Els MQL passen: esteu generant MQM?

MQL vs MQM (reunions qualificades per a màrqueting)

El MQM és la nova moneda de màrqueting. Les reunions qualificades per al màrqueting (MQM) amb clients potencials i clients impulsen el cicle de vendes més ràpidament i augmenten millor els ingressos. Si no esteu digitalitzant l'últim quilòmetre de les vostres campanyes de màrqueting que generin més guanys de clients, és hora de considerar la darrera innovació en màrqueting. Ens endinsem en una transició que canvia el joc del món dels MQLs a un món en què els contactes preparats per a la conversa són la principal moneda de màrqueting. 

El joc ja no es tracta només de números; El panorama actual del màrqueting consisteix a atraure els clients de maneres més autèntiques que generin confiança i, en definitiva, relacions més fortes. Això és especialment important en aquest moment i prediu que seguirà sent post-COVID, perquè el màrqueting digital ha de conduir el gasoducte de vendes, que és un indicador principal del creixement dels ingressos.

Els lectors d’aquest bloc estaran molt familiaritzats amb l’embut de màrqueting i vendes, una representació visual de les interaccions de qualsevol client potencial amb el vostre negoci. Il·lustra de manera succinta l’hipotètic viatge que fa un potencial desconegut des de no saber res d’una empresa fins a convertir-se en un dels seus clients fidels. Igualment, pot fer un seguiment d’una oportunitat de venda creuada o de venda creuada amb un compte existent per a un producte o servei nou. Per molt que debatem sobre la precisió i l'eficàcia de l'embut, una cosa és segura: és aquí per quedar-se.

embut de vendes i màrqueting

Al diagrama anterior es representa un embut de conversió i vendes B2B típic per a una empresa de l’època anterior al COVID. Començant per la part superior de l'embut de conversió, que pot ser un cas típic en què tingueu cent mil visitants als vostres esdeveniments o llocs web, juntament amb els clients potencials que orienteu a les campanyes publicitàries. Aquesta és la fase de generació de consciència dels vostres clients objectiu. Una empresa pot esperar aproximadament un 5% de conversió, que en aquest exemple donaria lloc a uns 5,000 contactes.

El següent pas és puntuar i nodrir aquests clients potencials i convertir-los en MQLs (clients potencials qualificats per al màrqueting) en funció del nivell d’interès que el client potencial ha mostrat per la nostra marca o producte. Aquest sol ser el punt en què es produeixen les vendes de transferència, de manera que les vendes poden qualificar aquests clients potencials i convertir-los en oportunitats com a part del procés de venda. 

Per a la majoria d’activitats de màrqueting i vendes B2B, l’1% dels clients potencials es converteix en victòries. En aquest exemple, començant per aproximadament 5,000 avantatges, un acabaria amb unes 50 victòries. Tingueu en compte que aquesta mètrica pot variar molt en funció del preu de venda mitjà, del tipus d’indústria i de la durada del cicle de vendes. 

El coronavirus ha canviat l'embut de conversió

L’actual crisi de pandèmia afecta totes les etapes d’aquest embut. La part superior de l’embut de conversió probablement es reduirà perquè no tindreu milers de visitants en esdeveniments presencials, espectacles de carreteres i altres activitats d’aquest tipus. Això, per descomptat, disminueix el nombre de contactes. 

De fet, COVID-19 afecta les conversions de tot l'embut de conversió. Això és especialment cert al centre de l'embut de conversió, on es produeix la transferència entre un potencial qualificat per a màrqueting i un potencial qualificat per a vendes. Això és degut a que és l'etapa on es produeixen la majoria de compromisos de clients potencials i de clients, especialment per a una empresa B2B. És aquí on tots els esdeveniments i activitats cancel·lats afecten massivament aquelles interaccions essencials en persona que són necessàries per moure un client potencial a través de l’embut de canalització fins a convertir-les en una oportunitat de venda. 

Aquest és un problema enorme per als venedors. Com mostra el segon diagrama de l'embut, tot i que fins ara els percentatges de conversions a través de l'embut semblen haver baixat modestament, el nombre de victòries cau precipitadament de 50 a 20. Només són matemàtiques simples; a mesura que avanceu per l'embut de conversió, fins i tot un percentatge reduït tindrà un gran impacte en el nombre de victòries.

conversió de ploms covid 19

Convertiu més oportunitats en victòries, més ràpid

Com a resposta, els equips de màrqueting digital de moltes empreses amb èxit estan intensificant el seu joc. Es centren a generar centenars o fins i tot milers de MQM: reunions qualificades per a màrqueting. Aquests equips han conclòs que ja no n'hi ha prou amb lliurar un MLQ. Certament, els MQL continuen sent importants, però no es pot negar que no us podeu permetre el luxe de parar el vostre viatge generant MQL a partir de clients potencials. El que cal són llocs que permetin una interacció tan important amb el client que sigui tan important per educar-lo, respondre a preguntes, respondre objeccions i gestionar les negociacions.

