Els venedors digitals centren gran part de la seva energia a dirigir el trànsit al seu lloc web. Inverteixen en anuncis a les xarxes socials i altres mitjans, desenvolupen contingut útil per generar contactes entrants i optimitzen el seu lloc web perquè ocupi un lloc més alt a les cerques de Google. No obstant això, molts no s'adonen que, malgrat els seus millors esforços, estan utilitzant molt poc el seu lloc web.
Per descomptat, augmentar el trànsit del lloc és una part important d'una estratègia de màrqueting global, però no significarà gaire si els visitants del lloc web no es donen a conèixer (p. ex., omplint un formulari). De fet, normalment només tens 10 2 per captar l'atenció d'un visitant abans que abandoni el vostre lloc web. Si rebeu molts visitants del lloc, però esteu decebuts amb la quantitat de pocs que es converteixen en clients potencials, és hora de fer que aquests primers segons compten realment, i aquí és on la personalització és clau.
Intentar parlar amb tothom significa diluir el poder del vostre missatge als vostres públics objectiu reals. D'altra banda, un enfocament de màrqueting personalitzat crea una millor experiència que condueix a conversions més ràpides i relacions potencials més sòlides. La personalització augmenta la pertinença del vostre missatge, i la rellevància és el que impulsa compromís.
Ara, potser estàs pensant per tu mateix, Com podem oferir missatges personalitzats a les nostres 100, 1000 o fins i tot 10,000 empreses objectiu a escala? És més fàcil del que penses.
Bones pràctiques per convertir més trànsit web
Abans de poder implementar qualsevol màrqueting personalitzat, primer heu de prendre algunes decisions sobre a qui orientar-vos. No hi ha manera d'optimitzar per a cada individu o fins i tot per a cada variant del públic. Centreu-vos en només un o dos dels vostres segments principals, informats pel vostre perfil de client ideal i les persones de màrqueting, i què els diferencia de les masses.
Els atributs firmogràfics comuns que ajuden a diferenciar aquests segments objectiu inclouen:
- Indústria (per exemple, venda al detall, mitjans de comunicació, tecnologia)
- Mida de l'empresa (p. ex., empresa, SMB, startup)
- Tipus d'empresa (p. ex., comerç electrònic, B2B, capital de risc)
- Ubicació (p. ex., nord-est dels EUA, EMEA, Singapur)
També podeu aprofitar les dades demogràfiques (com ara el títol de la feina) i les dades de comportament (com ara les pàgines vistes, les descàrregues de contingut, els recorreguts dels usuaris i les interaccions amb la marca) per segmentar encara més els usuaris identificats segons l'ajust i la intenció. Entendre millor els vostres visitants us permet començar a dissenyar els seus viatges i adaptar les vostres salutacions, navegació i ofertes en conseqüència.
Per descomptat, probablement ja heu creat pàgines de destinació específiques per a cada segment, però mostrant missatges personalitzats, crides a l'acció, imatges d'heroi, proves socials, xat i altres elements, podeu comunicar propostes de valor rellevants a tot el vostre lloc.
I amb una eina d'intel·ligència IP inversa com ClearbitReveal Intelligence Platform, tens un avantatge en tot aquest procés.
Visió general de la solució Clearbit
Clearbit és una plataforma d'intel·ligència de màrqueting B2B que permet als equips de màrqueting i ingressos aplicar dades riques en temps real a tot el seu embut digital.
Una de les funcions bàsiques de la plataforma de Clearbit és Reveal: un sistema de cerca d'IP inversa per identificar automàticament on treballa un visitant del lloc web i accedir a més de 100 atributs clau sobre aquesta empresa des de la plataforma d'intel·ligència en temps real de Clearbit. Això proporciona a l'instant dades riques per potenciar la personalització, com ara el nom de l'empresa, la mida, la ubicació, la indústria, les tecnologies utilitzades i molts més. Fins i tot abans que proporcionin la seva adreça de correu electrònic, podeu saber amb qui esteu tractant, si és un compte objectiu o si pertanyen a un segment determinat, així com per quines pàgines estan navegant. Amb Slack i integracions de correu electrònic, Clearbit fins i tot pot notificar als equips de vendes i d'èxit tan bon punt arribin els clients potencials i els comptes clau al vostre lloc web.
