L’última guia per construir la vostra estratègia de màrqueting digital

Estratègia de màrqueting

Molt pocs creuen que sigui efectiu estratègia de comercialització pot reduir els costos de la campanya de màrqueting fins% 70. I no necessàriament ha d’implicar especialistes. En aquest article aprendreu com fer una investigació de mercat pel vostre compte, examinar els vostres competidors i esbrinar què vol realment el públic.

Una estratègia intel·ligent pot reduir els costos de màrqueting de 5 milions de dòlars a 1-2 milions. No és cap fantasia, aquesta és la nostra pràctica de llarga data. Aquests són els passos que necessiteu per construir un pla de màrqueting sòlid: construir un marc teòric (estudis d’anàlisi d’investigació, reunir experts), crear un kit de màrqueting (anàlisi de mercat i audiència) i triar canals de promoció eficients.

Preparació: sentiu el volum del mercat i el seu atractiu

La investigació de mercat és necessària per avaluar la competitivitat, els beneficis i la capacitat d’un mercat. Es pot fer a través de fonts obertes amb publicacions de mitjans de comunicació, així com estats financers de les empreses i comunicats de premsa publicats a Internet. Normalment triga més de dues setmanes a cercar en el marc teòric. Per tant, estalvieu prou temps per aconseguir-ho.

Per exemple, si heu decidit iniciar un negoci de flors, com ara obrir una botiga i proporcionar serveis de lliurament, preferiu revisar-los Mercat de les flors a la ciutat de Nova York informe que mostra les estadístiques i perspectives històriques del mercat per als propers anys. A més, haureu de navegar per Internet per conèixer la capacitat del nínxol en qüestió a la vostra ciutat o regió. Presteu especial atenció a les últimes ofertes i remodelacions del mercat (com ara l’adquisició d’una empresa petita per una empresa gran; deixar de treballar per part de més d’una empresa durant la nit; fresc competidors, etc.), així com a editorials i articles relacionats amb temes en mitjans empresarials, com ara Flowers of the Nation: Com es dirigeix ​​el negoci de les flors a la ciutat de Nova York.

La interacció cara a cara amb experts, especialistes en reunions i desenvolupadors també són fonts molt útils per obtenir informació empresarial.

Qui són els vostres competidors?

Respondre a aquesta pregunta requereix una revisió substancial. I l’enfocament de la captura com a captura és el millor.

Suposem que voleu obrir una botiga electrònica que ofereixi coixins i matalassos ultraconfortables (ja que finalment ha arribat el moment de deixar de patir aquest insomni). De ben segur, ja heu estudiat el tema, heu examinat tots els tipus de matalassos i us heu adonat que els models híbrids tenen les millors característiques ortopèdiques que combinen molls i farciment d’escuma. En resum, el producte hi és.

Ara és el moment d’explorar a fons què ofereixen els vostres competidors i com us podeu destacar. Si voleu analitzar els vostres competidors, haureu de definir criteris d’anàlisi sòlids que estructurin la cerca, facilitin l’enquesta i us ajudin a arribar a conclusions correctes en funció dels resultats obtinguts. Per exemple, per a la botiga de coixins i matalassos heu decidit registrar els fets importants següents:

  • Llista de competidors. El mercat no és homogeni. Per tant, requereix una atenció especial.

Assegureu-vos de conèixer prou els líders de la indústria dels articles per dormir, així com les xarxes de botigues d’ortopèdia i els jugadors locals. No us oblideu dels vostres competidors indirectes, com ara botigues al detall, botigues electròniques i llocs on es venen articles per dormir. Probablement no haureu de revisar-les totes, escollir-ne les més rellevants i incloure-les a la vostra llista breu.

  • Llista de productes (coixins, matalassos, accessoris, articles exclusius) i la seva qualitat.
  • Categories de preus i, per tant, nínxols que ocupen els competidors.
  • Posicionament i USP (quins avantatges afirmen els vostres competidors).
  • Màrqueting de contingut (publicacions en diferents blocs, correu, publicacions en xarxes socials i anuncis de vídeo).

