Eines de màrquetingHabilitació de vendes

InsideView alimenta l'èxit del mercat amb intel·ligència d'orientació

La pressió sobre les OCM augmenta ràpidament a mesura que es dóna més directa responsabilitat del creixement dels ingressos, incloent més recursos de pressupost i sistemes per aconseguir-ho. "Molt bé", dius! Finalment, un cert respecte pels venedors. Però el repte és que ara se’ls demana més responsabilitat per obtenir resultats mesurables i de manera ràpida.

Una barrera important per a l’èxit és que els equips de màrqueting no tenen les capacitats clau necessàries per mesurar el seu impacte en el creixement dels ingressos de l’organització (per exemple, informació per impulsar la planificació, execució i gestió en temps real de la seva estratègia d’inici del mercat). Aquesta bretxa informativa deixa als líders de màrqueting incapaços de respondre a les preguntes de creixement més importants, com ara: a quins segments hem d’orientar? A quins mercats adjacents ens hem d’expandir? Quina eficàcia som per adquirir clients que coincideixin amb el nostre perfil de client ideal?

A més, la suite C més àmplia no té una manera ràpida i fiable de veure com la companyia està actuant en contra de la seva estratègia de sortida al mercat perquè puguin fer correccions de rumb. El que resulta és la pèrdua d’oportunitats que d’altra manera accelerarien el creixement de primera línia.

InsideView Targeting Intelligence Solutions

InsideView ajuda les empreses a redefinir les seves estratègies d’inici del mercat des d’un enfocament basat en el volum a un enfocament més específic. Seu Plataforma d’intel·ligència orientada ajuda els equips de vendes i màrqueting a identificar i classificar ràpidament els millors objectius, participar amb més rellevància, tancar més ofertes i conservar i ampliar els comptes.

Orientar la intel·ligència és la base

No és suficient perquè les empreses B2B confiïn en llistes d’objectius definides per firmografies bàsiques. Targeting Intelligence respon a les preguntes de qui, per què, quan i com es pot orientar proporcionant dades de contacte i de comptes líders en la indústria, notícies en temps real i estadístiques socials, i un gràfic de connexions complet que mostra com connecteu vosaltres i els vostres col·legues clients potencials i clients. La plataforma d’intel·ligència d’orientació de InsideView utilitza l’aprenentatge automàtic i la intel·ligència artificial per aprofitar milions de senyals i punts de dades individuals i triangular cada informació per garantir la precisió i la completesa.

InsideView potencia l'execució de vendes i màrqueting

Les aplicacions empresarials basades en SaaS de InsideView posen el poder de Targeting Intelligence directament en els fluxos de treball de vendes i màrqueting i s’integren perfectament als sistemes d’automatització de màrqueting i CRM.

  • Objectiu InsideView - Creeu llistes de clients molt personalitzats per atraure els clients adequats amb el missatge adequat.
  • InsideView Enriquir - Suporteu contactes amb dades addicionals per obtenir una millor visió dels vostres clients potencials.
  • Vendes InsideView - Cerqueu, enteneu i connecteu-vos amb els comptes i els responsables de la decisió adequats per tancar més ofertes més ràpidament.
  • Actualització InsideView - Netegeu i enriqueix automàticament les vostres dades de CRM per fomentar un major èxit de vendes i màrqueting.
  • API InsideView - Utilitzeu InsideView Targeting Intelligence a la vostra manera, integrant-lo a les vostres aplicacions.

Integracions Insideview

Serveis d'experts InsideView per orientar-vos

InsideView és un soci de confiança per a clients B2B que busquen ajuda amb les seves iniciatives de sortida al mercat basades en dades. Moltes empreses subestimen la complexitat al voltant de les seves dades. Els serveis d’Expert InsideView van des d’ajudar amb projectes de qualitat de dades, com ara neteja, validació de correus electrònics i afegir contactes, a serveis més consultius com Target Market Analytics, que ajuda els clients a definir el seu mercat totalment adreçable (TAM)

Aquest servei proporciona una consola de visualització de dades que permet als clients executar escenaris de "què passa si" en temps real i prendre decisions màrqueting basat en comptes (ABM), selecció de comptes, planificació del territori i expansió del mercat objectiu.

