Els venedors d’habilitats més importants han d’aprendre

escolta

La meva dona finalment va tenir l'oportunitat de substituir el seu ordinador portàtil de 8 anys, que començava a funcionar més com un processador de textos Brother de finals dels anys 80, però no tan ràpid. Era un Dell amb 512 MB de RAM i un disc dur de 80 MB de RAM. Era lent, inestable i el mànec de manovella s’havia trencat per davant. Va acabar comprant un Samsung Netbook a Best Buy.

D’acord, això no val molt per al bloc, però en realitat hi ha una lliçó.

Perquè no vam començar a mirar Best Buy en primer lloc.

Com a cap d'engranatges entusiasta, m'encanta Fry's. No tenen la selecció de pel·lícules i música de Best Buy, però tenen més productes electrònics del que ni tan sols sabíeu imaginar. Fins i tot els amish invariablement compraran alguna cosa. No sabíeu que fabricaven escalfadors de teclat alimentats per USB? Tampoc ho vaig fer, però si ho tenen, el compraré. I probablement ho han aconseguit.

Així que vaig portar la meva dona a la secció de portàtils de Fry's, després d’haver investigat Pàgina web de Patric Welch, i li va mostrar què podien fer els netbooks per ella. Com que la majoria de les seves coses estaven en línia i perquè és bastant mòbil, el netbook va ser la seva millor opció.Laptop

Mentre miràvem al voltant de les més de 12 opcions, es va sentir una mica frustrada, perquè no semblava que hi hagués cap diferència, a part del preu.

Vam marcar un dels joves venedors de la zona i Toni li va dir el que volia. "Simplement no puc esbrinar la gran diferència entre cap dels dos?"

"No voleu un netbook", va interrompre el noi de les vendes. "Voleu un ordinador portàtil".

"Per què?"

"Com que un ordinador portàtil és més gran, conté més coses i us permet emmagatzemar música i fotos". (És cert, una dona que vulgui un ordinador només necessita emmagatzemar fotos dels nens i les seves llistes de reproducció d’entrenament de Pilates de Josh Grobin)

El pressupost era limitat, de manera que buscàvem uns 300 dòlars. Els portàtils eren de 500 dòlars o més.

Vam dir que hi pensaríem, i vam passejar per la botiga, mentre la meva dona es desafiava de com el noi ni tan sols s’havia molestat a escoltar el que volia. Vaig convidar-la perquè tornés enrere i provés una vegada més. Vam marcar a un noi més gran, que almenys la deixava acabar la seva pregunta original.

"Entenc que un netbook és atractiu, però realment hauríeu de pensar en un ordinador portàtil", va dir finalment.

"Mireu", li vaig dir al noi, "passo tot el dia, cada dia en línia, i faig servir un ordinador portàtil. Sé quins són els seus hàbits informàtics i sé que realment només necessita un netbook ”.

Però l’home va persistir. Va intentar orientar-nos cap a un ordinador portàtil de 600 dòlars. "Bla bla bla bla, bla bla bla fotos", va dir. Li vam agrair el seu temps i vam marxar.

Desanimada, i després d'una bona conversació saludable que recordava a Chevy Chase a "Christmas Vacation", la meva dona va decidir provar Best Buy. Acabàvem de saber d'un altre client de Fry's que Best Buy tenia els mateixos netbooks a la venda per molt menys que Fry's? almenys un 25% en un parell de casos.

Vaig anar a casa i vaig veure el joc de Colts i, una hora més tard, la Toni va tornar a casa amb la seva nova netbook Samsung, que quedava molt per sota del seu pressupost original. Aquest costava 50 dòlars menys que el mateix model que tenien a Fry's, va venir amb alguns extres.

“Vaig entrar, li vaig dir al noi què volia i li vaig preguntar de quin model escollir. El va recomanar, va explicar per què era una millor opció i el vaig comprar ”.

Senzill, indolor i ràpid.

Em va decebre molt les vendes de Fry. Podrien haver venut un netbook amb un esforç mínim. En canvi, no van escoltar els seus clients, van impulsar les seves pròpies preferències? dues vegades! ? i va perdre la venda.

No obstant això, el noi de Best Buy acaba d'escoltar, respondre les preguntes i vendre un ordinador. No és gran cosa, ho reconec, però va fer una venda de 250 dòlars en menys de 10 minuts. És un ROI de 1,500 dòlars per hora.

És una lliçó bàsica que tothom que ven productes o serveis a altres persones: escolta els seus clients friggin. No suposeu només que el que volen està malament i que ho sabeu millor. Almenys preneu-vos el temps per escoltar les seves raons i veure si realment és el que volen. Pregunteu-los si han considerat la vostra opció com una alternativa i, si no la volen, no els obligueu a comprar el que preferiu.

Si els homes de vendes dels Fry haguessin fet això, haurien vist que tot el que la meva dona volia o necessitava realment era un netbook, i haurien pogut fidelitzar-se només escoltant. I si alguna vegada decideix que necessita un ordinador portàtil, el comprarà a la gent que va fer-ho bé la primera vegada.

Tornarem a Fry's? Probablement. Tenen coses genials. Hi anirem quan hàgim de fer una compra important? Potser, potser no. Però hi entrarem armats d’investigacions, ja s’ha pres la decisió, i aconseguirem l’article que volem, en lloc de fer-li preguntes als venedors.

O simplement anirem a Best Buy. Almenys escolten.

2 Comentaris

  1. 1

    Estic dacord. Recordo una experiència similar de fa nou anys, quan el meu futur marit em va portar a comprar un anell de compromís. Havia decidit que volia l'estil d'una banda d'aniversari en lloc del tradicional solitari de diamants. Vam anar a un joier i ens va arraconar instantàniament un venedor. Li vam dir que estàvem comprant anells de compromís i l’estil que buscava. Va passar tot el temps que vam estar allà intentant convèncer-me que volia un solitari. Només puc imaginar amb el que hauria acabat si el meu marit hi hagués entrat tot sol, probablement alguna cosa caríssima que no fos el meu estil. Per descomptat, no vam tornar a la botiga per comprar futures joies.

  2. 2

    Estupenda publicació! Els professionals de les vendes han de tenir en compte aquesta lliçó. Si algú envia “senyals de compra”, no l’allunyi de la venda; feu la venda. 😀

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.