Tecnologia publicitàriaComerç electrònic i venda al detallMàrqueting per correu electrònic i automatitzacióInfografia de màrquetingMàrqueting per a mòbils i tauletesSearch MarketingMàrqueting de xarxes socials i influencers

Com funciona la publicitat? Què fa que la gent compri?

Mentre investigava el tema de publicitat, Em va passar una infografia el Com ens fa comprar la publicitat. La infografia següent s’obre amb la noció que les empreses són riques i tenen piles de diners i les utilitzen per manipular el seu públic pobre. Crec que és una noció bastant inquietant, lamentable i poc probable.

La primera idea que només anuncien les empreses riques és una idea estranya. La nostra empresa no és rica i, de fet, va tenir un parell d'anys de pèrdues, però encara vam anunciar. La publicitat, sobretot a través dels canals digitals, és molt assequible. Podeu dipositar 100 $ a qualsevol motor de cerca o de pagament per clic (PPC) comptar i impulsar alguns anuncis molt orientats per augmentar la notorietat del vostre negoci.

Les actituds cap als negocis no s'alineen bé amb les estadístiques reals del món de les xarxes socials. Sobre a la quarta part de totes les empreses fracassen en els dos primers anys segons diversos estudis. Mentre la gent creu que l’empresa mitjana obté un marge de benefici del 36%, el marge de benefici mitjà del trimestre més recent va ser del 7.5% i el marge de benefici mitjà va ser del 6.5%.

La llista d'Angie, per exemple, va continuar funcionant amb pèrdues mentre gastava 80 milions de dòlars en màrqueting, amb una gran part dels anuncis de televisió que veieu repetidament a la televisió. Tot i que una empresa pública que augmenta els seus ingressos trimestre a trimestre, difícilment ho són ric. No només no són rics, sinó que tampoc no fan publicitat per fer sentir als seus clients ric. Angie ofereix un servei per protegir els clients de serveis domèstics de ser estafats per la gran quantitat de proveïdors ombrívols que hi ha.

La publicitat treballa a diferents nivells; no és tan senzill com intentar que algú compri alguna cosa. Durant l'última dècada de contingut, cerca i màrqueting social, crec que les empreses estan cada cop més interessades al fet que la publicitat ha de ser molt més profunda que manipular les inseguretats dels consumidors. La publicitat dirigida a consumidors semblants al vostre públic augmenta la rendibilitat en adquirir i mantenir grans clients.

Per què utilitzar la publicitat?

La base de tota publicitat és simplement la consciència. És recomanable que les empreses tinguin consciència per alguns motius:

  • Reach - Per generar la demanda de la vostra marca, productes o servei, heu de poder arribar a nous públics. Aquestes audiències ja existeixen a llocs web, cerques, xarxes socials, ràdio, televisió i altres suports. Per arribar a aquests públics, les empreses que els van invertir i adquirir s’ofereixen a fer publicitat.
  • Percepció - Potser la gent ja és conscient dels vostres productes i serveis, però no té una percepció positiva de la vostra marca. Per contrarestar les percepcions inexactes de la marca, de vegades és necessari (o fins i tot crític) que les marques inverteixin en publicitat.
  • Sales - Conduir les vendes a través de la publicitat pot ser eficaç, però us desafio a observar la publicitat tradicional i digital durant una setmana i veure en quina quantitat se centra descompte i sals. Al meu entendre, està en declivi. El més freqüent és que, si bé es poden augmentar les vendes, les empreses que hi confien a llarg termini poden devaluar la seva marca.

Com funciona la publicitat?

Tant les empreses com els consumidors busquen millorar la qualitat de vida i l'eficiència dels seus negocis. Tot i que una petita part de la població pot tenir inseguretats que la publicitat aprofita, crec que això és mínim. Al meu entendre, la majoria de les empreses de màrqueting en xarxa i màrqueting multinivell treballen en aquest àmbit. Has estat convidat mai a algun d'aquests esdeveniments? Són celebracions massives de gent feliç que desfila per l'escenari amb promeses de grans xecs, vacances i fins i tot cotxes per persuadir els convidats d'invertir i començar a vendre'ls. Vemma, una beguda energètica MLM, ho era tancat temporalment com a esquema piramidal.

