El futur utòpic de la venda de canals

Depositphotos 43036689 s

Els socis del canal i els distribuïdors de valor afegit (VAR) són el fillastre pèl-vermell (tractat sense el favor del dret de primogenitura) a l’hora d’obtenir l’atenció i els recursos dels fabricants dels innombrables productes que venen. Són els últims a rebre formació i els primers a fer-se responsables de complir les seves quotes. Amb pressupostos de màrqueting limitats i eines de venda obsoletes, estan lluitant per comunicar eficaçment per què els productes són únics i diferents.

Què són les vendes de canals? Mètode de distribució utilitzat per una empresa per vendre els seus productes, generalment dividint la seva força de vendes en grups que se centren en diferents conductes de venda. Per exemple, una empresa pot implementar una estratègia de venda de canals per vendre el seu producte a través d’una força de vendes pròpia, distribuïdors, minoristes o mitjançant màrqueting directe. Diccionari empresarial.

En els darrers anys hem vist un creixement explosiu al sector de la tecnologia de màrqueting, provocant una empresa de recerca Gartner predir-ho famosament Les OCM gastarien els CIO en TI el 2017. Això em porta a preguntar-me com o si els OEM adaptaran la seva estratègia de màrqueting i, el que és més important, hi haurà un nou enfocament en les eines d’habilitació de vendes que puguin afectar significativament el creixement i l’èxit de les vendes de canal?

Amb les noves tecnologies que canvien ràpidament el panorama de la comercialització i l’activació de les vendes, imagino que el futur de la venda de canals alleugerà alguns dels desafiaments als quals s’enfronten actualment els socis i els VAR del canal:

  • formació - Un estudi recent realitzat per Qvidian que ho demostra triga una mitjana de 9 mesos a formar amb èxit un representant de vendes, i de vegades pot passar fins a un any perquè siguin plenament efectius. Tot i que el representant mitjà pot ser responsable de vendre un determinat producte o línia de productes, els VAR tenen la tasca de vendre diversos productes de diferents empreses. Si aquesta estadística és certa per als representants de vendes directes, només es pot suposar que un soci de canal encarregat d'aprendre les cordes per a un conjunt de productes més ampli de més d'un fabricant pot trigar molt més a entrenar-se.
  • Manca d’eines de vendes atractives - El 40% de tots els materials de màrqueting no els utilitzen els equips de vendes, cosa que té sentit quan es considera que sovint aquests materials són fullets estàtics i garanties, vídeos en bucle o presentacions estandarditzades de PowerPoint que realment no ajuden a crear un procés de vendes atractiu. Com que els compradors actuals busquen cada vegada més control, els socis del canal han de poder proporcionar una experiència de vendes interactiva i atractiva per a tots els productes / solucions que venen. Quan venen productes de diverses empreses que competeixen directament entre ells, és probable que els socis del canal passin el seu temps intentant vendre els productes que consideren més fàcils de diferenciar i, per tant, tancar ofertes. Els fabricants de productes s’han adonat d’això i ja recorren a models de productes 3D virtuals, que semblen i es comporten com el producte real, per aconseguir que les seves ofertes passin a mans d’equips de vendes i de socis de canal. Tanmateix, els socis del canal solen ser els últims a rebre aquestes eines d’activació de vendes interactives a causa de les taxes elevades de llicència de programari, si en reben eines interactives, cosa que els deixa en enorme desavantatge.
  • La globalització - Els VAR i els socis de canal sovint es troben a tot el món, potencialment molt lluny de la ubicació del fabricant o dels centres de demostració de productes més propers. Per tant, necessiten eines que els permetin vendre millor en qualsevol lloc i moment. Tot i que les aplicacions mòbils comencen a pal·liar aquest problema, moltes tauletes / telèfons intel·ligents tenen més pesos de popularitat en diversos països, cosa que fa que el desplegament de contingut sigui més difícil, ja que una eina d’activació de vendes ha de poder treballar en QUALSEVOL dispositiu que el soci del canal tingui a la seva disposició. Les barreres lingüístiques també fan inútils moltes eines de venda, tret que es puguin traduir a la llengua local per utilitzar-les a països estrangers.
  • Accés universal - Com es va esmentar anteriorment, els representants dispersos a tot el món utilitzen molts dispositius diferents, des d'ordinadors portàtils fins a dispositius mòbils, i necessiten una eina que funcioni sense interrupcions entre plataformes, proporcionant una experiència universal independentment de la ubicació. Segons Qvidian, el principal motiu pel qual les vendes ignoren els materials de màrqueting és que no poden localitzar-hi ni accedir-hi. Això vol dir que la informació adequada desplegada a mans dels socis de canal i dels VAR als dispositius adequats és de vital importància per comunicar el vostre missatge de manera uniforme i coherent. Per utilitzar-lo en regions on l’accés a Internet sigui difícil d’aconseguir o per utilitzar-lo en llocs com a seus corporatives o hospitals on l’accés a Internet sovint està restringit, els socis del canal necessiten una aplicació que funcioni EN LÍNIA i EN LÍNIA, en ordinadors portàtils, telèfons intel·ligents i tauletes. Sovint, aquest tipus d’aplicacions requereixen llicències (en funció del nombre d’usuaris), cosa que deixa els socis de canal i els VAR en un enorme desavantatge, ja que molts fabricants d’OEM dubten a recollir la pestanya d’una eina d’habilitació de vendes que els socis poden utilitzar o no. .

Plataforma Kaon Cross

Imagineu-vos un futur utòpic per a la venda de canals

Les eines d’habilitació de vendes creades especialment per als canals no només proporcionarien un 100% d’accessibilitat als productes interactius (demostrant-los virtualment), sinó que també mostrarien com diversos productes poden treballar junts per resoldre millor els reptes comercials dels clients, independentment de quina empresa els fabriqui. Això convertiria tots els socis en experts en productes, ja que tindrien a la seva disposició demostracions de productes rellevants, materials de suport i missatges de màrqueting en un moment previ. Finalment, els socis del canal podrien integrar totes aquestes demostracions de productes 3D virtuals, independentment de l’OEM, en una eina d’activació de vendes interactiva amb la seva pròpia marca, cosa que els permet demostrar el millor solució per als consumidors unificant diverses ofertes dels seus socis.

L'eina ideal no només tindria accés a totes les línies de productes, sinó que els usuaris il·limitats hi podran accedir 24/7, en línia o fora de línia, a qualsevol lloc del món, proporcionant una experiència universal independentment de la ubicació o la plataforma. Un text fàcilment traduïble faria que la creació de versions internacionals de l’aplicació sigui molt ràpida i la compatibilitat universal entre dispositius convertís les propietats de qualsevol dispositiu en un captivador accelerador de vendes.

Tot i que això pugui semblar un somni, crec que el futur d’eines interactives multiplataforma com aquesta per a socis de canal i VAR potser no estigui massa lluny.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.