No us enganyeu a l’engany de “presència local”

Depositphotos 37564193 s

El meu telèfon sona tot el dia. Sovint estic en reunions amb clients, però en altres ocasions està obert al meu escriptori mentre treballo. Quan sona el telèfon, miro cap amunt i sovint hi ha un marcatge de codi d'àrea 317. Tot i això, el número no figura als meus contactes, de manera que no veig qui és la persona que em truca. Amb més de 4,000 contactes al telèfon, sincronitzats amb LinkedIn Evercontact... Identifico gairebé tothom que em truca.

Però això és diferent. Es tracta d’una empresa de vendes sortint que falsifica el 317 codi postal per intentar millorar les possibilitats que agafi el telèfon. En parlar amb Bill Johnson: el nostre client, expert en vendes de sortida i fundador de Salesvue, això es coneix com presència local i és l’última panacea de la tecnologia de trucades sortints.

Aquí teniu un exemple de ADN d'anell:

El problema de la presència local és que comença immediatament l’enfonsament de mans entre un venedor i un potencial amb un compromís deshonest. Actualment, en què els consumidors demanen més transparència i honestedat a les empreses, això està en conflicte directe.

Presència local és prevalent i creix a la indústria ... i també és enganyós i estúpid al meu entendre. No intento colpejar RingDNA: són un dels centenars de venedors que venen aquesta solució i el primer que he trobat un vídeo a Youtube. Però, tot i que el vídeo de RingDNA anuncia el nombre de trucades telefòniques contestades o retornades, no proporciona informació sobre els danys causats a la vostra venda mitjançant aquesta enganyosa estratègia.

Doug Hansen, Sr. Gerent de Desenvolupament de Comptes de Volta, sense voler, va rebre una trucada d'un venedor que anteriorment havia promocionat la seva funcions de marcatge local. De seguida, va pensar menys en la integritat del venedor, tot i que sabia per endavant què feien.

Tinc més de 30 anys d’experiència en vendes, incloses les prospeccions per telèfon i he experimentat amb tantes tècniques diferents per obtenir trucades o recollides retornades com qualsevol altra persona. Tot i que entenc l'atracció de números locals per aparèixer a la identificació de la persona que truca a un client potencial, trobo que fer-ho sovint dóna consciència a la persona que ha estat enganyada i que crea una barrera de negativitat que cal incomplir des del principi. Tot i que aquestes tècniques són efectives per arribar a la perspectiva més ràpidament, també transmeten que som menys transparents i directes en el nostre enfocament i soscaven el camí cap a una relació de confiança.

Doug ho va dir perfectament. Fins i tot si el percentatge de resposta augmenta quan marqueu amb el mateix prefix, no puc imaginar que el percentatge de conversions augmenti amb ell. Tampoc no puc creure que no posi en risc tot el cicle de vendes en començar amb un peu enganyós.

La confiança i l'autenticitat són claus de cada venda. No arrisqueu-los fent falsificar els codis d'àrea.

5 Comentaris

  1. 1

    Yeah, this is one of those tricks that’s past its expiration date. 18 months ago this fooled me on the first couple of calls, now anything that doesn’t hit caller ID gets ignored…

  2. 2

    While this could foreseeably be seen as deceptive, it’s hard to ignore the increased answer conversion rate and it’s use is extremely applicable during circumstances where A. the client has requested a call or B. the end user is a consumer. Now, if you’re selling into the C-suite or enterprise accounts, don’t use local presence. But in terms of trust, I had used this tool in a prior position (at that time selling to consumers) and trust was NEVER lost. It would get brought up all the time – “Are you guys local” in which I would tell them about our intuitive phone system and end that phrase with “pretty clever right?” We would both have a chuckle and continue with the sales call. Meanwhile, the answer rate increased over 400% in that particular application. 4x the opportunities to close business. I’ll take those odds any day.

    • 3

      There are a number of deceptive marketing strategies that improve response and conversion rates in every medium, Ryan. You take the odds, I’m not a fan and don’t believe good companies with great products and services need to do things this way.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.