6 passos per aconseguir la plataforma de dades de clients (CDP) amb el vostre C-Suite

Per què necessiteu un CDP?

Seria fàcil suposar que, en l'era terroríficament incerta actual, els CxO no estan preparats per fer inversions importants en màrqueting basat en dades i en operacions de l'empresa. Però, sorprenentment, encara els interessa i podria ser perquè ja esperaven una recessió, però la perspectiva dels beneficis d’entendre la intenció i el comportament dels clients era massa important per ignorar-la. Alguns fins i tot acceleren els seus plans de transformació digital, amb les dades dels clients com a part central dels seus fulls de ruta.

Per què les empreses segueixen invertint en transformació digital??

Els CFO, per exemple, ja eren pessimistes sobre l’economia del 2020 molt abans del Covid-19. A la més recent Enquesta CFO Global Business Outlook, el 2019, més del 50 per cent dels CFO creien que els EUA experimentarien una recessió abans de finals del 2020. Però, malgrat el pessimisme, els CDP encara van mostrar un creixement rècord el 2019. Potser molts dels alts directius continuen invertint en dades dels clients perquè mai no ha estat més urgent entendre què voldran, què faran i compraran els seus clients, ja que les condicions canvien setmana a setmana durant la contínua epidèmia. 

I, malgrat els núvols econòmics que ja s’estaven aplegant a l’horitzó cap a finals de 2019, els consellers delegats no es van centrar en reduir els costos. En el seu lloc, els interessava procedir amb precaució i millorar la rendibilitat. A Enquesta Gartner 2019 va trobar que els consellers delegats estaven més interessats a resistir les tendències del mercat a la baixa identificant noves oportunitats de creixement i una millor gestió dels costos.  

El menjar per emportar? Els temps incerts d'avui en dia fan de la transformació digital un objectiu més urgent. Això es deu al fet que un CDP pot fer servir dades d’anàlisi de dades i aprenentatge automàtic per millorar la rendibilitat d’una organització. 

Pas 1: resumiu el cas d'ús de CDP

És important entendre el cas de les dades dels clients i els CDP. Si sou un C-suiter (o si treballeu estretament amb un), podreu jugar un paper únic a l’hora de definir el valor d’usos específics de les dades dels clients: personalització del viatge al client minorista, segmentació i segmentació millorades, predicció ràpida i influir en el comportament i la compra dels clients, o fins i tot en el disseny ràpid de productes, serveis i marques nous o millorats. Segons el grup Farland, Els executius de la suite C són inherentment diferents dels altres públics. Valoren arribar ràpidament al centre de la qüestió, perfeccionar els resultats d’un projecte i discutir l’estratègia, no les tàctiques. Configureu la vostra presentació per a l’èxit emmarcant-la amb un resum executiu succint. 

  • Centreu-vos en problemes específics: Voleu poder fer una afirmació com aquesta: “Durant els darrers tres trimestres, les vendes han disminuït. Volem invertir aquesta tendència augmentant la venda mitjana per client i la freqüència de compra. Podem assolir aquest objectiu amb recomanacions de compra basades en dades i cupons personalitzats ".
  • Diagnostiqueu la causa: “Actualment, no tenim les eines per convertir les dades en personalització. Tot i que recopilem moltes dades de clients, s’emmagatzemen en diverses sitges (punt de venda, programa de fidelització de clients, lloc web, dades de Wi-Fi de botigues locals) ".
  • Prediu el següent: "Si no entenem com canvia el comportament dels clients, perdrem vendes i quota de mercat per als competidors que puguin satisfer la nova demanda, en diferents canals, millor del que podem".
  • Prescriure una solució: "Hauríem d'implementar una plataforma de dades de clients per unificar les dades dels clients. Mitjançant un CDP, projectem que la venda mitjana per client augmentarà un 155% i la freqüència de compra augmentarà un 40%. " 

El cas empresarial de tots és únic. L’essencial és identificar els desafiaments amb la gestió de dades de clients, com afecten la vostra capacitat per obtenir estadístiques dels clients i per què importen aquestes estadístiques. També us recomanem que tingueu en compte per què existeixen aquests problemes i per què els enfocaments passats no els han resolt. El més important és crear una sensació d’urgència amb mètriques financeres que demostrin l’impacte d’aquests problemes en els resultats empresarials.

Pas 2: responeu a la pregunta: "Per què un CDP?"

