Habilitació de vendes

Màrqueting basat en comptes de Marketo: el que heu de saber

Marketo va llançar el seu Màrqueting basat en comptes (ABM) mòdul com a part d’un esforç creixent per donar millor suport a les relacions comercials. Tot i que l’eina en si és una versió primerenca i mostra moltes promeses, hi ha algunes maneres en què ABM es configura per transformar les empreses que comencen a utilitzar la plataforma. Marketo defineix tres elements diferents de la seva solució ABM:

  1. La possibilitat d’orientar i gestionar comptes i llistes de comptes.
  2. La possibilitat d’interaccionar amb comptes de destinació a través de diversos canals.
  3. Capacitat de mesurar l'impacte sobre els ingressos dels comptes objectiu.

De Marketo el full blanc sobre ABM proporciona els avantatges d'ABM per millorar el ROI de màrqueting, generar ingressos atribuïts, generar més conversions, generar clients potencials qualificats i alinear vendes i màrqueting.

  • Segons ITSMA, el 84% dels professionals de la comercialització afirmen que les estratègies ABM superen les altres inversions de màrqueting
  • El 97% dels professionals del màrqueting van aconseguir un ROI més alt amb ABM que amb qualsevol altra iniciativa de marea segons el grup Alterra
  • Segons les decisions de Sirius, el 92% dels comerciants B2B de tot el món consideren que ABM és extremadament o molt important per als seus esforços generals de màrqueting
  • Un 208% més d’ingressos es generen pel màrqueting en empreses que han alineat equips de vendes i màrqueting segons MarketingProfs

Centralització de decisions empresarials

A mesura que la tecnologia de màrqueting ha avançat i, amb ella, l'habilitat i la innovació de tecnòlegs de màrqueting pioners, els sistemes que les persones poden dissenyar i implementar amb èxit s'han tornat cada vegada més complexos. El registre mitjà de contactes i contactes té 100 o més camps, mentre que la implementació mitjana actual pot incloure 300-500 fluxos de treball entrellaçats.

L’ABM de Marketo és un mitjà per centralitzar les decisions d’orientació de comptes estratègics per a totes les necessitats de màrqueting de l’empresa. El disseny d'ABM és un pas evolutiu cap endavant per a eines de màrqueting que tradicionalment han proporcionat excel·lents facilitats per agrupar i orientar dins de l'eina, però que sovint han tingut dificultats per compartir aquesta informació amb altres eines.

La presa de decisions estratègiques centralitzades assegurarà que una empresa pugui mantenir l’alineació interna i que les empreses es puguin adaptar ràpidament al mercat canviant.

Millora de la comunicació

L' conflicte entre vendes i màrqueting és tan antic com el temps mateix. Marketing Automation va donar lloc a la promesa de solucionar aquest conflicte amb la introducció del director d’ingressos: el somni d’un sistema integrat i equip de vendes i màrqueting alineat parlar una sola llengua i treballar cap a un únic objectiu.

Malauradament, aquesta promesa ha estat difícil de complir en l’espai tecnològic de màrqueting. Aquestes empreses van entendre la necessitat d'alineació i fins i tot van desenvolupar eines excepcionals amb aquest propòsit, però van intentar massa sovint alinear les vendes amb el màrqueting. Van veure l'embut de cap per avall.

abm-sales-marketing-embut

El llenguatge ABM és el llenguatge de vendes, comunicat clarament a Màrqueting.

Aquest canvi de perspectiva promet inspirar una major col·laboració cap a objectius compartits i acceptats mútuament. L’ABM de Marketo té com a objectiu proporcionar un tauler compartit, per a la mesura compartida, d’objectius compartits.

Comprensió del procés de meta-vendes

El cicle de compra B2B és un cicle complex que sovint implica una sèrie d’interessats de diferents nivells d’importància per a una empresa. El cicle de compra pot ser llarg i el ritme mai és constant. Malgrat això, el model clàssic de vendes i màrqueting per relacionar-se amb una empresa objectiu es basa en l'individu. De vegades pot basar-se en diverses persones, però és rar trobar persones que siguin capaces de supervisar totes les relacions amb qualsevol perspectiva.

Si alguna vegada heu utilitzat Salesforce, és probable que conegueu termes com ara Prenedor de decisions, Influenciadori Campió - Totes aquestes persones tenen un paper clau per ajudar un client potencial a convertir-se en client, però cadascú té un paper diferent i el nivell d’importància és diferent d’un a un altre.

A més, no totes aquestes persones estan identificades al vostre sistema i, si dediqueu tot el temps a intentar influir en qui pren decisions en una empresa potencial, ràpidament sabreu que tenen molt poc temps lliure per convèncer-se.

L’enfocament ABM té com a objectiu estendre la conversa més enllà del punt de contacte principal, i fins i tot més enllà de comunicar-se únicament amb les persones que heu identificat. El seu objectiu és crear un llenguatge uniforme per als comptes estratègics i comunicar-se amb qualsevol persona que es pugui identificar com a part d'aquests comptes.

A més, l'enfocament ABM ampliarà l'àrea de focus de Sale, de manera que se'ls pugui notificar les activitats importants relacionades amb menys important contactes dins d’un compte potencial, proporcionant-los una visió del costat fosc anteriorment amagat del procés de compra, juntament amb les estadístiques útils per ajudar a aprofitar aquesta visió.

marketo-abm

Divulgació: imatges proporcionades per mercat.

Guy Goldstein

Guy és consultor d’operacions i automatització de màrqueting. G8 Tecnològic utilitza un enfocament híbrid integral per a l’automatització del màrqueting, basat tant en l’experiència de màrqueting tradicional com de la informació per ajudar els clients a assolir l’èxit. Basant-se en l’experiència i l’anàlisi, G8 treballa estretament amb els seus clients per proporcionar un màrqueting mixt personalitzat i ajustat a les empreses de clients individuals.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.

Articles Relacionats