Mètriques clau d'esdeveniments que tots els executius haurien de seguir

Mètriques clau de màrqueting d'esdeveniments

Un venedor amb experiència entén els avantatges derivats dels esdeveniments. En concret, a l’espai B2B, els esdeveniments generen més oportunitats que altres iniciatives de màrqueting. Malauradament, la majoria dels clients potencials no es converteixen en vendes, cosa que suposa un desafiament per als professionals del màrqueting per descobrir KPI addicionals per demostrar el valor d’invertir en esdeveniments futurs.

En lloc de centrar-se completament en els clients potencials, els professionals del màrqueting han de tenir en compte les mètriques que expliquen com l’esdeveniment va ser rebut per clients potencials, clients actuals, analistes i molt més. Per als executius, entendre com millorar l’experiència global de l’esdeveniment pot ajudar a obtenir millors resultats en el futur.

Descobrir aquestes mètriques és més fàcil de dir que de fer. Per ajudar els equips de màrqueting a assegurar el pressupost de l'esdeveniment futur, he compilat tres mètriques que els professionals del màrqueting poden aprofitar amb les seves CMO.

Reconeixement de marca

Tot i que les xifres de vendes i els nous clients potencials sempre seran una prioritat per a les CMO, encara els importen altres mètriques com el reconeixement de marques. Durant un esdeveniment, assegureu-vos de prendre nota d'altres mètriques com ara visites al lloc web, nombre d'entrevistes de premsa programades i mencions a les xarxes socials. Per veure els efectes d’aquestes mètriques, doneu una ullada a la participació de la veu prèvia i posterior a l’esdeveniment per veure si heu pogut eliminar els competidors mentre assistiu a l’esdeveniment. Per últim, els esdeveniments es poden utilitzar per reunir una perspectiva de tercers. Penseu en organitzar una enquesta durant l'esdeveniment per mostrar els resultats sobre el reconeixement general de la marca o el reconeixement per compartir amb la vostra OCM.

Quantitat de reunions estratègiques

Tots els dies tenim reunions per telèfon. Tanmateix, prendre temps per tenir una reunió cara a cara és important per tancar acords. Dediqueu temps a mesurar el nombre de reunions presencials de qualitat durant l'esdeveniment i compareu aquest nombre amb les mètriques següents:

  • Retenció de clients: L’obtenció de nous clients és important, però mantenir els clients actuals pot tenir un paper important a l’hora de mantenir la seva reducció i augmentar els ingressos. Les reunions presencials poden ajudar a enfortir aquestes relacions i iniciar les converses necessàries.
  • Feu créixer el negoci: Amb molts clients que freqüenten els mateixos esdeveniments que vosaltres, feu servir aquesta oportunitat per establir relacions i fer créixer negocis dins dels comptes existents.
  • Ofertes tancades: Teniu mètriques per mostrar quantes reunions presencials van donar lloc a ofertes tancades? Què més va tenir un paper en tancar aquest acord? Una pime o executiu específic? Tenint aquesta informació, podeu planificar millor esdeveniments futurs.

Ingressos influenciats

L’alineació entre vendes i màrqueting té un paper important a l’hora de generar clients potencials, de tancar ofertes i, finalment, d’augmentar els ingressos. Els esdeveniments donen als equips de vendes i màrqueting una finestreta única per afectar els resultats de l’empresa. Per mostrar-ho a una CMO, assegureu-vos de mesurar les mètriques centrades en els ingressos següents:

  • Nombre de demostracions: Per descomptat, les empreses aconseguiran contactes potencials en esdeveniments, però aquests contactes sempre estan qualificats? En lloc de fer només el seguiment del nombre de contactes en esdeveniments, feu un seguiment del nombre de demostracions completades. Això pot donar als equips una visió clara de quins clients potencials estan realment interessats en el producte i pot estalviar temps per als equips de vendes. A més, aquesta mètrica pot mostrar als CMO el paper que va tenir l'esdeveniment en la presentació de la demostració.
  • Eficàcia de la reunió: El seguiment del nombre de reunions programades que es converteixen en oportunitats pot mostrar quins representants de vendes són més efectius per avançar en les ofertes. Aquesta mètrica no només és important per a la vostra CMO, sinó també per al cap de vendes perquè puguin comprendre millor els punts forts de cada representant. Aquesta informació pot ajudar els venedors a estar millor situats durant tot el viatge del client i proporcionar informació sobre qui hauria d’assistir a esdeveniments futurs.
  • Mida mitjana de l’oferta: L’èxit dels esdeveniments no sempre es mesura pel nombre d’ofertes tancades. En lloc de centrar tota l’atenció en ofertes més grans que solen tenir percentatges d’èxit més baixos i trigar més a tancar-se, vigileu la mida mitjana de l’oferta perquè pugueu orientar els clients potencials en la direcció correcta.

Tots els executius estan impulsats pels resultats. Passar temps abans, durant i després d’esdeveniments per analitzar el que va funcionar i què pot millorar donarà als professionals del màrqueting, planificadors d’esdeveniments i executius una millor comprensió dels canvis que cal fer per garantir que els esdeveniments futurs tinguin èxit. En implementar un enfocament basat en mètriques, els professionals del màrqueting tindran més facilitat per justificar la inversió en esdeveniments, deixant a l’equip de lideratge una altra opció que augmentar les assignacions pressupostàries per a esdeveniments futurs.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.