Fins i tot podeu crear una taula d'Excel per emmagatzemar i comparar la informació que heu recollit. Segons el tipus de mercat i els vostres objectius, aquests criteris certament seran diferents, però sempre estaran relacionats amb la interconnexió de tres aspectes: el producte (USP, preu, embut de venda), màrqueting (posicionament, comunicació, contingut del bloc, SMM, PR, activador estratègia) i públic objectiu. És important tenir en compte que els dos primers sempre estan vinculats al públic objectiu. Per tant, presteu sempre atenció a qui comercialitza el vostre competidor. Pel que fa al bon mercat del son, notareu de seguida com un discurs sobre la venda d’un matalàs de primera qualitat a homes i dones de 20 a 35 anys difereix del que ofereix coixins a dones embarassades.

En segon lloc, qualsevol anàlisi hauria de donar resultats. En cas contrari, si nedeu llargament a l’oceà d’informació, és possible que finalment us ofegueu a causa d’una tempesta inesperada. Per tant, us recomanem que utilitzeu alguns mitjans senzills per visualitzar la informació emmagatzemada al fitxer Excel.

1 Opció: Creació d'un informe d'una pàgina a cada competidor o 1 pàgina.

No en va hem esmentat els criteris d’anàlisi, ja que és ara quan els necessitarem amargament. Creeu una presentació de 1 diapositiva per a cada competidor, resumint la informació sobre el jugador i els criteris més importants al vostre parer.

1-pager no necessàriament s’adhereix a una regla d’una pàgina. L’objectiu és, en última instància, obtenir una representació clara i senzilla de la informació disponible.

2 Opció: Creació de mapa de posicionament dels jugadors

Hi ha diverses maneres d’agafar-les. Per exemple, podeu utilitzar una plantilla Excel d’anàlisi de competidors DAFO on definireu els avantatges bàsics dels vostres competidors, els seus punts forts i febles, les possibilitats de creixement potencials i els riscos. Dibuixar un mapa visual o una matriu amb eixos X i Y és la forma més senzilla i gràfica de realitzar-ho. Col·loqueu al llarg d’un dels eixos el públic (com ara el mercat massiu i el segment premium, principiants i professionals) i definiu al costat de l’altre els mitjans de comunicació predominants (racionals vs emocionals) o les peculiaritats dels productes (com el grau del producte) complexitat / simplicitat, probabilitat de risc, centrat en els resultats o en la qualitat, etc.).

Els criteris poden variar. Però haurien de ser exhaustius i no s'han de superposar, de manera que les vostres conclusions seran fonamentalment correctes. A més, aconsellem seguir l'enfocament clàssic del públic i la segmentació de les característiques del producte.

Què feu si us falta informació?

No us limiteu a una simple anàlisi de llocs web, enfocaments de màrqueting, facturació i factures mitjanes. Aneu més enllà i estudieu, per exemple, els programes de fidelització. Com ho fas? Pel que fa als empresaris del son, podeu cercar clubs d’amants del son, unir-vos-hi i fer-vos una idea de com promouen la noció d’un bon son entre el seu públic i els ofereixen compres a bon preu. Si us interessa, diguem-ne, en el lliurament de sushi, podeu comprar a altres agents del mercat i conèixer quines són les seves ofertes, com ara Baixeu-vos l'aplicació i obteniu un descompte or Compra un joc de sushi gran i pren una beguda gratis, a més de campanyes de xarxes socials.

Enhorabona! Ara ja sabeu com utilitzar el fitxer comprador secret per esbrinar, almenys, dues coses:

  1. L'experiència d'usuari dels vostres competidors (incloses activitats per fidelitzar els clients), així com 
  2. La seva política de preus i ofertes actualitzades.

Aquí teniu un exemple (per la nostra pròpia experiència) de l'enfocament del comprador secret en acció:

  • Un intercanvi orientat a Europa per a bloggers i anunciants ens va contractar per fer una investigació exhaustiva dels models de negoci dels seus competidors als EUA, Gran Bretanya i Austràlia. L’anàlisi habitual dels llocs web, aplicacions, publicacions multimèdia, comentaris i comentaris no va donar els resultats desitjats pel que fa al producte B2B per a marques. Per tant, vam dissenyar un escenari de client secret (quin és el nostre producte i públic, què esperem de la nostra interacció amb els blocaires, quin és el període de temps i el pressupost) i vam iniciar una interacció directa amb els gestors de comptes de les plataformes estrangeres interessades. Els primers contactes van aconseguir donar bons resultats. Per exemple, hem conegut alguns detalls desconeguts anteriorment sobre les condicions de cooperació establertes pels bloggers i el propi procés de treball, així com sobre la política de preus i les despeses addicionals per a les despeses de transaccions internacionals. Fins i tot ens van rebre per correu electrònic presentacions dels seus productes i accés a demostracions a les plataformes. És útil? Sí. És complicat? No exactament. Definitivament, requereix cert esforç, però no hi ha habilitats especials.

