Formació en vendes i màrqueting

Com estan gestionant el risc els venedors

No passa un dia que no ajudem els nostres clients a gestionar el risc. Fins i tot a la nostra pròpia empresa, actualment estem equilibrant els riscos i els beneficis d'una integració que hem completat recentment.

  • Invertim en la producció de l'eina i la portem al mercat?
  • O apliquem aquests recursos al creixement continuat de les nostres ofertes actuals?

Són decisions difícils tenint en compte els recursos limitats i l'impuls actual que tenim. No volem perdre l'oportunitat que se'ns presenta de fer créixer el nostre negoci... però tampoc podem posar en risc el nostre flux de caixa i els nostres clients actuals. Per no parlar de la falta de confiança que estem veient en l'economia en general!

Persones, processos i plataformes

La gestió exitosa del risc de màrqueting implica la intersecció de persones, processos i plataformes. Cadascun d'aquests elements té un paper crucial a l'hora d'identificar, avaluar i mitigar els riscos potencials associats als esforços de màrqueting. Entendre les interdependències entre aquests elements pot conduir a un enfocament més eficaç per gestionar el risc de màrqueting.

  1. persones: El talent del vostre equip de màrqueting i els socis externs, incloses les seves habilitats, experiència i coneixements, afecta significativament la vostra capacitat per identificar i abordar els riscos potencials. Un equip divers i amb coneixements pot aportar diferents perspectives a la taula, permetent avaluacions de risc més exhaustives i una presa de decisions més informada. Un lideratge fort i una comunicació eficaç entre els membres de l'equip i entre els departaments també són essencials per fomentar una cultura de consciència del risc i una gestió proactiva del risc.
  2. Processos: L'establiment de processos sistemàtics per a la gestió de riscos és vital per garantir un enfocament coherent i estructurat per identificar, avaluar i abordar els riscos. Aquests processos poden incloure avaluacions de risc periòdiques, seguiment d'indicadors clau de rendiment i anàlisi contínua de les tendències del mercat i les activitats de la competència. Mitjançant la implementació de processos ben definits, la vostra organització pot crear un marc de millora i adaptació contínua en resposta als riscos emergents o les condicions canviants del mercat.
  3. Plataformes: Les plataformes i les eines utilitzades en els vostres esforços de màrqueting també poden tenir un paper important en la gestió del risc de màrqueting. L'ús de plataformes basades en dades per a l'anàlisi de màrqueting, la informació dels clients i la mesura del rendiment pot ajudar a identificar riscos i oportunitats potencials de manera més eficaç. A més, les plataformes d'automatització de màrqueting poden ajudar a racionalitzar els processos de màrqueting, reduir la probabilitat d'errors i garantir un enfocament més coherent de la gestió del risc. Integrar aquestes plataformes amb altres sistemes empresarials, com ara CRM or ERP sistemes, pot millorar encara més la gestió del risc proporcionant una visió completa del rendiment de la vostra organització i les vulnerabilitats potencials.

Mitjançant la integració eficaç de persones, processos i plataformes, la vostra organització pot crear una estratègia de gestió de riscos sòlida que abordi de manera proactiva els riscos potencials i aprofiti les oportunitats emergents. Aquest enfocament pot ajudar a minimitzar l'impacte negatiu dels riscos de màrqueting en el vostre negoci i maximitzar les possibilitats d'assolir els vostres objectius de màrqueting.

Factors de risc en màrqueting

Per als venedors, hi ha innombrables factors que poden influir en l'èxit o el fracàs d'una estratègia de màrqueting més enllà del temps, les variables econòmiques i el panorama competitiu. Alguns d'aquests factors inclouen:

