El comportament de compra ha canviat, les empreses no

De vegades fem les coses simplement perquè s’ha fet així. Ningú no recorda per què exactament, però ho seguim fent ... encara que ens faci mal. Quan veig la jerarquia típica de vendes i màrqueting de les empreses modernes, l’estructura no ha canviat des que teníem venedors empenyent el paviment marcant per dòlars.

En moltes de les empreses que he visitat, hi ha moltes "vendes" a la part del màrqueting del mur. Les vendes només accepten la comanda. Malauradament, a causa de les regles de l’organització, els departaments comercials continuen tenint atributs d’aquests esforços. És aquesta zona gris la que dificulta la mesura del màrqueting de la influència social.

He escrit sobre com les vendes poden aprofitar-se de les xarxes socials i del canvi en el comportament del comprador en algunes publicacions:

Algunes empreses que conec han traslladat el Màrqueting totalment a Vendes i d'altres han eliminat les organitzacions comercials. Tampoc defenso, però és interessant que hi hagi molta confusió a l’hora d’invertir el pressupost de vendes i màrqueting. Tampoc hi ha cap procés que admeti la mesura de les vendes de la comunitat ... on el vostre producte es va vendre sense l'ajut de màrqueting o vendes, sinó amb la vostra comunitat.

El procés tradicional dins d’una organització deixa el crèdit a mesura que el client prospecta a través del procés de venda.
procés de compra

La realitat, per descomptat, és que una venda pot provenir de vendes, màrqueting o fins i tot de la vostra comunitat. Quantes vegades heu comprat un producte o servei segons una recomanació de la vostra comunitat?
les xarxes socials de vendes es tanquen

Em sorprèn que més empreses no aprofitin la comunitat que utilitza serveis de màrqueting d’afiliació. Tinc comptes de màrqueting d'afiliació en tots els productes i acords de referència amb tots els meus proveïdors. Estic rebent vendes per a aquestes organitzacions, així que és correcte que obtingui tant el crèdit com la recompensa.

Idealment, no es produiria un "tancament" a Vendes, Màrqueting ni amb la comunitat. El tancament es produiria en el procés de generació del compte, assegurant que la venda s’acredita correctament a la font adequada. Això permetria a les empreses identificar on haurien d’invertir recursos.

Les vendes, el màrqueting i el producte haurien de competir entre ells per obtenir recursos i resultats. També haurien de treballar molt estretament entre ells per garantir que la missatgeria i la marca siguin coherents. El cost per tancament s’ha de mesurar entre els tres recursos. Es poden produir algunes transferències de crèdit, per descomptat ... una referència podria anar al lloc web i contactar amb les vendes per obtenir informació addicional. En aquest cas, l'equip de vendes fomenta i acaba la venda.

És possible que tingueu un producte o servei excepcional que creixi només de boca en boca ... en aquest cas, seria molt millor invertir en el producte que vendes i màrqueting. Per descomptat, si no es produeixen tancaments a la comunitat, l’equip de gestió de productes hauria de ser responsable: hi ha moltes possibilitats que el vostre producte sigui poc brillant.

L’antic mètode de transferència ja no funciona. Molts departaments de màrqueting tenen taxes increïbles, però com que les vendes obtenen el crèdit, també obtenen els recursos. He vist que molts departaments de màrqueting treien miracles pràcticament sense pressupost ... el tancament de l’abast es produeix a l’organització on l’equip de vendes només pren la comanda, però encara obté el crèdit, els recursos i les bonificacions. Si un client web podria saltar directament del lloc al tancament de l'equip del compte, el departament de màrqueting podria obtenir el just crèdit.

Si les empreses volen entendre la importància de cada tàctica per a la seva estratègia global de negoci, també han de ser capaços de mesurar amb precisió d’on provenen les vendes.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.