-La vostra pròxima tasca és pensar en un moment abans d’haver acabat els deures. Probablement teníeu moltes preguntes, com ara: "Què és un CDP?" i "En què es diferencia un CDP d'un CRM i un DMP? " Ara és hora d’utilitzar els vostres coneixements preparant algunes definicions bàsiques d’alt nivell. 

Després d'això, expliqueu com enterprise CDP solucionarà millor el vostre cas d’ús, assolirà objectius importants i ajudeu el vostre equip de màrqueting a obtenir millors resultats. Per exemple, si els objectius del vostre departament són millorar l'eficàcia de la publicitat a temps missatgeria personalitzada del client, ressalteu com un CDP pot unificar les dades dels clients per crear models de clients multidimensionals i generar llistes orientades de manera única. O si els vostres objectius ho són milloreu la fidelització dels clients, parleu de com un CDP pot combinar dades de flux de clics des d’una aplicació mòbil i unir-les a dades web, punt de venda i altres clients existents per crear una millor experiència del client 

Pas 3: obtingueu una visió de l’impacte de gran imatge que voleu

Els líders de nivell C saben que és important tenir una visió del panorama general quan es fan canvis importants a la seva estratègia o operacions. que els líders del nivell C es puguin reunir. Per tant, el vostre pròxim objectiu serà mostrar-los com un CDP també ajudarà la vostra organització a aconseguir una sèrie d’iniciatives estratègiques que ja s’han aprovat, presentant una visió de com contribueix un CDP a la creació d’una operació ideal basada en dades. 

Per fer la vostra opinió, és útil esmentar com un CDP pot racionalitzar les associacions amb altres executius de nivell C. Un avantatge de CDP que es passa per alt amb freqüència és que disminueix la necessitat de suport de TI creant eficiències entre els equips de màrqueting i TI. Aquí hi ha algunes maneres Els CMO i els CIO guanyen amb un CDP: 

  • Millora de la recollida / gestió de dades. Els CDP es fan càrrec de l’esforç de recopilació, cerca i gestió de dades de clients tant per als departaments de màrqueting com de TI.
  • Unificació automàtica de les opinions dels clients. Els CDP eliminen les pesades costures de les costures d’identitat del client, cosa que redueix tant el treball de les dades com el manteniment.
  • Augment de l’autonomia de màrqueting. Els CDP ofereixen un conjunt complet d’eines d’autoservei per als professionals del màrqueting, eliminant la necessitat de TI per generar informes que requereixen molt de temps.

Plataforma de màrqueting B2B Kapost és un exemple real del funcionament d'aquesta sinergia. Per coordinar i automatitzar les seves activitats, Kapost va confiar en diverses eines SaaS internes, com ara Mixpanel, Salesforce i Marketo. No obstant això, extreure i enriquir les dades dins d’aquestes eines era un repte constant. La creació d’una nova mètrica de rendiment requeria un petit exèrcit d’enginyers de programari. A més, la base de dades pròpia creada per agregar dades no podia estar al dia amb l’escala necessària i necessitava una supervisió constant de l’equip de TI. 

Per tornar a imaginar aquests processos, Kapost va utilitzar un CDP per centralitzar les seves dades en diverses bases de dades i eines SaaS. En només 30 dies, Kapost va poder proporcionar als seus equips un accés fàcil a totes les seves dades per primera vegada. Avui dia, DevOps és propietari del procés d’ingerir dades sensibles de productes, mentre que les operacions empresarials controlen la lògica empresarial que impulsa els KPI. El CDP ha alliberat l’equip d’operacions comercials de Kapost de la dependència de l’enginyeria i ha proporcionat una potent infraestructura d’anàlisi.

Pas 4: feu una còpia de seguretat del vostre missatge amb fets i xifres

Venda conceptual els punts són genials. Però sobretot voleu respostes a la pregunta "i què?"Tots els executius de nivell C volen saber:" Quin és l'impacte en el nostre resultat final? " Lucille Mayer, cap d’informació de BNY Mellon a Nova York, va dir Forbes:

La clau per obtenir respecte [amb la suite C] és parlar amb autoritat sobre el tema. Dades i mètriques en lloc de fets qualitatius guanyar credibilitat ".