Tot i que això és extrem, no és la norma. Mireu un anunci típic d'Apple i no veuràs descomptes i aconseguiràs esquemes ràpids. En canvi, veureu històries de persones que desenvolupen la seva creativitat interior utilitzant dispositius i programari Apple com a eines. Observa Publicitat de Coca-Cola i veureu el focus en els esdeveniments i els espais en què s’anuncien, intentant crear notorietat de marca on passin records feliços. Darrerament, també han hagut de treballar sobre la percepció de les begudes dolces i els riscos per a la salut que es presenten.

Algunes publicitats funcionen amb la motivació d’estalviar diners (descomptes), però hi ha moltes altres raons per les quals la publicitat funciona:

  • Vicinity - De vegades, la publicitat és simplement necessària per proporcionar a un públic regional el fet que teniu una ubicació a prop. Potser busqueu pizza d’estil de Nova York a prop i, per tant, una pizzeria local anuncia anuncis sobre termes basats en la ubicació a la cerca o bé s’interessa per la pizza en un radi al voltant del seu restaurant.
  • responsabilitat - Cada vegada hi ha més consumidors que presten molta atenció a les empreses que se centren en la sostenibilitat, la diversitat i la implicació de la comunitat. La publicitat pot jugar un paper important a l’hora d’ajustar la percepció d’una corporació massiva sense rostre en una que proporciona subvencions i beques per ajudar les comunitats locals. Salesforce ha adoptat recentment una escola local a Indianapolis,
    donant 50,000 dòlars en equip per ajudar-los.
  • Recerca - On aneu quan esteu investigant les properes vacances, la propera compra d'automòbils, l'assegurança o altres despeses importants? La publicitat de contingut informatiu per ajudar a educar els consumidors i les empreses ha explotat en els darrers anys. Tot i que l’objectiu és generar confiança i autoritat proporcionant la investigació necessària, no sempre és l’objectiu final d’una compra. Moltes vegades proporciona investigacions primàries o secundàries que es comparteixen àmpliament. Sovint veig anuncis sobre contingut que pot ser d’interès per als meus amics i els hi envio.
  • Emoció - La narració de contes ha saltat a l'avantguarda de moltes metodologies publicitàries perquè no només connecta emocionalment amb el públic, sinó que també es produeix per guiar l'espectador o el lector a través de la història. Alguns poden pensar que això és una manipulació, però això no es distingeix per una publicitat eficaç que evoca emocions.
  • Persuasió - Utilitzant l’emoció, la publicitat sovint és persuasiva. Dr. Robert Cialdini descriu sis principis universals de persuasió que s'han demostrat científicament per persuadir el públic publicitari: reciprocitat, escassetat, autoritat, coherència, gust i consens.

I no ho oblidem

Si el mal objectiu de la publicitat era motivar una venda, la gran majoria no funciona en absolut. Si la publicitat fos tan sinistra i manipuladora, tots aniríem corrent a Mcdonald's per passar temps amb la família i una caixa de McNuggets! La publicitat és cara i, la majoria de les vegades, és una manera de canviar les percepcions i augmentar la consciència. La publicitat, com moltes altres estratègies de màrqueting, és una estratègia a llarg termini que té una mica de risc associat.

Com ens fa comprar la publicitat?

No estic qüestionant les tàctiques documentades en aquesta infografia, sinó la motivació. La publicitat no hi és per enganyar o espantar algú perquè compri. La publicitat ha d’aprofitar les emocions per obtenir un efecte més gran, però això no vol dir que sigui manipulador ... vol dir que és rellevant. Potser em sentiria més còmode si el títol fos així Com la publicitat ens motiva a comprar. Mai no he vist cap anunci que m’obligés a fer clic, però sí que he vist alguns anuncis que feien clic directament en les meves necessitats.

Per tant, en canvi, els anunciants han creat un arsenal provat de certes tècniques que tenen com a objectiu captar l’atenció dels consumidors. I fins i tot si no ens n’adonem tot el temps, totes aquestes estratègies funcionen excepcionalment bé.

Aquí teniu la infografia de la qual sóc crític WebFX.

Com funciona la publicitat

Douglas Karr

Douglas Karr és CMO de OpenINSIGHTS i el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ajudat a desenes d'empreses d'èxit de MarTech, ha ajudat en la diligència deguda de més de 5 mil milions de dòlars en adquisicions i inversions de Martech i continua ajudant les empreses a implementar i automatitzar les seves estratègies de vendes i màrqueting. Douglas és un expert i conferenciant de MarTech en transformació digital reconegut internacionalment. Douglas també és autor publicat d'una guia de Dummie i d'un llibre sobre lideratge empresarial.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.