Descobriu els canals de promoció de competidors

Definir el millor canal de promoció és fàcil mitjançant plataformes com SimilarWeb, Alexa Internet i altres serveis similars que ofereixen informació sobre els volums de trànsit dels llocs web.

Quins són els teus moviments? Visiteu SimilarWeb.com i mireu el percentatge de trànsit i, a continuació, busqueu la pàgina de gràcies / final de la pàgina d’èxit, etc. De la mateixa manera, podem trobar, per exemple, / cart /, etc. singularitzar.

Conegueu el vostre client objectiu

Ara que ja us heu adonat de qui són els vostres competidors, és hora de familiaritzar-vos amb el vostre públic objectiu.

A més d’aprendre sobre els competidors, l’anàlisi de codi obert ajuda a prendre consciència de l’estat d’ànim i les necessitats actuals del públic. Presteu atenció als comentaris dels usuaris a les xarxes socials, llocs web i Youtube. Podeu utilitzar Google Adwords per cercar blocaires rellevants per al vostre públic. No us oblideu de mirar regularment els fòrums relacionats amb el tema.

Suposem que els serveis de bellesa i odontologia de luxe encara es debaten àmpliament a Internet. L'anàlisi esmentat anteriorment també us presentarà les demandes i les pors que no es parlen del món. Suposem que voleu obrir una clínica dental. Consulteu tots els comentaris sobre el vostre competidor. A partir de les queixes i comentaris negatius dels clients, obtindreu consciència dels motius que influeixen en l’elecció del vostre públic potencial. 

A més, reunint tots els temors dels clients per trencar el seu desig de fer una compra, es pot desenvolupar un posicionament força sòlid, elaborar consignes i escriure articles natius per a la publicitat.

Segmentació i definició d'objectius

Qui és el vostre públic objectiu? Una resposta descuidada a la pregunta és una via directa per afrontar problemes de màrqueting i vendes. La segmentació del mercat ha de ser el més precisa possible. Enquestes especialitzades (realitzades per empreses relacionades amb la tecnologia, com ara la plataforma Think with Google, o empreses consultores, com McKinsey, Accenture, Pwc o entitats de recerca, com Nielsen, Gfk), publicacions de mitjans empresarials i fòrums, blocs i l’anàlisi de les xarxes socials facilitarà el descobriment de les preferències dels clients i el seu comportament en línia.

Per tant, entendre el vostre client us ajudarà a triar el canal de promoció adequat i el tipus exacte de publicitat. Si heu llançat una botiga electrònica que ofereix productes per a nadons, aneu directament a Instagram. Les mares solen subscriure's a bloggers populars i escoltar la seva opinió. A més, és un canal productiu per promocionar serveis de bellesa, neteja i subministrament d’aliments per a la natura, etc. Però si teniu una botiga d’animals oberta, no ignoreu la publicitat exterior a prop de parcs, parcs infantils per a gossos i centres veterinaris.

No us oblideu de la política de preus. Si us poseu només com a proveïdor de serveis de classe econòmica o VIP, us limiteu pel que fa al públic.

Posicionament de productes o serveis

L’objectiu final de qualsevol investigació sobre competidors i públics és arribar a una estratègia de comunicació empresarial sòlida. Dit d’una altra manera, al final haureu d’assegurar-vos que destaqueu, crideu l’atenció dels vostres clients i parleu el seu idioma.

Tenint en compte els nous coneixements, no dubteu a utilitzar un mapa de comunicació que reflecteixi el següent:

  1. La vostra missió / objectiu estratègic i tasques (negoci KPI).
  2. El vostre avantatge bàsic i un breu resum sobre el valor que el vostre producte o servei ofereix als clients a diferència dels competidors.
  3. Especifiqueu la necessitat i els punts de dolor exactes del vostre públic amb qui esteu tractant (si teniu diversos segments, feu-ho per a cadascun d’ells).
  4. Finalment, reveleu el sentit del vostre posicionament a través de valors, peculiaritats del producte i significats de cadascun dels vostres segments. No oblideu esmentar per què els clients han de confiar en el vostre producte (per exemple, teniu bons comentaris dels vostres primers clients o col·laboreu amb socis coneguts).

