La queixa número 1 sobre màrqueting entrant

Inbound Màrqueting

Un cop cada mes més o menys, sentim la mateixa queixa dels clients potencials que treballen amb agències de màrqueting entrant i clients que treballen amb nosaltres Inbound Màrqueting esforços. Per no mencionar que aquesta queixa em presentaria a la nostra agència si no entengués el funcionament real del màrqueting entrant.

Reclamació: no rebem cap empresa del nostre lloc web.

Hi ha un greu problema en la indústria del màrqueting entrant en la forma en què s’explica i en el funcionament del màrqueting entrant en realitat funciona. La idea que establir una presència al web convertirà el vostre lloc web en un motor en què un prospecte després d’un altre us trobarà a la cerca o a la xarxa social, llegirà el vostre material i omplirà un formulari al vostre lloc web a l’instant no és la realitat. És així tipus de com funciona, però la majoria dels negocis mai no prenen aquesta ruta.

Comportament de la perspectiva

Anem a discutir primer el comportament de compra. N’hem escrit micro-moments i viatges dels clients abans i us animo a llegir el post. El fet és que la gent no us troba als resultats de la cerca, no visita la vostra pàgina d’inici i compra els vostres serveis amb aquesta senzillesa. De fet, les dades proporcionades per Cisco mostren que té un negoci mitjà més de 800 viatges diferents (si us plau, llegiu el llibre electrònic que vam escriure sobre això).

Si sou una empresa de serveis (com la nostra agència), a continuació s’explica com funciona un viatge de compra:

  1. Paraula de la boca - Un client sovint ens menciona al seu company quan està buscant ajuda que puguem proporcionar-li.
  2. Cerca - el prospecte cerca en línia el vostre negoci i troba el vostre lloc web i el vostre lloc social.
  3. lloc web - aquest client potencial visita el nostre lloc web. Estan veient quina experiència tenim, els recursos que els poden ajudar a prendre la decisió, l’equip amb el qual treballaran i per a quines credencials o clients treballem.
  4. Estoig - el client potencial llegeix el vostre contingut i fins i tot pot descarregar o sol·licitar informació addicional.
  5. Seguir - aquesta perspectiva de vegades connecta amb nosaltres socialment, veu quin tipus de feina estem fent, pregunta a la gent de la nostra xarxa com hem de treballar i si podem fer front o no al seu problema.
  6. Subscriu-me - Moltes vegades el client potencial no està en condicions de comprar, però està investigant i, per tant, es subscriuen al vostre butlletí per estar en contacte i alimentar-se amb valuosos consells.
  7. Conèixer - aquesta perspectiva connecta amb nosaltres a través de Paraula de la boca connexió per obtenir una introducció personal. Després de reunir-se, determinen si confien o no en nosaltres i comencem a fer negocis.
  8. O contacte - de vegades, el client potencial es posa en contacte amb nosaltres directament per correu electrònic o telèfon per configurar la reunió amb nosaltres.

Tenint en compte aquest procés, veieu on Inbound Màrqueting encaixa i què proporciona realment el vostre negoci? Aquest és un embut molt diferent del que sovint comparteixen els llocs de màrqueting entrant, que és:

  1. Cerca - per a un tema i trobar el lloc classificat.
  2. descarregar - registre i descàrrega de garantia.
  3. a prop - obtenir una proposta i signar.

ROI de màrqueting entrant

Tenint en compte aquest comportament, podeu veure el difícil que és atribuir el vostre màrqueting entrant a les vostres estratègies de vendes i màrqueting generals? Si teniu un equip de vendes de sortida, pràcticament totes les vendes s’atribueixen a aquest equip, sobretot si tenen experiència i mantenen relacions amb els clients potencials amb els quals voleu fer negocis.

Les preguntes sobre màrqueting entrant han d'incloure:

  • Quan tanqueu un prospecte, no visiteu el vostre lloc en el procés de venda?
  • Quan tanqueu un prospecte, no inscriviu-vos a un butlletí?
  • Quan tanqueu un prospecte, no descarregar o registrar-se per contingut?
  • Quan tanqueu un prospecte, no cerca per a vostè en línia?

No és que pugueu atribuir tota la venda a la seva visita de màrqueting entrant, però no pensar que no va tenir cap impacte en el cicle de vendes és un error lamentable. Aquí teniu algunes estadístiques d’un dels nostres clients que es pregunta:

Estadístiques entrants

Aquestes estadístiques filtren qualsevol trànsit de robots o robots fantasmes i proporcionen una instantània d'un any a l'altre del seu lloc web analítica. L'any anterior hi havia un lloc web que era lent i que en realitat tenia alguns elements trencats ... lamentable per a una empresa tecnològica. Es van trobar a 11 resultats de la cerca fora del nom de la seva pròpia empresa, 8 d'ells a la pàgina 2. I fins i tot el nom de la seva empresa es va barrejar amb algunes empreses de nom similar. Ara dominen la pàgina de resultats del motor de cerca.