Tauler de control Insideview

Orientació a les millors pràctiques d’intel·ligència

Quina és la millor manera d'executar estratègies específiques d'entrada al mercat com ABM? Hem après que els principals professionals del màrqueting B2B segueixen un procés de tres passos per garantir que contribueixen a un creixement mesurable dels ingressos.

  1. Coneix els teus objectius amb seguretat - i tenir les dades per arribar-hiPodeu fer que el vostre equip de vendes seleccionés els vostres comptes (i sovint és aquí on comencen les empreses), però el procés hauria de ser impulsat pel màrqueting. El màrqueting està entrenat per executar la selecció de mercats objectius en sectors industrials, personals i de rol. Definir el vostre perfil de client ideal (ICP) és el primer pas cap a la construcció d’una estratègia específica d’entrada al mercat. ICP és el criteri de qualificació que utilitzeu per avaluar si un client potencial és el més adequat per a la vostra empresa. Els criteris típics inclouen dades firmogràfiques (per exemple, indústria, mida, geografia), títols i rols objectius, i fins i tot mesures qualitatives, com ara si l'empresa és innovadora o es retarda en la indústria.

    Un cop conegueu el vostre ICP, podeu utilitzar aquests atributs per identificar el vostre mercat total adreçable (TAM) i determinar la mida del vostre mercat objectiu. TAM us permet saber quantes empreses s’adapten al vostre PCI i calcular quina oportunitat de mercat teniu al davant. InsideView ha descobert que molts dels nostres clients han capturat menys del 10% del seu TAM a la seva base de dades de màrqueting. Aquest buit que falta s’anomena espai en blanc. Un cop hàgiu identificat l'espai en blanc, podeu començar a importar nous objectius nets i corregir, netejar i afegir dades que falten a objectius que ja hi ha a la base de dades.

    Definir el vostre ICP i TAM és absolutament fonamental per a les estratègies específiques d’inici del mercat i per a l’èxit ABM. SiriusDecisions ha afegit recentment una nova Capa "Demanda objectiu" fins a la part superior de la seva famosa Demand Waterfall, validant aquesta necessitat. A més, van fer una enquesta que va mostrar que més de la meitat de les empreses actuals tenen un mesurament zero o limitat del seu TAM.

ICP TAM ABM

  1. Mantingueu les dades objectiu actualitzades. El compte B2B i el contacte decau a un ritme alarmantment ràpid. Segons diversos estudis, es troba entre el 30-70% anual. Per tant, el manteniment de la qualitat de la base de dades ha de ser una prioritat per a totes les empreses. Aquest problema s’agreuja amb ABM, que suposa un manteniment dinàmic dels comptes objectiu per adaptar-se al fet que les prioritats del vostre compte poden canviar, els mercats poden canviar i podeu descobrir informació nova que us ajudi a perfeccionar els clients, les funcions o els esdeveniments ideals. que indiquen una necessitat. També us trobareu amb casos en què les persones abandonen o traslladen funcions, o on les empreses es reorganitzen i canvien de responsabilitats. Mantenir actualitzades les vostres dades és l’única manera d’assegurar una orientació precisa i coherent. Digueu que tots els vostres objectius de “nivell 1” tenen ingressos superiors als 500 milions de dòlars. A mesura que obtingueu més informació, trobareu que els cicles de vendes són significativament més curts per a empreses amb ingressos inferiors a 1 milions de dòlars. A continuació, podeu canviar els objectius de nivell 1 a 500 milions de dòlars en ingressos i, a continuació, considerar aquells que tinguin ingressos superiors als 1 milions de dòlars com a nivell 1. Tenir dades recents i exactes d’ingressos en cada objectiu és l’única manera de realinear ràpidament els vostres esforços i orientar-los a millors comptes amb un missatge encara més personalitzat.
  2. Utilitzeu ABM per alinear les vendes i el màrqueting per obtenir el màxim èxit. Segons SiriusDecisions, les organitzacions amb equips de màrqueting i vendes estretament alineats van aconseguir un creixement dels ingressos un 24% més ràpid i un benefici del 27% més ràpid en un període de tres anys. Vam aprendre en un enquesta a més de 1,000 sales i mlíders incipients que les organitzacions d’alt rendiment demostren força en quatre àrees d’enfocament clau que són fonamentals per a l’alineació: habilitats de comunicació, mesurament comú de canalitzacions, adherència a la qualitat del client i enriquiment de dades per impulsar prospeccions amb èxit. per estar millor alineats. Com es va esmentar anteriorment al número 1, la selecció d'objectius ABM s'hauria de basar en el màrqueting, però això no significa que el màrqueting ho faci sol. A més de les seves feines bàsiques de venda, interacció amb clients potencials, navegació de jerarquies i tancament d’ofertes, els representants de vendes també tenen una gran quantitat de coneixements de mercat, indústria i altres que s’han d’incloure a mesura que el màrqueting desenvolupa l’ICP i s’orienta a comptes individuals. es poden millorar significativament les primeres etapes de l’ABM treballant i escoltant les experiències de vendes. Per exemple, potser el màrqueting s’ha dirigit al nivell de vicepresident, però les vendes han comprovat que, si alguna vegada arriben a parlar amb el vicepresident, se solen tirar al nivell de director. A mesura que avança ABM, el màrqueting treballarà més estretament amb els equips de vendes en comptes individuals. Quan les dues parts participen en el desenvolupament de l’estratègia ABM, segur que col·laboraran en tots els elements bàsics que aporten ofertes clau a la línia de meta.

