Quines preguntes cal respondre per avaluar l'estratègia de màrqueting entrant de la vostra empresa?

Ara mateix estic treballant amb un prospecte que sap que necessiten ajuda amb la seva presència digital i els seus esforços de màrqueting entrant ... però no saben per on començar ni el camí necessari per arribar on necessiten. Tot i que he escrit extensament sobre viatge àgil de màrqueting per desenvolupar la vostra maduresa de màrqueting, no estic segur d’haver escrit mai sobre els elements necessaris per tenir èxit.

Mentre treballo amb aquest client, he estat entrevistant el seu equip de vendes, màrqueting i lideratge per entendre més sobre les seves perspectives, el seu cicle de vendes i el recorregut del client que impulsa aquests compromisos.

Nota al marge d'això ... la gran majoria de les empreses amb les quals treballo em diuen que el negoci sovint es tanca a través del boca-orella, a través d'associacions o en esdeveniments de la indústria. Vull tenir clar que mai no miro els vostres esforços de màrqueting entrant per substituir o proporcionar un camí paral·lel a aquests esforços, això no és realment típic.

L’escenari típic de màrqueting entrant

Heus aquí un escenari comú que veig quan es tracta de màrqueting entrant:

• Un client potencial pregunta als seus col·legues sobre un producte o proveïdor de serveis.
• Això podria passar a través de les xarxes socials, el correu electrònic o el boca-orella personal.
• A continuació, la perspectiva es dirigeix ​​a un motor de cerca per cercar la vostra empresa. Allà veuen la vostra ubicació i, potser, algunes puntuacions.
• La perspectiva es dirigeix ​​a les xarxes socials i veu que sou actiu i que responeu a les necessitats dels clients. Fins i tot van veure on gestionaves una queixa del client molt bé.
• El prospecte es dirigeix ​​al vostre lloc web on investiguen si teniu o no el producte que necessiten o si teniu l'experiència que necessiten.
• Busquen a través del vostre lloc l'experiència de la indústria, testimonis, casos d'ús i, en última instància, alguna informació de contacte.
• Truquen i programen una cita.
• L'empresa pregunta com va saber parlar-ne el prospecte i diuen que va ser derivat per un company.

Després de tancar el prospecte, a continuació s'explica el recorregut del client en paper:

• Referència del client

Noteu alguna cosa que falta? Bé, falten moltes tones, però no les perdeu, perquè no sabíeu l’impacte que la vostra presència digital tenia en el viatge del client. Tampoc no heu fet res per mesurar l'impacte de tots els elements, de manera que el vostre lideratge descarta completament el màrqueting entrant ... i només us diu que aneu a trucar a més portes.

Com és el màrqueting entrant eficaç?

Quan examino una empresa amb la qual vull fer negocis o ajudo una empresa a millorar els seus esforços de màrqueting entrant, hi ha alguns elements molt diferents que estic revisant després de parlar amb el seu equip de vendes i màrqueting i entendre els seus clients viatge. A un nivell alt, això és el que estic mirant:

Perquè un lloc funcioni completament per als esforços d’entrada, cal que es compleixin alguns aspectes essencials:

• Optimització de la cerca - Quan els clients potencials cerquen la vostra marca, els vostres productes o els vostres serveis en línia, us troben?
  • Salut del lloc - El vostre lloc està en bon estat, tot i que hi ha problemes amb les etiquetes de títol i els duplicats de meta descripció. També he trobat un 404 en un element. Tot això es pot arreglar en hores sense cap treball important.
  • Cerques de marques - es pot trobar fàcilment la vostra empresa mitjançant la vostra marca en llocs, llocs associats, llocs de la indústria i mapes?
  • Estoig - Se us troba i feu el seguiment dels temes de contingut que generen una interacció real que genera conversions?
• Optimització social
  • Experiència del client - Quan els clients potencials us investiguen en línia, teniu capacitat de resposta i participeu amb la vostra comunitat?
  • Reputació – Quan els clients potencials busquen la reputació de la vostra empresa en línia, estan trobant ressenyes i respostes que reflecteixen bé la vostra marca?
  • Compartir - Quan els vostres clients i socis volen compartir la vostra informació en línia, aquest contingut està optimitzat? Són atractius els títols, les descripcions i les imatges? Teniu botons per compartir per facilitar la informació crítica?
  • Connexió - Teniu presència social on els vostres clients us poden seguir i interactuar amb vosaltres a les xarxes socials? És aquesta informació a totes les pàgines del vostre lloc web?
  • Influenciador - Hi ha experts dins de la vostra indústria que siguin ben seguits? En són conscients? Els heu fet alguna cosa de divulgació?
• Optimització de conversions - És senzill per a un client potencial trobar i sol·licitar ajuda? Això pot incloure formularis, bots, finestres de xat i enllaços de números de telèfon.
• Integració de CRM: Quan es sol·licita informació o es concreta un objectiu, aquesta informació es registra i es distribueix al vostre equip comercial? Podeu fer un seguiment dels contactes des d'una font (directa, de cerca, social, de correu electrònic, d'impressió) fins a una conversió?
• Retenció i promoció - Com us comuniqueu amb freqüència amb els clients actuals per assegurar-vos que entenen el vostre creixement i capacitats? Esteu educant els vostres clients i obtenint valor com a soci en el seu èxit? Té notificacions del navegador? Voleu enviar butlletins per correu electrònic? Voleu fer campanyes de degoteig? Notificacions d'aplicacions mòbils o SMS?
• Biblioteca de contingut - El vostre lloc té prou informació perquè els possibles clients puguin autoservir els seus esforços de recerca sense desqualificar-lo com a soci? Es teu biblioteca de continguts fàcil de cercar? El vostre contingut està ben classificat i etiquetat? El vostre contingut és fàcil de digerir i baixar? Tens recursos de contingut que inclouen vídeos, infografies, casos d’ús, llibres blancs, podcasts i articles?
• Indicadors de confiança - Quina confiança té la vostra marca dins i fora del vostre lloc web?
  • En el lloc - El vostre lloc té indicadors (testimonis, certificacions, recursos, logotips de clients, casos d’ús) per proporcionar un client potencial amb un nivell de confiança que sou fiable i que podeu treballar amb empreses com ells?
  • Fora de lloc - La vostra empresa té presència en llocs associats, en llocs industrials i en directoris de qualitat en línia? La vostra empresa mostra els mitjans de comunicació i els enllaços associats que us han mencionat? La vostra empresa té un equip de relacions públiques que treballa per aconseguir més visibilitat?
• Orientació: el vostre lloc està orientat a indústries, llocs de treball, plataformes, etc. amb què teniu experiència treballant? Estan ben organitzats a la vostra navegació perquè els clients potencials puguin trobar fàcilment la informació que necessiten?

El màrqueting entrant no acaba aquí

Si teniu tot això al seu lloc, és increïble ... però no acaba aquí! Un problema clau amb la majoria de les empreses és que no tenen el necessari processos al lloc per alimentar el esforços de màrqueting entrant. Algunes preguntes aquí:

• Èxit del client - Dins del vostre personal, qui és el responsable de fer un seguiment amb un client per garantir el seu èxit? L’èxit del projecte va ser aplicable per compartir a la vostra cartera en línia? Voleu desenvolupar un cas d'ús? Un testimoni de client? Voleu enviar el vostre butlletí de notícies que es distribueix a altres clients i clients potencials?
• referits - Si heu tingut èxit amb un client, esteu demanant-li que us difongui la notícia? Tenen algun company de la indústria en un altre departament o en una altra empresa amb la qual puguin compartir personalment el vostre èxit?
• Enquestes - Esteu capturant dades de l'enquesta per entendre com us ha trobat el prospecte, per què us han seleccionat i com podeu millorar la capacitat del pròxim potencial d'autoservei i connectar-vos amb vosaltres per al seu proper projecte?
• analítica - Utilitzeu mapes de calor, fluxos d’usuaris, campanyes, seguiment d’esdeveniments i proves A / B per optimitzar la vostra presència digital i facilitar la interacció del vostre potencial en línia amb el proper client potencial?
• Resums - Teniu un tauler senzill que ajudi el vostre equip a entendre la salut general dels vostres esforços de màrqueting entrant en línia i com poden contribuir al seu èxit?

Esteu prenent tota aquesta informació i milloreu els vostres esforços? Molt bé ... anem a treballar!