Ara Google mostra un perfil d'empresa complet, es mostren els seus perfils socials i una descripció de l'empresa ampliada amb subenllaços a la pàgina de resultats del motor de cerca. Es classifiquen en 406 paraules clau diferents, 21 a la pàgina 1, 38 a la pàgina 2 i la resta continuen guanyant força a mesura que creen autoritat amb la cerca orgànica.

Com estàs ajudant?

El màrqueting entrant no és un enfocament pràctic per a una empresa.

  • Els vostres empleats promocionen el vostre contingut en línia?
  • Voleu obtenir ajuda de relacions públiques per promoure les estratègies en línia?
  • Esteu pagant per la promoció de contingut en línia?
  • El vostre equip comercial utilitza el contingut per tancar els seus clients potencials?
  • El vostre equip comercial proporciona comentaris sobre contingut que us ajudaria o contingut que no us ajudaria?

Crec que les empreses són absolutament bojos quan tenen desenes d'empleats i ningú no promou el contingut en què va invertir l'empresa. La defensa és fonamental a mesura que continueu augmentant el vostre abast. Si veig que un amic o un company de feina promociona el seu negoci i estic en la fase de decisió, comprovaré absolutament el que poden oferir.

Conclusions

El Màrqueting entrant ja no és una opció. Recentment hem visitat amb un client potencial que fa 15 anys que anunciava sense lloc web i em van dir que cada any augmenta el cost per oportunitat i que la seva taxa de tancament continua baixant. La gent dubta a fer negocis amb ells perquè no té presència al web. Ara ens pregunten com poden fer pels anys perduts que no van invertir. Van dir que els competidors els guanyen els llocs que tenen llocs fantàstics, dominen els resultats de la cerca i participen a les xarxes socials.

Resposta curta: No poden competir ara mateix.

Però ara poden invertir en màrqueting entrant que generi impuls, permetre’ls tancar més vendes ara amb contingut autoritzat i continuar cridant l’atenció i la consciència de la seva marca en línia. Per descomptat, els clients merdosos arribaran al principi, però amb el pas del temps tancaran més oportunitats, trigaran menys temps i estalvien molts diners.

Ja no és un argument per saber si és o no Inbound Màrqueting funciona. Totes les grans empreses inverteixen cada vegada més en el seu contingut, en la seva cerca i en les seves estratègies socials mentre continuen veient el retorn de la inversió. L’argument és com es quantifica i s’atribueix el retorn d’aquesta inversió.

Si hi heu invertit Inbound Màrqueting i veieu un potencial de flux de plom baix o de baixa qualitat, esteu prestant atenció a altra informació?

  • Quantes perspectives hi ha visitar el vostre lloc des de la implementació de la vostra estratègia de màrqueting entrant?
  • Quantes perspectives registreu-vos al vostre butlletí des de la implementació de la vostra estratègia de màrqueting entrant?
  • Quantes perspectives descarregat o registrat per al contingut des de la implementació de la vostra estratègia de màrqueting entrant?
  • Quantes perspectives buscat per a vosaltres en línia des de la implementació de la vostra estratègia de màrqueting entrant?
  • Que grans són els vostres les vendes es tanquen des de la implementació de la vostra estratègia de màrqueting entrant?
  • Quant de temps és el vostre cicle de vendes des de la implementació de la vostra estratègia de màrqueting entrant?

El màrqueting entrant té un impacte demostratiu en les vendes i el màrqueting generals de totes les empreses de totes les indústries. Però no funciona al buit, funciona al costat de les vostres estratègies comercials i de sortida. Per maximitzar el retorn de la inversió, heu de dedicar-vos i treballar per assegurar-vos que creeu impuls i autoritat a la vostra indústria. Fer créixer el vostre lector, fer créixer la vostra xarxa, créixer i compartir amb els vostres seguidors socials ... tot això requereix una quantitat i un esforç increïbles.

No venc un programa en què no crec. Venc un sistema que ha augmentat el nostre abast i els nostres ingressos amb la nostra agència durant set anys seguits. I hem fet el mateix amb desenes d’empreses de màrqueting i tecnologia. Els que aprecien el valor i l’esforç a llarg termini reconeixen absolutament els resultats.

La nostra indústria (inclosa la nostra agència) ha de fer un millor treball en educar els clients i proporcionar totes les estadístiques que indiquen que la inversió entrant és la millor inversió que pot fer un client en els seus esforços de màrqueting.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.