Prendre decisions

Quan voleu impulsar el creixement dels ingressos, el mercat total adreçable (TAM) també s’utilitza per avaluar la mida dels nous mercats per entrar, per justificar o ampliar les inversions en un mercat actual o per investigar noves oportunitats d’innovació de productes. En tots els casos, tenir una visió precisa del TAM és fonamental per prendre les millors decisions empresarials. La visualització del vostre mercat us ajuda a definir territoris de vendes, assignar recursos de màrqueting de camp i inversions en programes i centrar els esforços de màrqueting generals per obtenir un ROI màxim.

Cloenda de pensaments

Els líders de màrqueting que vulguin ser responsables per impulsar el creixement haurien de tenir un fort impuls al seu mercat objectiu i aprofitar la intel·ligència de segmentació per alimentar la seva execució al mercat. Seguiu el camí amb aquests consells finals:

  • Definir el vostre ICP i TAM és fonamental per iniciar un màrqueting basat en comptes programa i és fonamental per al seu èxit.
  • TAM no és una iniciativa puntual. És un procés continu i que evoluciona a mesura que creix el vostre negoci. Torneu a avaluar el vostre ICP i els vostres comptes objectiu almenys una vegada a l'any.
  • Utilitzeu TAM per alinear les vendes i el màrqueting en funció dels segments de mercat i dels clients que esteu buscant. Una manera senzilla d’implicar els vostres equips consisteix a visualitzar el vostre TAM per executar col·laborativament escenaris de què passa si i prendre decisions ràpides.
  • Mantingueu les vostres dades actualitzades i no escatimeu en la higiene de les dades. Recordeu que les dades B2B dels comptes objectiu canvien sovint a mesura que els rols de transició de les persones, les organitzacions ajusten les estratègies i els mercats en general canvien.

Recursos addicionals:

Infografia: cerqueu, orienteu i participeu del vostre mercat totalment dirigible en 4 passos senzills

InsideView Cerqueu objectius i incorporeu la vostra infografia TAM

Descarregueu el nostre llibre electrònic: coneixeu el vostre mercat totalment adreçable? 3 passos per modernitzar el vostre enfocament del mercat

Descarregueu el nostre llibre electrònic

Joe Andrews

Joe Andrews és el vicepresident de màrqueting de productes i solucions a InsideView i ha estat impulsant els ingressos com a executiu de màrqueting amb empreses tecnològiques disruptives i de gran creixement durant més de 20 anys. A InsideView, Joe lidera l’estratègia global de posada al mercat, posicionament i llançament de nous productes i segments de mercat. Anteriorment, Joe va ocupar càrrecs de lideratge de màrqueting a Zuora, VMware, Intuit i iMarket Inc. (una empresa de D&B). Podeu seguir Joe Twitter i LinkedIn.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.