Amb Clearbit, podeu:
- Converteix més visitants en pipeline: Identifiqueu visitants web d'alta qualitat, creeu experiències personalitzades, escurceu els formularis i treu el màxim profit del vostre valuós trànsit.
- Revela els visitants anònims del teu lloc web: Combineu les dades d'intel·ligència de comptes, contactes i IP per entendre el vostre trànsit i identificar clients potencials.
- Elimineu la fricció i augmenteu la velocitat al plom. Escurceu els formularis, personalitzeu les experiències i aviseu el vostre equip de vendes en temps real quan els comptes d'alta qualitat mostren intenció.
A diferència d'altres solucions que només proporcionen informació de contacte de vendes, Clearbit ofereix més de 100 atributs per a més de 44 milions d'empreses. I, a diferència de les solucions de suite tancades "tot en un", la plataforma API de Clearbit facilita la combinació de dades de Clearbit amb els vostres sistemes existents i la posada en funcionament a tota la vostra pila MarTech.
Clearbit també ofereix una versió gratuïta d'aquestes capacitats amb el seu Informe setmanal de visitants, que identifica les empreses que visiten un lloc web i quines pàgines han visitat. L'informe interactiu i estilitzat setmanal s'envia per correu electrònic cada divendres i us permet desglossar els vostres visitants segons el nombre de visites, el canal d'adquisició i els atributs de l'empresa, com ara la indústria, la mida dels empleats, els ingressos, les tecnologies i molt més. Tot el que heu de fer és instal·lar un script lleuger al vostre lloc web, que injecta un píxel (un fitxer GIF) a cada pàgina. Aleshores, cada vegada que un visitant carrega una pàgina, Clearbit registra l'adreça IP i la relaciona amb una empresa perquè pugueu comprendre i convertir millor el vostre actiu més valuós: el trànsit del vostre lloc web.
Proveu l'informe setmanal de visitants de Clearbit GRATIS
Augment del rendiment del lloc web B2B amb Clearbit
Personalització del lloc web
Un lloc fantàstic per començar a experimentar amb la personalització del lloc web és amb els vostres titulars, exemples de clients i CTA. Per exemple, DocSend, una empresa de programari per compartir documents, ho va fer per als seus públics objectiu: startups, capitalistes de risc i empreses empresarials. Quan cada públic va arribar al lloc web de DocSend, va rebre el seu propi missatge d'heroi, una declaració de valor i una secció de prova social amb logotips d'empresa rellevants. La secció de prova social personalitzada va suposar un augment del 260% només en la captura de contactes.
Escurçar formularis
Un cop hàgiu personalitzat les vostres pàgines web i heu convençut els visitants perquè es quedin, encara queda la qüestió de convertir el trànsit en clients potencials. Els formularis amb massa camps, per exemple, poden ser un punt d'enfrontament important, fent que els compradors es quenyin i s'accelerin a través d'ells, o que els cedeixin completament.
Aquest és un problema que Tempesta en viu, una plataforma de seminaris web i videotrucades, va demanar a Clearbit que l'ajudi a resoldre. Quan es tractava del seu formulari de registre de prova gratuïta, estaven veient una taxa d'abandonament del 60%. Això va significar que menys de la meitat dels visitants del lloc que van fer clic al botó "Prova gratis" van acabar el registre i van arribar al radar de l'equip de vendes de Livestorm.
Aquest formulari de registre pretenia ajudar a identificar clients potencials prometedors, però hi havia molts camps per completar (nom, cognom, correu electrònic, càrrec, nom de l'empresa, indústria i mida de l'empresa) i va frenar la gent.
L'equip volia escurçar el formulari d'inscripció sense perdre dades de fons valuoses. Amb Clearbit, que utilitza adreces de correu electrònic per cercar la informació comercial d'un client potencial, Livestorm va tallar tres camps del formulari (títol del treball, indústria i mida de l'empresa) i va omplir automàticament els tres camps restants (nom, cognom i empresa). nom) tan bon punt el client va escriure la seva adreça de correu electrònic empresarial. Això va deixar només un camp per a l'entrada manual al formulari, millorant les taxes de finalització entre un 40% i un 50% i afegint entre 150 i 200 clients potencials addicionals al mes.
