4 passos per afinar el vostre enfocament al mercat el 2019

Afinar

A mesura que avancem per a un èxit del 2019, un dels temes més destacats per a molts líders de vendes i màrqueting B2B amb què he parlat és la seva estratègia d’inici del mercat. El que passa per a molts executius és si la seva empresa s’orienta als segments de mercat adequats i quina preparació tenen per executar la seva estratègia. 

Per què importa això? Tenir una forta estratègia d’inici del mercat està fortament correlacionat amb el rendiment dels ingressos. A la nostra última estudide 500 professionals de vendes i màrqueting, les empreses que van superar els seus objectius d’ingressos l’any passat són 5.3 vegades més propenses a tenir una estratègia avançada d’inici del mercat on el seu mercat total dirigible està ben definit, els equips de vendes i màrqueting estan ben alineats i l’empresa s’aprofita programes com el màrqueting basat en comptes (ABM) orientats i altament orquestrats.

Per a les CMO, els caps d’estratègia i els equips de generació de demanda, confiar en el pla 2019 significa tenir el pla d’orientació adequat tant per als comptes com per a les persones que compren les claus. També vol dir tenir el pla de programes de màrqueting adequat que impliqui campanyes en diferents canals i tàctiques per atraure els objectius adequats i moure'ls al llarg de l'embut de conversió.

Per als CRO i els caps d’operacions de vendes, normalment significa un pla concret al voltant dels territoris de vendes i dels comptes anomenats, amb el focus a assegurar-se que 1. les oportunitats que es persegueixen tenen la major probabilitat de convertir-se en ingressos i 2. hi ha representants que porten quotes amb capacitat. per servir aquests comptes i, al contrari, es distribueixen equitativament entre els representants de quota.

Dissenyar i implementar una estratègia d’inici del mercat amb èxit no és trivial. Normalment, les sitges de dades, els processos manuals i les dades brutes dificulten l’èxit. És possible que les empreses hagin definit l’aspecte del seu perfil de client ideal (ICP) i tinguin una idea del mercat total adreçable (TAM), però les dades poden aparèixer en fulls de càlcul amb executius i l’equip d’estratègia corporativa, i no s’entenen bé, i molt menys visible, per als equips d’ingressos de primera línia. Els equips d’operacions tenen dificultats per mantenir un conjunt de dades net i precís de comptes i persones dins del TAM, cosa que resulta en territoris de vendes poc òptims. Mesurar el rendiment amb el pla de l’empresa també és difícil. Les mètriques de campanyes individuals, com les respostes per correu electrònic, mostren una part de la imatge, però no mostren tota la història del rendiment dels ingressos i de la penetració del mercat contra l'ICP i els segments objectiu. Per tant, moltes empreses perden oportunitats per generar ingressos i creixement. 

InsideView va tenir en compte aquestes aportacions del mercat i va construir un motor de decisió sobre el mercat que vam llançar l’any passat, anomenat InsideView Apex.Ha ajudat a molts clients com Castlight Health, Host Analytics, Salesforce i Splunk a definir els segments objectiu i els comptes potencials adequats per accelerar els ingressos i mesurar el progrés a mesura que creixen. 

A continuació, es detallen 4 passos per ajudar-vos a millorar el vostre enfocament al mercat per al 2019, amb consells orientatius sobre com InsideView Apex us pot ajudar:

1. Definiu (i actualitzeu contínuament) el vostre ICP i TAM, ja que són la base per a l'èxit del mercat

Aquests acrònims de tres lletres són fonamentalment importants per definir un pla d’inici del mercat B2B amb èxit. Si la vostra empresa encara no ha definit el seu perfil de client ideal (ICP) i el mercat total adreçable (TAM), o si han passat uns anys des que es va revisar, aquí és on hauríeu de començar. Les empreses líders les avaluen regularment, però menys de la meitat de les empreses (un 47% segons la nostra enquesta) ho fan periòdicament. Aquest continuarà sent el punt més destacat fins que més empreses revaloritzin el seu ICP i TAM periòdicament.

InsideView Apex us permet definir el vostre perfil de client (ICP) ideal amb un assistent senzill, visualitzar segments o territoris nous / adjacents i realitzar anàlisis "i si" per afinar la vostra orientació. Apex mapeja les vostres dades de clients i prospectes existents amb les dades del mercat extern InsideView per entendre i dimensionar el vostre mercat total adreçable (TAM). També us permet analitzar la vostra penetració al mercat, veure oportunitats d’espai en blanc i exportar nous comptes i contactes per executar campanyes de màrqueting i vendes específiques.

InsideView Apex amb assistent intuïtiu ICP i TAM
Figura: InsideView Apex amb assistent intuïtiu ICP i TAM

2. Comenceu a mesurar el rendiment de l'embut de conversió entre els segments de mercat objectiu

Moltes empreses avaluen el rendiment complet de l'embut de conversió avui dia (és a dir, s'obtenen oportunitats d'ingressos guanyats en forma tancada), cosa que és bona. Però molts no estan preparats per optimitzar el rendiment dels segments objectiu que formen el seu TAM. Mesurar el rendiment entre els segments del mercat és clau per perfeccionar el vostre ICP i TAM (núm. 1 anterior). Si un mesurament com el temps del cicle de vendes o el percentatge de conversions d’oportunitats és important per a la vostra empresa, no seria fantàstic veure i comparar quina és aquesta mètrica en dos segments objectiu diferents, per exemple, ICP vs no ICP, o Segment ICP A vs segment ICP B? És fàcil de conceptualitzar, però avui en dia és difícil operativitzar la majoria de les empreses, ja que sovint falten el seu perfil ICP i les seves dades TAM, o si no, encara pot residir en sistemes siled que són difícils de muntar per obtenir un potencial d’ingressos complet. imatge de rendiment. Un bon primer pas per avançar aquí és etiquetar comptes i clients potencials en CRM i automatització de màrqueting per segments, de manera que pugueu segmentar els vostres informes de rendiment.