Lucille Mayer, directora d’informació de BNY Mellon a Nova York

Els ingressos, les despeses i el creixement es tradueixen en una rendibilitat global o no. Parleu, doncs, dels marges de benefici, comparant la situació financera actual amb un estat futur previst. Aquí és on podeu obtenir informació sobre les dades financeres clau, com ara el ROI i el cost total de propietat. Alguns punts de discussió potencials:

  • Es preveu que el cost mensual d’un CDP sigui de X $. Això inclou els costos de personal i sistemes a $ X.
  • El ROI del departament de màrqueting seria de X $. Hem obtingut aquesta xifra anticipant-nos [un 30% d’augment dels ingressos a la botiga, un 15% de conversions de campanyes, etc.] 
  • També hi hauria $ X en eficiència i estalvi per al [departament de TI, vendes, operacions, etc.].

Algunes altres marques que utilitzen CDP han obtingut resultats impressionants. Aquests són alguns exemples: 

  • Fabricant d’automòbils Subaru va combinar dades de clients repartides entre sitges empresarials per optimitzar el ROI de màrqueting. Resultats:
    • Augment del 350% en el CTR publicitari
    • Increment del 15% en la taxa de comanda d’una campanya de “devolució en efectiu” per vendes netes de 26 milions de dòlars
  • Empresa de cosmètics Dades de clients consolidades de Shisedo per aprofitar les oportunitats de venda al seu programa de fidelització. Resultats:
    • Increment del 20% en els ingressos a la botiga per membre fidelitzat després d’un any
    • 11% d’increment dels ingressos

Pas 5: proposar la solució

Ara és el moment de proporcionar una anàlisi objectiva de la solució que us permeti la vostra visió ideal. Comença per enumerant els vostres criteris de decisió i quin proveïdor de CDP ofereix més valor. Aquí, la clau és estar centrat en l’estratègia. En un article sobre comunicant-se amb la suite C, Roanne Neuwirth escriu: “Els executius es preocupen per com poden resoldre problemes empresarials i millorar els ingressos i els beneficis. No els interessa ... les tecnologies i els productes; només són un mitjà per aconseguir-ho i es deleguen fàcilment a altres per revisar-los i comprar-los ". Per tant, si voleu parlar de les funcions del CDP, assegureu-vos de vincular-les als resultats projectats. Entre els requisits principals de CDP per a les CMO: 

  • Segmentació de clients. Creeu segments flexibles que es basin en el comportament dels clients, així com en les dades dels clients emmagatzemades.
  • Integració de dades fora de línia i en línia. Combineu punts de contacte de clients diferents en un únic perfil identificat amb un identificador de client únic.
  • Anàlisi i informes avançats. Assegureu-vos que tothom pugui accedir instantàniament a les actualitzacions i a la informació estratègica que necessita per fer la seva feina.

Pas 6: descriviu els passos següents, definiu els KPI i prepareu respostes a les preguntes de seguiment

Al final de la presentació, proporcioneu algunes expectatives clares sobre quan els executius esperarien veure el valor d'un desplegament de CDP. També és útil oferir un pla de desplegament d’alt nivell amb un calendari amb fites importants. Adjunteu mètriques a cada fita que demostrin l'èxit del desplegament. Altres detalls que cal incloure:

  • Requisits de dades
  • Requisits de les persones
  • Processos / terminis d’aprovació del pressupost

Més enllà d’això, prepareu-vos per respondre preguntes al final de la presentació, com ara: 

  • Com encaixa CDP amb les nostres solucions martech actuals? Idealment, un CDP servirà com a centre que organitzarà de manera intel·ligent informació de totes les nostres sitges de dades.
  • És difícil integrar un CDP amb altres solucions? La majoria dels CDP es poden integrar amb uns quants clics.
  • Com podeu estar segur que els CDP són aquí per quedar-se? Molts els experts consideren que els CDP són el futur del màrqueting.

Resumint-ho tot: innoveu avui per preparar-vos per demà

Quina és la millor manera de resumir la importància potencial d'un CDP per a la vostra organització? La clau és centrar-se en la idea que un CDP no només emmagatzema dades de clients, sinó que proporciona valor unificant dades de diverses sitges per crear perfils de clients individuals basats en un comportament en temps real. A continuació, utilitza l’aprenentatge automàtic per obtenir informació important que es pot utilitzar per entendre què van valorar els clients ahir, què volen avui i quines seran les seves expectatives demà. Més enllà d’això, un CDP pot eliminar les despeses relacionades amb les dades, separar els actius corporatius i assolir una àmplia gamma d’objectius estratègics. En última instància, un CDP ajudarà la vostra organització a utilitzar les seves dades de manera més eficaç, contribuint a millorar la productivitat, les operacions racionalitzades i el creixement diversificat, que són crucials per a la rendibilitat, independentment d’on vagi l’economia.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.