Personalització del xat
A més dels formularis, una altra manera de convertir el trànsit del lloc web en clients potencials és mitjançant experiències de xat més racionalitzades. El xat in situ ofereix una manera amigable d'interactuar amb els visitants del vostre lloc web i oferir la informació que necessiten en temps real.
El problema és que sovint no pots dir qui són els teus clients potencials de més valor entre totes les persones que inicien una conversa de xat. És una pèrdua de temps i recursos, i sovint massa costós, dedicar la mateixa quantitat d'energia a clients potencials que no s'ajusten al vostre perfil de client ideal (ICP).
Però, què passaria si tinguéssiu una manera de centrar els vostres recursos de xat en directe en els vostres VIP? Aleshores, podríeu oferir-los una experiència altament personalitzada sense exposar la funció de xat a visitants que encara no semblen altament qualificats.
Això és fàcil de fer integrant Clearbit amb eines de xat com Drift, Intercom i Qualified per configurar xats que s'activin en funció de les dades de Clearbit. Podeu enviar visitants que s'assembli al vostre ICP contingut més rellevant, com ara un qüestionari, una CTA de llibre electrònic o una sol·licitud de demostració. Millor encara, podeu mostrar un representant real al xat per oferir un servei més personalitzat i indicar al visitant que està parlant amb una persona real (en lloc d'un bot). També podeu adaptar el vostre missatge per utilitzar el nom de l'empresa visitant i altra informació utilitzant les plantilles de l'eina de xat i les dades de Clearbit.
Per oferir als visitants del seu lloc la millor experiència possible, plataforma de bases de dades MongoDB va implementar diferents pistes de xat: clients potencials amb puntuació baixa, clients potencials amb puntuació alta, assistència al client i aquells interessats a conèixer el seu producte gratuït, la comunitat o la Universitat MongoDB.
En diferenciar l'experiència de xat per a cada segment, MongoDB va veure 3 vegades més converses amb l'equip de vendes i va reduir el temps per reservar de dies a segons. Tot i que el formulari de contacte del lloc web de MongoDB havia estat històricament el principal motor de les converses de vendes, des de llavors el xat s'ha convertit en la principal font d'aixecament de mans.
Alertes de vendes en temps real
Però, què passa després que els visitants del lloc omplen un formulari o es contactin amb tu mitjançant el xat? Fins i tot el més petit retard de resposta pot costar reunions i nous acords.
Abans d'utilitzar Clearbit, Radar, una empresa que ofereix solucions d'ubicació adaptades per a desenvolupadors i que prioritzen la privadesa, va tornar a tenir una oportunitat en una hora després de l'enviament del formulari, i això es va considerar bo! Aleshores, Radar va començar a utilitzar Clearbit per notificar als representants el moment en què un compte objectiu es trobava al seu lloc, quan l'interès i la intenció de compra són més alts, reduint el seu temps d'execució a pocs minuts d'un compte que arriba al seu lloc.
Per fer-ho, van decidir quins visitants activarien les notificacions, basant-se en la pàgina vista, Salesforce i les dades firmogràfiques.
Aleshores, les alertes en temps real a Slack (o en altres formats com ara resums de correu electrònic) mostraven informació sobre l'empresa, a quina pàgina es trobaven i l'historial de visualització de la pàgina recent.
Radar fins i tot va configurar alertes en un canal públic, mentre esmentava el representant adequat per notificar-los, perquè tothom a l'empresa pogués veure què passava, reaccionar i contribuir. Enmig dels emojis de celebració, les alertes proporcionen un nou punt de col·laboració per a tothom, no només el representant assignat, per ajudar a convertir aquest client. Amb la possibilitat de veure un compte al seu lloc amb Clearbit, contactar exactament en el moment adequat i reservar una reunió, Radar va generar 1 milió de dòlars més.
