Per què falla la vostra estratègia de màrqueting de sortida?

vendes de sortida

Els que som a la indústria del màrqueting entrant tenen la temptació de descomptar el màrqueting de sortida. Fins i tot he llegit on alguns venedors entrants han dit que ja no cal fer màrqueting de sortida. Francament, això és una llitera. És un terrible consell per a qualsevol empresa que vulgui expandir-se a nous mercats i connectar-se amb els possibles clients que sabran que faran grans clients.

Si teniu una marca coneguda (com fan molts bloggers i agències de xarxes socials), pot ser que no sigui necessari agafar el telèfon i fer trucades fredes. El boca-orella i les referències poden ser suficients per ajudar-vos a fer créixer el vostre negoci. No és un luxe que tinguin massa empreses. Per créixer i superar el desgast, la majoria de les empreses han d’incorporar una estratègia de màrqueting de sortida. Tot i així, hi ha molts anomenats professionals de vendes que aconsellen un nombre aleatori de contactes amb un client potencial abans d’abandonar-los.

La majoria de les estratègies de màrqueting de sortida fracassen perquè no persisteixen en trucar als clients que formen part del seu firmogràfic clau. Vam discutir això sobre Bill Johnson - cofundador de Jesubi, a eina d’automatització de prospeccions de vendes i un patrocinador de Martech.

El poder de la persistència

Part de la raó per la qual Bill es va convertir en un gran creient en la persistència professional i per què van construir Jesubi es remunta als seus primers dies a Aprimo. Es va prendre la decisió de trucar als professionals del màrqueting fins a 12 vegades durant un període de deu a deu setmanes intentant fer-los arribar al telèfon per conduir una conversa. Com que Aprimo es dirigia als equips de màrqueting del Fortune 10, tenien moltes persones a qui dirigir.

També va ser molt i molt difícil aconseguir que els clients agafessin el telèfon o retornessin un missatge de veu. Merrill Lynch eren a la llista de destinacions que tenien 21 noms comercials dirigir-se a ... des de CMO, fins al vicepresident de màrqueting fins al director de màrqueting per Internet, etc. Director de màrqueting de clients privats va respondre finalment al seu telèfon al novè intent. Va ser la 9a persona objectiu. Va acceptar una oferta per tenir una reunió, es va convertir en una perspectiva sòlida i va aconseguir un contracte de diversos milions de dòlars. Si haguessin deixat de trucar després de 18 intents o només haguessin trucat a 6 persones, mai no hauríem mantingut una conversa amb ell.

Recentment Jesubi va tancar un acord amb Fotocopiar. El representant de Bill va cridar 10 vegades vicepresident de vendes durant un període de set setmanes. De fet, va penjar-lo en el segon intent :). Va continuar trucant i en el seu desè intent va dir que en realitat no sóc la persona adequada, si us plau truqueu al vicepresident de vendes. El meu representant el va trucar i, al vuitè intent, va agafar el telèfon i em va dir: "Sóc un noi dur per comprendre com ho vas fer?" El representant de Bill va explicar el seu procés i com va ajudar Jesubi. Xerox hi va sol·licitar una demostració in situ i poques setmanes després Jesubi va tenir un acord de 7 usuaris.

Cap dels exemples anteriors no s’hauria tancat mitjançant el màrqueting entrant perquè els possibles clients no buscaven la solució. Cap dels dos hauria respost al missatge de veu. Cap dels dos hauria fet negocis amb les empreses respectives si els representants només es cridessin 6 vegades o en quatre contactes. El poder és saber que cal persistència i saber quina ha de ser aquesta persistència.

jesubi

Jesubi maximitza la productivitat de les vendes amb informes detallats i seguiment de converses accionable. Estalvieu temps i veneu més amb pantalles de trucades amb un sol clic, seguiments automatitzats i potents eines d'informes.

3 Comentaris

  1. 1

    Gràcies, com sempre, Doug, en primer lloc sembla una solució d'automatització de vendes que val la pena descobrir-ne més i, en segon lloc, la teva publicació va provocar una bona conversa sobre les empreses emergents i la nostra comunitat local.

  2. 2

    Hi ha un punt de rendiments decreixents. Amb els clients B2B amb els quals treballem, hem descobert que després de 8 intents de comunicació per telèfon i correu de veu, la taxa de retorn o de compromís disminueix dràsticament. La persistència està molt bé fins que et converteixes en un molest dolor al cul, que perjudica la percepció de l'empresa i la marca. Per descomptat, hi ha excepcions en què els "entrenadors" de vendes pujaran a l'escenari i parlaran del representant de vendes interns que va fer 87 intents i va desenvolupar les vendes de la seva vida. Aquesta és l'excepció. Si algú em truca 12 vegades i no he respost, estic a punt per llançar un míssil nuclear al seu negoci. És important saber quan acomiadar i posar els contactes en un programa de nutrició.

    ¡Salut,
    Brian Hansford
    Heinz Màrqueting
    @RemarkMarketing

  3. 3

    En primer lloc, m'encanta parlar per telèfon. Per què? Perquè ho faig molt poques vegades, i això és per disseny. Si parlo amb algú, normalment compro o venc alguna cosa. Probablement rebo dues dotzenes de trucades al mes que vull rebre; les altres 2 o 3-centes (he comprovat el nostre sistema VOIP ara mateix) són BS que menyspreo. Sembla que l'automatització de la prospecció de vendes espera augmentar aquest nombre. Siguem sincers: això no serà un bon auguri per al tipus de l'altre extrem de la línia. Per què? Perquè no crec que ningú em truqui amb una solució que encara no he estudiat, i si tenia valor, ja els he contactat. Aquest enfocament tancat i confiat és el que constitueix alguns dels atributs de la meva persona de comprador: sóc un primer adoptant que compra amb valor i prefereix els canals digitals, fins i tot socials, per investigar i crear el conjunt de solucions que impulsa el meu negoci. .

    Així doncs, el punt aquí és que no importa quantes vegades em cridi qualsevol sistema, no és el meu canal preferit i, francament, no funcionarà, la gent ho ha intentat. Això no vol dir que no funcioni per a altres, si els exemples anteriors mostren que ho farà, però crec que també demostra que un exercici de la persona del comprador és un veritable exercici de segmentació de l'embut del qual es poden beneficiar tots els venedors. Un cop no funciona per a totes les persones, i no està determinat pel títol de la feina, la mida de l'empresa o fins i tot el rol de compra, depèn de la personalitat. Tant si la solució és l'automatització del màrqueting com l'automatització de la prospecció de vendes, no hi ha cap substitut per saber amb qui esteu parlant. I un cop els tingueu per telèfon, la conversa serà encara més rica.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.