar greument el resultat final d’una organització. Tots els venedors B2B necessiten un sistema d’alerta primerenca això ajuda a convertir els contactes en resultats.

Massa poc i massa tard

Els professionals del màrqueting modern solen mesurar l’èxit de la campanya mitjançant ofertes guanyades tancades o mitjançant un servidor intermediari a curt termini, com ara Vendes potencials qualificats (SQL). El problema amb això és de quatre vegades. Per començar, això ignora i subinforma els usuaris involucrats que simplement no volen parlar amb Sales. Aquestes són les perspectives que prefereixen obtenir la informació autoservei en lloc de fer-la arribar per un representant de vendes. Gràcies a la riquesa d’informació que hi ha a Internet, el nombre de clients autoserveis augmenta. Google ho va trobar els compradors empresarials no es posen en contacte directament amb els proveïdors fins que no s’acaba el 57% del procés de compra. Aquests clients no poden passar per alt. La inclusió d’autoserveis a l’anàlisi de la vostra campanya proporcionarà una imatge més precisa del rendiment de la campanya.

En segon lloc, mirar els clients potencials més endavant del cicle de vendes fa que el màrqueting estigui subjecte al criteri i al comportament dels representants de vendes. És possible que els representants individuals no vulguin convertir els clients potencials si no estan segurs que sigui un client potencial, perquè la seva estratègia és fer-ho centreu l'atenció en les millors ofertes i mantenir els seus percentatges de conversions alts. Altres representants poden fer el contrari i convertir els contactes amb massa facilitat, o ho fan en massa, només després d’haver-se enfrontat al màrqueting. Massa conversions poden exagerar l’eficàcia d’una campanya, cosa que afecta quan el màrqueting assigna els seus recursos futurs.

En ambdós casos, el màrqueting acaba afectant el cicle de vendes. El màrqueting treballa molt per generar oportunitats de venda, s’ignoren al final del trimestre, ja que les vendes se centren en tancar ofertes i les oportunitats es queden obsoletes. Aquest és un punt famós de la relació comercial-màrqueting.

El tercer problema per mesurar l’èxit d’aquesta manera és que el màrqueting queda exposat a possibles dèficits en diversos processos, inclosos la recerca de clients potencials, el nivell del representant de vendes, la missatgeria, etc. Per exemple, suposem que el màrqueting realitza una gran campanya que resulta en un fort compromís amb una prova gratuïta. Si el representant de desenvolupament de vendes (SDR) no fa un bon treball de seguiment (és a dir, espera massa temps, envia correus electrònics amb un error ortogràfic o és descortès al telèfon, etc.) o no té visibilitat per veure els resultats positius de el judici, aleshores es podria acabar cancel·lant, tot i el fort rendiment.

Si més codis SQL condueixen a taxes de conversió més baixes, els professionals del màrqueting han de concentrar els seus esforços a l’embut de conversió per tancar més ofertes. Finalment, els enfocaments de puntuació de clients potencials solen ser molt crítics, amb punts assignats als clients potencials que fan clic a correus electrònics, descàrregues i visites a pàgines web. Més que no pas un enfocament científic, la puntuació de clients potencials acostuma a ser un assumpte que millor s’intueix.

Ser proactiu

El millor enfocament és deixar que el comportament dels vostres clients potencials serveixi com a sistema d’alerta primerenca per dir-vos si les vostres campanyes estan en el camí de l'èxit. Això es pot mesurar basant-se en la prova gratuïta o en subscriptors freemium que realment utilitzen el vostre producte. Per descomptat, encara voleu mesurar si es convertiran en SQL o en clients que paguen, però si observeu aquesta mètrica es revela quin percentatge de clients potencials interacciona realment amb el vostre producte i quins no. Això és important, perquè els professionals del màrqueting han de saber immediatament si una campanya està aportant el tipus adequat de gent. D’aquesta manera poden aturar i tornar a calibrar una campanya amb un rendiment baix abans que sigui massa tard.

Per obtenir aquest tipus de visibilitat, heu d’instrumentar el vostre producte per registrar les accions dels clients i, després, vincular-lo a la campanya d’on provenia. Preacte crea aquesta visibilitat recopilant aquestes dades i connectant-les amb Salesforce o sistemes d'automatització de màrqueting com Marketo i Hubspot, de manera que els professionals del màrqueting poden fer la millor acció fàcilment. Això vol dir que no cal esperar fins que sigui massa tard per intervenir.

Retenció de clients és una part fonamental de qualsevol negoci, però es poden utilitzar molts dels mateixos mètodes per garantir que els clients potencials també tinguin la millor experiència possible del vostre producte. El nostre enfocament per reduir el consum de clients també és una manera poderosa de mesurar al principi del cicle de vendes si una campanya té èxit. Això permet als professionals del màrqueting conèixer millor el ROI dels seus esforços i els permet ser proactius.

Sistemes d'alerta primerenca

En altres camps, s’utilitzen sistemes d’alerta primerenca per evitar el desastre. Agafen malalties abans de propagar-se, adverteixen les persones d’un huracà imminent o detecten fraus abans que causi greus danys. Tot i això, els sistemes d’alerta primerenca també es poden utilitzar per guanyar avantatge en la competència i oferir un ROI real. Els venedors B2B ja no han de confiar en la intuïció ni esperar a que passi una oportunitat. Les dades i la comprensió del comportament dels clients permeten als venedors ser més proactius i assegurar-se que no es passa cap potencial valuós.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.