La frustració del màrqueting per a l'organització de vendes

esperant vendes

Treballar amb empreses de tecnologia de màrqueting ens ofereix l’oportunitat de treballar amb una gran varietat d’organitzacions, des de grans empreses que veuen un panorama molt ampli i que treballen per ajustar la impressió de la seva marca al llarg dels anys, fins a l’organització que es pregunta per què el seu telèfon no és sonant un mes per la seva inversió.

Una analogia que he utilitzat durant molt de temps amb el màrqueting és la pesca. Si sou una organització impulsada per les vendes, només voleu sortir a l’aigua i llançar el vostre reclam. Com més barres tingueu i més ràpidament pugueu fer-les totes a l’aigua, més possibilitats tindreu de mossegar alguna cosa. El problema és que és possible que els peixos no siguin allà on es troba el vostre vaixell, que no us agradi l’esquer que esteu fent servir i que siguin tan productius com sigueu: podeu tornar a casa amb les mans buides.

El màrqueting és un procés de prova, error i impuls. La feina del venedor és estudiar on pot ser el peix, quin és el millor esquer i, a continuació, deixar anar l’aigua per portar els grans peixos si no hi són. Aquest procés pot resultar força frustrant per a una empresa que simplement creu que el mitjà per obtenir més vendes és simplement fer més trucades.

Per ser clar, no estic afectant la productivitat de les vendes i l’habilitació de les vendes. Tenir un gran venedor a la pesca aquàtica en el moment adequat, amb l’equip adequat, a l’aigua adequada, amb l’esquer adequat ... és l’escenari perfecte. És que arribar-hi requereix temps.

Si sou un gran pescador i visiteu algun lloc que mai no heu pescat abans, el primer que heu de fer és trobar el guia que té. Fins i tot els millors pescadors saben que, si volen tenir èxit, trobar la guia adequada els donarà les millors possibilitats d’aterrar els peixos que busquen. La gent de grans vendes també ho reconeix. A les grans vendes els encanta treballar amb els venedors del mercat per fer-los saber quin és l’esquer que funciona, què no i si els grans peixos morden.

El màrqueting és una cosa estranya per a l’organització impulsada per les vendes que no ho havia fet mai. Saben quan falta, però no saben quantificar la despesa perquè no s’adapta fàcilment a un full de càlcul com ho fan les trucades i els tancaments. Tot i que honestament intentem evitar treballar amb organitzacions impulsades per les vendes, quan realment ens empenyen a fer-ho, és imprescindible proporcionar una bona comunicació i informes amb els indicadors principals amb els quals puguin connectar els punts.

  • Compartir de veu - La majoria de les vegades que les organitzacions impulsades per les vendes saben que necessiten màrqueting és quan el públic sempre parla del seu competidor i no hi ha gaire xerrameca sobre la seva pròpia marca, productes o serveis. Si utilitzeu una eina de control de mencions amb un bon informe, podeu proporcionar informes que mostrin el nou volum de soroll sobre la vostra empresa enfront dels vostres competidors. També posarà el volum en perspectiva i mostrarà quin tipus d’esforç s’està desplegant pels competidors que haureu de combatre.
  • Material de vendes de suport – we were working with a sales-driven organization where we worked on their positioning first, then produced some brilliantly branded material for their sales teams. The problem was that they didn't include the actual team members into the conversation… so months later we signed up for a demo and found ourselves observing the saleserson's powerpoint that was being used before our work. The brand wasn't being properly positioned, the graphics and fonts made them look like a high school project, and the sales continued their decline. Unless your sales team has buy in, is educated in your positioning, and is utilizing your marketing material in the sales process… your marketing investment is in opposition to your sales strategy.
  • Accions i rànquing - Crec que els algoritmes de Google són els més sofisticats del món en classificar un recurs autoritzat amb el tema que cerca un usuari. La classificació requereix un impuls continu de contingut recent, freqüent i rellevant que es comparteix en línia. Si no produïu contingut fantàstic, no es compartirà. Si no es comparteix, no es classifica.
  • Comportament del visitant - Quan treballem amb organitzacions basades en vendes, la nostra producció i enfocament de contingut sovint canvia d'una explosió d'escopeta a una agrupació específica. Això significa que es pot reduir el volum real de visitants al lloc, però augmenta el nombre de visitants rellevants. Veurem les pàgines per visita, el percentatge de sortida dins i fora de les pàgines de destinació i el nombre de subscripcions i registres que es produeixen.
  • Demografia i firmografia de prospectes - El màrqueting està canviant la demografia (B2C) o la firmografia (B2B) dels contactes que el vostre màrqueting atrau? Està canviant amb el pas del temps? Si el vostre equip de vendes té un client ideal, haureu de poder quantificar que els clients potencials que esteu adquirint cada cop són més a prop del client ideal que busquen.
  • Atribució de vendes - Deixeu d'aplicar aquesta darrera atribució a una venda i comenceu a indicar quins esforços de màrqueting van afectar a cada client potencial. El fet d’haver pogut analitzar la infografia a la qual van arribar, la pàgina que van trobar a la cerca o el llibre blanc que van baixar o la subscripció a la qual van respondre us ajudarà a comprendre millor com els vostres esforços de màrqueting van influir en la venda. Un excel·lent equip de vendes i un telèfon tancaran molts negocis, però un excel·lent equip de vendes que trucarà a un client potencial que estigui educat i influït per les vostres estratègies de màrqueting tancarà millor.

Comunicant-los indicadors líders de manera eficaç ajudarà a facilitar l’organització basada en les vendes. Tot i que continuaran molestats perquè el seu telèfon no soni d’aquesta màrqueting de màrqueting que esteu fent ... almenys veuran l’impuls que esteu generant. I aplicar una línia de tendència d’expectatives per al futur hauria de fer-los optimistes que, no només el màrqueting pot ajudar els seus venedors a tancar més ofertes, sinó que reconeixeran que els va ajudar a tancar més ofertes i ofertes més grans amb menys esforç.

El màrqueting funcionarà molt després de la inversió. Encara tenim fons blancs que hem desenvolupat per a clients fa 4 anys i que continuen generant vendes per a moltes organitzacions. Això és important a recordar. Si demà deixeu de pagar al vostre representant comercial, el telèfon deixarà de sonar. Si deixeu d’invertir en màrqueting, continuareu obtenint els beneficis tot i que disminuiran amb el pas del temps. La vostra millor inversió consisteix tant en aplicar les estratègies de màrqueting consistents com per augmentar l'impuls i continuar reduint el cost per adquisició, el cost per venda, augmentar la retenció, augmentar el boca-orella i augmentar les vendes.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.