Eines per a una promoció efectiva

A l’hora d’escollir eines de màrqueting, heu de fer front a una gran quantitat d’opcions, tant en línia com fora de línia. Recordem els més habituals i efectius.

  1. Revisió de comentaris - En primer lloc, haureu de respondre als comentaris del client el més ràpidament possible. Hauríeu de trigar menys d’un dia a respondre al lloc web i aproximadament entre 10 i 15 minuts a les xarxes socials. També és molt important augmentar el nombre de comentaris i la seva qualitat. Quan navega per Internet pel producte o servei, l’usuari obté immediatament enllaços a llocs web amb comentaris i consideracions de diversos clients. Després, mitjançant motors de cerca, pot registrar una consulta per trobar comentaris rellevants. No és un secret que avui en dia es pugui fer un seguiment de les opinions i fins i tot comprar-les. Les plataformes especials d’Internet trobaran totes les mencions de la vostra empresa al web, rastrejaran tots els comentaris negatius i generaran el nombre d’esments necessari. Tenint en compte la meva experiència, notaré que els comentaris negatius i neutres haurien de constituir el 15 i el 10 per cent de l'abast, respectivament.
  2. Promoció de comptes d’empresa a les xarxes socials - Abans de comprar un producte o servei, la majoria dels clients potencials van al lloc web de la companyia o al compte de xarxes socials. El contingut d'alta qualitat i la reacció ràpida a totes les preguntes i comentaris, inclosos els negatius, augmenten significativament les vostres possibilitats de convertir contactes en clients nous. Alias, no cal centrar-se completament en el producte. Les històries sobre empleats i bastidors també són molt populars.
  3. Lideratge d’opinió - Els blocaires no sempre demanen diners per publicitat oculta. Podeu oferir-los el vostre producte o servei a canvi d’una recomanació amistosa. Des de la pràctica, la conversió de publicitat orientada directa pot experimentar un augment de cinc vegades.
  4. Campanyes de relacions públiques - Tot i que moltes persones encara no han valorat les relacions públiques com a eina de promoció d’empreses, les relacions públiques influeixen directament en el SEO ja que els llocs web milloren les posicions dels motors de cerca quan les fonts autoritzades els fan referència. Comenceu a guanyar la reputació d’un expert; rebeu invitacions a diverses conferències i esdeveniments de perfil on també podeu anunciar el vostre producte. A més, no hauríeu de prescindir del fet que les publicacions amb els vostres comentaris i opinions professionals atreuen públic addicional, a més de servir per millorar la interacció.

Resumint-ho tot: la vostra llista de comprovació per a la creació d’una estratègia de màrqueting

  1. Recerca de mercat - Comenceu a examinar el mercat: mireu les fonts obertes (mitjans de comunicació temàtics, informes, comunicats de premsa de les empreses) i interactueu amb els experts interessats.
  2. Recerca competitiva - Estudieu els vostres competidors: definiu els criteris d’anàlisi i obtenció d’informació per tots els mitjans possibles i mitjançant totes les fonts disponibles. A continuació, amb marcs senzills il·lustreu les conclusions bàsiques.
  3. Investigació del públic - Preneu consciència del vostre públic. La supervisió de codi obert i de xarxes socials ajuda a distingir les pors, els problemes de dolor i les demandes dels vostres clients. Si és possible, entrevisteu a fons el vostre grup de discussió, si no, enquesteu els vostres amics propers.
  4. Segmentació - Tancar el segment de públic exacte és tan important com augmentar la consciència. Preparats per empreses relacionades amb la tecnologia i consultores, les investigacions de perfil poden ajudar a familiaritzar-vos amb el comportament dels vostres clients. Penseu com a client i cerqueu informació quant a les seves preferències (què mira, quins blocs llegeix, quins esdeveniments fora de línia visita, etc.).
  5. Posicionament - La vostra estratègia de posicionament hauria d'incloure totes les dades recollides. Utilitzeu un mapa de comunicació que us permetrà dirigir-vos en la direcció correcta i mantenir segures totes les valuoses conclusions que heu extret al llarg de la investigació.
  6. Promoció - Quan estigueu a punt per continuar, utilitzeu aquestes quatre eines de promoció senzilles i efectives: retroalimentació, activitats a les xarxes socials, micro influencers i publicacions de relacions públiques. Col·loqueu-los d'acord amb la seva prioritat en el moment exacte del temps, traqueu un pla d'acció i enceneu-los.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.