  1. Talent: Les habilitats, l'experiència i l'experiència del vostre equip de màrqueting poden afectar significativament l'eficàcia dels vostres esforços de màrqueting.
  2. Sincronització: el posicionament estratègic dels vostres esforços de màrqueting en relació amb les tendències del mercat, el comportament del consumidor i el cicle de vida del producte. El moment efectiu pot proporcionar un avantatge competitiu aprofitant les oportunitats, com ara el llançament de productes, les tendències estacionals o els canvis de mercat.
  3. Tecnologia: Tenim la tecnologia adequada que ens pot ajudar a executar, automatitzar, informar i optimitzar les nostres estratègies de màrqueting? Hi ha inversions de desenvolupament o de tercers que puguem fer que augmentin la nostra probabilitat d'èxit?
  4. Economia: Factors que influeixen en l'entorn econòmic general, com ara la inflació, els tipus d'interès, la confiança del consumidor i el creixement econòmic. Aquestes variables poden afectar directament el poder adquisitiu i el comportament dels consumidors, fent-les consideracions essencials a l'hora de desenvolupar una estratègia de màrqueting.
  5. Competència: Els competidors poden influir en la vostra estratègia de màrqueting oferint productes o serveis similars, dirigint-vos al mateix públic o ocupant els mateixos canals de màrqueting. Una comprensió exhaustiva de la vostra competència us pot ajudar a identificar oportunitats de diferenciació, desenvolupar propostes de valor úniques i anticipar possibles amenaces competitives.
  6. Públic objectiu: Un públic objectiu ben definit és fonamental per a l'èxit de qualsevol estratègia de màrqueting. No entendre o ignorar les necessitats, preferències i comportaments del vostre públic objectiu pot conduir a esforços de màrqueting ineficaços.
  7. Proposició de valor: La proposta de valor és la combinació única de característiques, avantatges i preus que diferencia el vostre producte o servei dels competidors. Una proposta de valor feble o poc clara pot dificultar que els vostres esforços de màrqueting ressonin amb el vostre públic objectiu.
  8. Canals de màrqueting: Triar els canals de màrqueting adequats per arribar al vostre públic objectiu és crucial. L'èxit de la vostra estratègia de màrqueting pot estar influenciat per l'eficàcia dels canals que utilitzeu, com ara les xarxes socials, el correu electrònic, el màrqueting de continguts o la publicitat de pagament.
  9. Missatge i execució creativa: La missatgeria i l'execució creativa dels vostres materials de màrqueting haurien de ressonar amb el vostre públic objectiu i comunicar de manera eficaç la vostra proposta de valor. Els missatges deficients o les imatges poc atractives poden provocar una manca de compromís o interès dels clients potencials.
  10. Pressupost i assignació de recursos: Tenir un pressupost adequat i assignar correctament els recursos és essencial per a l'èxit de la teva estratègia de màrqueting. Un finançament insuficient o una mala gestió dels recursos poden dificultar l'execució i l'impacte dels vostres esforços de màrqueting.
  11. Coherència de marca: Una estratègia de màrqueting exitosa requereix la integració i la coherència dels missatges i la marca a tots els canals de màrqueting. La inconsistència o els esforços de màrqueting desarticulats poden confondre el vostre públic objectiu i diluir el missatge de la vostra marca.
  12. Analítica i mesurament: La capacitat de mesurar i analitzar el rendiment dels vostres esforços de màrqueting és crucial per identificar què funciona i què no. La manca d'anàlisis i mesuraments adequats pot dificultar l'optimització de la vostra estratègia de màrqueting i aconseguir els resultats desitjats.
  13. Adaptabilitat i agilitat: La capacitat d'adaptar i evolucionar la vostra estratègia de màrqueting en resposta als canvis del mercat, les tendències emergents o les noves idees és essencial per a l'èxit a llarg termini. Les estratègies de màrqueting rígides o obsoletes poden provocar una disminució de l'eficàcia i dels resultats.
  14. Alineació organitzativa: L'èxit d'una estratègia de màrqueting pot estar influenciat pel nivell de suport i col·laboració d'altres departaments de la vostra organització. La manca d'alineació entre màrqueting i altres funcions, com ara vendes o desenvolupament de productes, pot dificultar l'eficàcia global dels vostres esforços de màrqueting.
  15. Factors externs:
    Factors fora del vostre control, com ara els canvis normatius, els avenços tecnològics o els canvis socioculturals, també poden afectar l'èxit o el fracàs de la vostra estratègia de màrqueting. Ser conscient d'aquests factors i adaptar la vostra estratègia en conseqüència és essencial per seguir sent competitiu i rellevant.

Vaja... aquesta no és una llista petita. Però és una cosa a la qual s'enfronten cada dia els professionals del màrqueting per millorar els resultats empresarials que estan obtenint els nostres clients i per maximitzar la seva inversió en la nostra consultoria i llicència de la seva plataforma.

Mitigació de riscos

Avaluar una tecnologia o un nou mitjà per al màrqueting pot ser un equilibri delicat entre aprofitar les oportunitats potencials i mitigar els riscos associats a un fracàs potencial. Aquests són alguns passos a tenir en compte a l'hora d'avaluar l'adopció:

  1. Investigació i diligència deguda: Comenceu investigant a fons la tecnologia o el mitjà. Entendre les seves característiques, capacitats, beneficis i limitacions. Investigueu l'empresa darrere de la tecnologia, la seva trajectòria, el seu finançament i la reputació del mercat. Alineeu els vostres recursos interns (pressupost, talent, cronologia) amb la tecnologia per assegurar-vos que s'adapti a la vostra organització.
  2. Identifiqueu els vostres objectius: Definiu els vostres objectius de màrqueting i considereu com la nova tecnologia o mitjà us pot ajudar a assolir aquests objectius. Determineu si la tecnologia s'alinea amb el vostre públic objectiu, les tendències del sector i l'estratègia general de màrqueting.
  3. Avaluació del panorama competitiu: Mireu com els vostres competidors utilitzen (o no fan servir) la tecnologia o el mitjà. Si ja ho estan adoptant, penseu si podeu diferenciar-vos o oferir una millor solució. Si no, avalueu l'avantatge potencial del primer que passa.
  4. Pilot i prova: Abans de comprometre's completament, executeu projectes pilot o proves a petita escala per validar l'eficàcia de la tecnologia i la seva adequació a la vostra estratègia de màrqueting. Això us ajudarà a entendre el seu impacte potencial en el vostre públic objectiu i a perfeccionar el vostre enfocament.
  5. Calcula el ROI: Analitzar el retorn potencial de la inversió (Retorn de la inversió) d'adoptar la tecnologia, incloent l'estalvi de costos, l'augment de l'abast i les taxes de conversió millorades. Compareu el ROI potencial amb els riscos associats amb la fallada de la tecnologia.
  6. Desenvolupar un pla de contingència: Prepareu un pla de com gestionareu la situació si la tecnologia falla o no ofereix els resultats esperats. Això podria incloure estratègies de màrqueting alternatives, reassignar recursos o pivotar cap a una tecnologia diferent.
  7. Supervisar i adaptar: Superviseu contínuament el rendiment de la tecnologia, els comentaris dels usuaris i les tendències del mercat. Estigueu preparats per adaptar la vostra estratègia de màrqueting si la tecnologia no compleix les expectatives o si sorgeixen noves oportunitats.
  8. Comença petit i augmenta: Si la tecnologia té èxit, augmenta gradualment la teva inversió en ella. D'aquesta manera, podeu minimitzar el vostre risc alhora que aprofiteu els beneficis que ofereix.

Seguint aquests passos, podeu avaluar acuradament l'adopció d'una tecnologia o un mitjà nou per al màrqueting alhora que minimitzeu els riscos associats a possibles fracassos.

Marcs de risc

Hi ha diversos marcs que els professionals del màrqueting poden utilitzar per avaluar, gestionar i superar els riscos associats a les seves estratègies de màrqueting digital. Aquests són alguns dels marcs més populars i efectius:

  1. Anàlisi DAFO: El DAFO El marc ajuda els venedors a analitzar els seus punts forts, febles, oportunitats i amenaces. En identificar aquests factors, els professionals del màrqueting poden entendre els riscos associats a les seves estratègies i prendre decisions informades.
  2. Matriu TOWS: El REMOLQUES matrix és una extensió de l'anàlisi DAFO que se centra en el desenvolupament d'estratègies fent coincidir els punts forts i febles amb les oportunitats i les amenaces. Aquest marc permet als venedors explorar diferents opcions estratègiques i gestionar els riscos de manera més eficaç.
  3. Anàlisi PESTLE: PESTELL són els factors polítics, econòmics, socials, tecnològics, legals i ambientals. Aquest marc ajuda els venedors a avaluar factors externs que poden afectar les seves estratègies de màrqueting digital i identificar riscos potencials.
  4. Matriu de risc: Una matriu de riscos és una eina gràfica utilitzada per avaluar la probabilitat i l'impacte dels riscos potencials. Ajuda els venedors a visualitzar i prioritzar els riscos en funció de la seva gravetat, cosa que els permet gestionar-los i mitigar-los de manera eficaç.
  5. Bucle OODA: El OODA framework significa Observar, Orientar, Decidir i Actuar, i permet als venedors supervisar contínuament les seves estratègies de màrqueting digital, identificar riscos i fer ajustos en temps real.
  6. Anàlisi de modes de falla i efectes: FMEA és un procés sistemàtic utilitzat per identificar possibles errors en un sistema, producte o procés i avaluar-ne les conseqüències. En màrqueting digital, FMEA es pot utilitzar per avaluar els riscos potencials i el seu impacte en l'estratègia global de màrqueting.
  7. Planificació d'escenaris: La planificació d'escenaris implica crear diferents escenaris futurs i analitzar el seu impacte potencial en les estratègies de màrqueting digital. Aquest enfocament ajuda els professionals del màrqueting a preveure els possibles riscos i desenvolupar plans de contingència.

Mitjançant aquests marcs, els professionals del màrqueting poden avaluar, gestionar i superar millor els riscos en les seves estratègies de màrqueting digital. A més, és essencial supervisar i ajustar contínuament les estratègies basades en nous coneixements, dades i canvis del mercat.

Douglas Karr

Douglas Karr és CMO de OpenINSIGHTS i el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ajudat a desenes d'empreses d'èxit de MarTech, ha ajudat en la diligència deguda de més de 5 mil milions de dòlars en adquisicions i inversions de Martech i continua ajudant les empreses a implementar i automatitzar les seves estratègies de vendes i màrqueting. Douglas és un expert i conferenciant de MarTech en transformació digital reconegut internacionalment. Douglas també és autor publicat d'una guia de Dummie i d'un llibre sobre lideratge empresarial.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.