No crec que el màrqueting es tracti de guanyar diners

Fent diners

Si hi ha dues paraules que veig en aquesta indústria que em fan gemegar i allunyar-me, és la frase guanyar diners. No vull entrar en la política recent, però una empresa va prendre la decisió de llançar una controvertida campanya de màrqueting. Un dels meus col·legues va declarar que era un màrqueting brillant perquè els guanyarà un munt de diners.

Ugh.

Mira, són una corporació i poden fer el que vulguin amb el seu màrqueting. I saltar a una controvèrsia popular pot ser fantàstic per als globus oculars i fins i tot per als signes de dòlar. Però no crec que l’objectiu del màrqueting sigui guanyar diners. He treballat per a moltes empreses que es dedicaven a guanyar diners i estan patint o mortes, perquè guanyar diners era la mètrica més important.

  • Diaris - Vaig treballar per a diaris que tenien el monopoli de la publicitat i vaig continuar augmentant les seves tarifes. La notícia es va convertir en el "complement entre els anuncis". Quan la competència va entrar en línia, els consumidors i els anunciants no podien esperar a saltar.
  • SaaS - Vaig treballar per a alguns dels proveïdors de serveis més importants de programari de la indústria. Amb el seu afany de superar els objectius cada trimestre, els vaig veure reduir els clients i després atropellar-los pel següent client més important. Quan els fundadors van llançar les seves futures startups, aquells clients antics no van respondre el telèfon. I quan es van descobrir noves solucions, els clients oblidats van migrar.

Guanyar diners és un objectiu a curt termini que treu el focus de tot el necessari per construir un negoci pròsper. El diner és el que s’intercanvia entre una empresa i els seus clients pel valor que aporten. Els diners són fonamentals: carregueu massa i és possible que el vostre client se senti arrabassat i marxi. Si no cobreu prou, és possible que no us pugueu permetre el luxe de servir adequadament el client. Els diners són variables ... però és fonamental construir una relació sòlida.

El màrqueting juga un paper en intentar trobar, identificar i orientar els possibles clients que necessitar el vostre producte o servei i que semblen els vostres millors clients. Cada setmana m’allunyo d’ofertes en què no crec que siguin capaços de treballar amb l’empresa. Algunes empreses fins i tot es molesten perquè no les ajudaré, però sé que l’objectiu a curt termini guanyar diners gairebé va destruir el meu negoci en el passat. Quan vaig trobar el client adequat, vaig esperar pacientment per treballar amb ells, vaig establir expectatives adequades i em van assegurar que necessitaven i volien els meus productes i serveis ... va ser llavors quan vam establir una relació.

Deixeu-me posar un parell d'exemples:

  • Estic ajudant a empresa de recaptació de fons que funciona ara mateix amb les escoles. Han tingut un creixement increïble en els darrers dos anys que els he estat ajudant, però és perquè estan molt centrats en qui són les escoles adequades per treballar. Eviten treballar en escoles on el seu producte pugui causar conflictes entre estudiants ... i, en canvi, donen suport a aquestes escoles a través de la seva filantropia. Podrien guanyar diners venent-los? Per descomptat ... però saben que no és del millor interès de l’escola.
  • Estic ajudant a empresa de centres de dades que és innovador i independent. Podrien guanyar diners venent petits compromisos durant tot l'any ... són molt més rendibles a curt termini. No obstant això, saben que els clients grans i empresarials amb reptes de compliment són on brillen. Per tant, comercialitzen a les grans empreses i eviten comercialitzar-les a les petites empreses.
  • Estic ajudant a serveis a casa empresa que fa cobertes, revestiments i altres serveis exteriors. Són una empresa familiar que porta gairebé 50 anys a la comunitat. La seva competència fa promeses i deixa un rastre de compromisos terribles mitjançant l'ús de vendes pesades i empenyent tots els clients a tancar o augmentar. El meu client tria allunyar-se d’aquests compromisos i, en canvi, comercialitzar-lo amb els amics, la família i els veïns dels seus clients.
  • Estic ajudant a proves d'aigua empresa el primer objectiu de la qual era ajudar els consumidors a provar la seva qualitat de l’aigua amb kits casolans. No obstant això, van identificar un problema molt més gran en què els municipis no tenien programari de seguiment per complir plenament amb les regulacions locals, estatals i federals. Sabien que podrien tenir un impacte molt més gran amb el seu objectiu d’ajudar a canviar la qualitat de l’aigua del país si pivotaven i se centraven a llarg termini en els contractes governamentals.

En tots aquests casos, no ho estem mirant guanyar. Els nostres esforços de màrqueting són optimitzar i fer coincidir els productes i serveis de les empreses que estem ajudant amb els possibles clients que poden servir. Totes aquestes empreses tenen un gran creixement, però és perquè saben quan han de desviar-se de guanyar diners ... no seguir-ne.

Qualsevol comercialitzador pot ajudar una empresa guanyar. Menys comercialitzadors ajuden les empreses a prosperar i créixer amb clients que aprecien els seus productes i serveis. Durant la darrera dècada, amb el meu propi negoci, he descobert que els diners provenen de la cerca i la col·laboració dels clients adequats. El meu màrqueting és trobar aquestes empreses, no buscar i guanyar diners. Espero que aquest sigui el vostre enfocament també.

 

 

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.