Esdeveniments virtuals, seminaris web, i gairebé tots campanyes de generació de demanda pot impulsar estratègies de participació dels clients amb clients qualificats per afavorir la seva educació, donar forma a la consideració i, per tant, avançar-los al llarg del viatge del comprador. Per aquest motiu, argumentaria que els MQM són encara més importants en el nostre clima de màrqueting actual. 

Els MQM també són extremadament versàtils perquè es poden definir com un CTA virtual (crida a l’acció) en tots els vostres programes de màrqueting digital i esdeveniments virtuals. No preferiu tenir una reunió de clients sobre un client potencial? 

Les reunions de clients virtuals poden adoptar diverses formes

Penseu en aquest diagrama, que il·lustra els diversos tipus de reunions de clients B2B que ara podem gestionar virtualment. 

tipus de reunions virtuals

Per tant, si les reunions de clients amb experts i executius són més valuoses que els clients potencials, com podem generar-ne més? En circumstàncies normals, quan els clients volen veure una demostració, la poden veure en un esdeveniment, un roadshow o una sessió de ruptura. Per al futur previsible, aquestes activitats hauran de ser virtuals. De la mateixa manera, si un client sol·licita una reunió amb una reunió d’alts executius abans de comprometre’s amb una compra multimilionària, es pot gestionar fàcilment de manera virtual. 

El mateix passa amb les taules rodones amb socis, distribuïdors i clients, i amb qualsevol situació en què s’hagin de reunir diverses persones per resoldre problemes i discutir solucions. Els seminaris web són ara una de les eines més potents per accelerar tot el recorregut del comprador, i les sessions amb experts sempre són essencials per convèncer els clients de passar a una nova tecnologia o una nova solució. Les reunions de socis també són claus perquè moltes empreses impulsin el seu negoci. Totes aquestes reunions de clients B2B són estratègiques per a la vostra empresa i es poden generar integrant MQM a les vostres iniciatives de màrqueting digital. 

Penseu com la vostra organització pot generar MQM

Aquí teniu el resum: si voleu augmentar els vostres ingressos, heu de fer créixer el gasoducte. Com més elevat sigui el vostre objectiu d’ingressos, més canalització necessitareu; el canalitzador és l’indicador principal d’ingressos (que és un indicador endarrerit del vostre èxit de màrqueting). 

La manera més segura de predir la vostra canalització és centrar-vos a maximitzar les reunions de clients B2B programades i altres interaccions. Dit d’una altra manera: els MQMs impulsen la canonada, que al seu torn genera ingressos.

Un programa MQM amb èxit generarà un gran volum de sol·licituds de reunió, que hauran de ser gestionades i rastrejades de manera estreta per obtenir efectivitat i seguiment. La configuració d’una reunió amb un client potencial o client pot requerir fins a 14 correus electrònics i trucades si es gestionen manualment, de manera que les empreses que es preocupen pels MQM utilitzen una plataforma d’automatització de reunions (MAP). 

By afegint un MAP a la vostra pila de tecnologia de màrqueting podreu augmentar significativament les vostres capacitats de MQM perquè automatitzarà tres àrees que són un gran temps: la planificació prèvia a la reunió (orquestreu la configuració de la reunió per als assistents i assegureu-vos que cadascú tingui la informació necessària perquè la reunió tingui èxit); gestió del flux de treball (proporcioneu als gestors de reunions o a l’equip d’operacions de màrqueting la possibilitat de supervisar totes les sol·licituds i confirmacions de reunions, per assegurar-vos que es capta la informació de vendes rellevant, gestionar la logística de la reunió); i anàlisis posteriors a la reunió (quadres de control de mètriques de reunions i influències, gestió d'enquestes per entendre el rendiment i la intenció del comprador).

El mapa de Jifflenow està dissenyat amb l’únic propòsit d’automatitzar la programació i la gestió de reunions B2B virtuals o presencials. Jifflenow us ajudarà a convertir les vostres interaccions virtuals amb clients potencials i clients en reunions significatives que, al seu torn, poden ajudar a avançar en el procés de vendes i a escurçar el cicle de vendes. 

Més informació sobre Jifflenow

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.