Per què falla la vostra estratègia de màrqueting de sortida?

vendes de sortida

Els de la indústria del màrqueting entrant tenim la temptació de descomptar el màrqueting de sortida. Fins i tot he llegit on alguns professionals de màrqueting entrants han dit que ja no cal fer màrqueting de sortida. Francament, això és una llitera. És un terrible consell per a qualsevol empresa que vulgui expandir-se a nous mercats i connectar-se amb els possibles clients que sabran que faran grans clients.

Si teniu una marca coneguda (com fan molts bloggers i agències de xarxes socials), pot ser que no sigui necessari agafar el telèfon i fer trucades fredes. El boca-orella i les referències poden ser suficients per ajudar-vos a fer créixer el vostre negoci. No és un luxe que tinguin massa empreses. Per créixer i superar el desgast, la majoria de les empreses han d’incorporar una estratègia de màrqueting de sortida. Tot i així, hi ha molts anomenats professionals de vendes que aconsellen un nombre aleatori de contactes amb un client potencial abans d’abandonar-los.

La majoria de les estratègies de màrqueting de sortida fracassen perquè no persisteixen en trucar als clients que formen part del seu firmogràfic clau. Vam discutir aquesta voluntat Bill Johnson - cofundador de Jesubi, a eina d’automatització de prospeccions de vendes i un patrocinador de Martech.

El poder de la persistència

Part de la raó per la qual Bill es va convertir en un gran creient en la persistència professional i per què van construir Jesubi es remunta als seus primers dies a Aprimo. Es va prendre la decisió de trucar als professionals del màrqueting fins a 12 vegades durant un període de deu a deu setmanes intentant fer-los arribar al telèfon per conduir una conversa. Com que Aprimo es dirigia als equips de màrqueting del Fortune 10, tenien moltes persones a qui dirigir.

També va ser molt i molt difícil aconseguir que els clients agafessin el telèfon o retornessin un missatge de veu. Merrill Lynch eren a la llista de destinacions que tenien 21 noms comercials dirigir-se a ... des de CMO, fins al vicepresident de màrqueting fins al director de màrqueting per Internet, etc. Director de màrqueting de clients privats va respondre finalment al seu telèfon al novè intent. Va ser la 9a persona objectiu. Va acceptar una oferta per tenir una reunió, es va convertir en una perspectiva sòlida i va aconseguir un contracte de diversos milions de dòlars. Si haguessin deixat de trucar després de 18 intents o només haguessin trucat a 6 persones, mai no hauríem mantingut una conversa amb ell.

Recentment Jesubi va tancar un acord amb Fotocopiar. El representant de Bill va cridar 10 vegades vicepresident de vendes durant un període de set setmanes. De fet, va penjar-lo en el segon intent :). Va continuar trucant i en el seu desè intent va dir que en realitat no sóc la persona adequada, si us plau truqueu al vicepresident de vendes. El meu representant el va trucar i, al vuitè intent, va agafar el telèfon i em va dir: "Sóc un noi dur per comprendre com ho vas fer?" El representant de Bill va explicar el seu procés i com va ajudar Jesubi. Xerox hi va sol·licitar una demostració in situ i poques setmanes després Jesubi va tenir un acord de 7 usuaris.

Cap dels exemples anteriors no s’hauria tancat mitjançant el màrqueting entrant perquè els possibles clients no buscaven la solució. Cap dels dos hauria respost al missatge de veu. Cap dels dos hauria fet negocis amb les empreses respectives si els representants només es cridessin 6 vegades o en quatre contactes. El poder és saber que cal persistència i saber quina ha de ser aquesta persistència.

jesubi

Jesubi maximitza la productivitat de les vendes amb informes detallats i seguiment de converses accionable. Estalvieu temps i veneu més amb pantalles de trucades amb un sol clic, seguiments automatitzats i potents eines d'informes.

3 Comentaris

  1. 1

    Gràcies com sempre, Doug, en primer lloc sona com una solució d’automatització de vendes que val la pena descobrir i, en segon lloc, la vostra publicació va provocar una bona conversa sobre les start-ups i la nostra comunitat local.

  2. 2

    Hi ha un punt de disminució dels rendiments. Amb els clients B2B amb els quals treballem, hem comprovat que després de vuit intents de divulgació telefònica i de correu de veu, el percentatge de devolució o de compromís disminueix dràsticament. La persistència és bona fins que es converteix en un molest dolor al cul, que perjudica la percepció de l’empresa i de la marca. Per descomptat, hi ha excepcions en què els "entrenadors" de vendes pujaran a l'escenari i parlaran del representant de vendes intern que va fer 8 intents i va desenvolupar les vendes de la seva vida. Aquesta és l'excepció. Si algú em truca 87 vegades quan no he respost, estic a punt per llançar un míssil nuclear al seu negoci. És important saber quan acomiadar i posar els contactes en un programa nutricional.

    ¡Salut,
    Brian Hansford
    Heinz Màrqueting
    @RemarkMarketing

  3. 3

    En primer lloc, m’encanta parlar per telèfon. Per què? Perquè ho faig tan poques vegades, i això és pel disseny. Si parlo amb algú, normalment estic comprant o venent alguna cosa. Probablement rebo dues dotzenes de trucades al mes que vull rebre; les altres 2 a 3 centenes (he comprovat el nostre sistema VOIP ara mateix) són BS que menysprea. Sembla que l'automatització de prospeccions de vendes espera augmentar aquest nombre. Siguem francs: això no serà un bon auguri per al cap de l’altre extrem de la línia. Per què? Perquè no crec que ningú em truqui amb una solució que encara no he estudiat, i si tenia valor, ja els vaig arribar. Aquest enfocament tancat de confiança i confiança és el que conforma alguns dels atributs de la meva persona compradora: sóc un adoptant primerenc que compra valor i prefereix els canals digitals, fins i tot socials, per investigar i construir el conjunt de solucions que impulsi el meu negoci. .

    Per tant, la qüestió aquí és que, per molt que un sistema em cridi, no és el meu canal preferit i, francament, no funcionarà, la gent ho ha intentat. Això no vol dir que no funcionarà per a d’altres, si de fet els exemples anteriors demostren que ho farà, però crec que també demostra que un exercici de persona comprador és una autèntica part superior de l’exercici de segmentació de l’embut que tots els venedors poden beneficiar-se. Un cop no funciona per a tots els pobles, i no està determinat pel títol del treball, la mida de l’empresa ni tan sols pel rol de compra, sinó que depèn de la personalitat. Tant si la solució és l’automatització del màrqueting com l’automatització de prospeccions de vendes, no hi ha substitut per saber amb qui parleu. I, un cop els feu arribar per telèfon, la conversa serà encara més rica.

    Justin Gray, conseller delegat
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.