InsideView Apex ajuda a fer un seguiment de la qualitat de les oportunitats i oportunitats enfront dels mercats objectiu, de manera que els líders de vendes poden determinar si s’orienten als mercats adequats o si necessiten ajustar el seu enfocament a segments de major rendiment per augmentar els ingressos. En lloc de fer un seguiment manual als fulls de càlcul, Apex proporciona un lloc únic per a tots els equips d’ingressos per obtenir estadístiques empresarials i emprendre accions per tirar endavant el seu negoci.

InsideView Apex amb anàlisis completes de l'embut de conversió
Figura: InsideView Apex amb anàlisis completes de l'embut de conversió

3. Alineeu els equips de vendes i màrqueting sobre el pla, les dades, les mètriques i comuniqueu-vos amb transparència per obtenir resultats

Els equips de vendes i màrqueting solen estar mal alineats a causa de diversos factors: segons el nostre estudi, les tres causes principals són la manca de dades exactes sobre comptes i prospectius objectiu, la comunicació i els equips que es mesuren segons mètriques diferents. Hi ha alguns passos ràpids i senzills per solucionar-ho. En primer lloc, alineeu els equips a les mètriques compartides. Pot ser injust mesurar el rendiment del màrqueting en reserves guanyades tancades, ja que la major part està en mans de vendes, però és ideal que el màrqueting s’inscrigui en un objectiu previst per a les oportunitats de vendes acceptades. Ho fem a InsideView i moltes empreses líders de la nostra enquesta també ho fan. 

En segon lloc, planifiqueu i executeu plans de campanyes de màrqueting en combinació amb les vendes. Què significa realment això? Convideu-los a planificar reunions. Coordineu la cadència de divulgació de màrqueting i vendes (tocs): vegeu l'exemple següent. Comparteix els resultats de la campanya. A InsideView, organitzem una reunió d’alineació on aprofundim en el rendiment de la campanya i incorporem comentaris sobre vendes. Impulsa confiança i col·laboració.

Pla d’execució de campanyes de vendes i màrqueting
Figura: pla d'execució de campanyes de vendes i màrqueting

InsideView Apex alinea els equips d’ingressos per orientar-se a les millors oportunitats eliminant les sitges típiques, de manera que pugueu:

  • Creeu llistes de màrqueting basat en comptes (ABM) que centrin primer les vendes i el màrqueting en els vostres comptes de màxima prioritat.
  • Etiqueu els comptes i els clients potencials orientats al vostre flux de treball de vendes i màrqueting per alinear els vostres equips d’ingressos al voltant de la vostra estratègia.
  • Descobriu comptes semblants addicionals que coincideixin perfectament amb les característiques dels vostres ICP, aprofitant el modelatge predictiu basat en la intel·ligència artificial d'InteriorView.
  • Proporcioneu instruccions sobre les accions recomanades per a cada ABM, ICP o segment de mercat per obtenir els resultats desitjats.

Pla d’execució de campanyes de vendes i màrqueting
Figura: pla d'execució de campanyes de vendes i màrqueting

Figura: InsideView Apex presenta prediccions basades en IA de millors comptes objectiu

Per últim, assegureu-vos que les dades siguin precises perquè hi hagi alineació entre els comptes i els usuaris objectius adequats mitjançant la contractació d’una estratègia de gestió de dades que es detalla a continuació.

4. Implementar o millorar la vostra estratègia de gestió de dades de clients

Un requisit crític i la dependència de definir la vostra estratègia d’inici del mercat és la higiene de les dades, i assegurar-vos que les vostres dades de clients i prospectes siguin netes i precises també generarà una millor alineació de vendes i màrqueting per al punt # 3 anterior. A InsideView, sovint fem servir un marc de 5 punts per gestionar la higiene de les dades, que cobreix:

  • Estandardització de formats de dades per corregir els errors d’introducció de dades i les inconsistències que condueixen a duplicar registres
  • Netejar una font de dades de confiança per assegurar-se que les inexactituds es solucionin puntualment
  • Enganyar per eliminar registres addicionals i alinear-los segons el tipus d’objecte (per exemple, contactes, comptes)
  • Enriquir la informació que falta (per exemple, els contactes web entrants perquè pugueu prioritzar-los i encaminar-los correctament al venedor adequat)
  • Validar les adreces d’ocupació i de correu electrònic d’una campanya de sortida 

preparació de les dades dins de la vista

Les solucions de gestió de dades InsideView ofereixen una manera senzilla de mantenir la higiene de les dades, enriquir els registres incomplets i validar la informació de contacte per millorar l’eficàcia de la campanya.

resum

Augmentar el vostre enfocament al mercat el 2019 pot ajudar la vostra empresa a augmentar el ritme de creixement i superar els objectius d’ingressos. Però el procés per definir i executar la vostra estratègia GTM requereix esforç i ha de ser una prioritat continuada. Si busqueu un bon lloc per començar, considereu aplicar aquest pla de quatre passos i feu-me saber com funciona. Ens encantaria ajudar-vos. Aquests són alguns recursos més per ajudar-vos a començar:

  1. Ebook: La neteja de dades 
  2. Ebook: Coneixeu el vostre mercat totalment adreçable?
  3. Llibre electrònic: Utilitzar estratègies basades en comptes per unir vendes i màrqueting

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.