Anàlisi i provesCRM i plataformes de dadesHabilitació de vendes

Quines són les sis etapes de l'embut de vendes de màrqueting basat en comptes (ABM)?

Terminus ha elaborat aquesta infografia detallada que defineix el etapes de l'embut de vendes ABM així com què mesurar per optimitzar l'èxit de cada etapa. Si sou nou a ABM, us hem escrit què és el màrqueting basat en comptes i per què té tants avantatges respecte a les estratègies de màrqueting tradicionals... però això entra en els detalls més detallats de segmentar i puntuar els vostres clients potencials.

El principi subjacent i el diferenciador clau de l'ABM és el creixement dels ingressos eficient i efectiu, on l'objectiu és avançar en les oportunitats amb comptes adequats (en lloc d'impulsar el volum de clients potencials). Com a tal, Els programes ABM no es poden mesurar amb l'embut de conversió tradicional. Com que el màrqueting basat en comptes posa èmfasi en la qualitat per sobre de la quantitat i afecta totes les etapes del cicle de vida del compte, requereix un nou embut de conversió. Aleshores, què sembla això al paper?

Terme

Les sis etapes són:

Etapa de l'embut de conversió 1: comptes de destinació

Els comptes objectiu són empreses o organitzacions que encara no són clients del vostre producte o servei, però que s'ajusten al vostre perfil de client ideal (ICP). Les empreses haurien de fer el seguiment del següent KPIs:

  • Nombre de comptes orientats: Empreses o organitzacions que encara no són clients del vostre producte o servei, però que s'ajusten al vostre perfil de client ideal (ICP) i s'han prioritzat per comercialitzar i vendre al següent.
  • Nombre de comptes objectiu per nivells (si escau): Un altre nivell de priorització dels comptes objectiu en funció del vostre ICP. Per exemple, si Nivell 1 comptes que s'ajusten a tots els criteris del vostre ICP, el vostre equip dedicarà la major part del seu temps, recursos i esforç en aquesta llista. Nivell 2 els comptes podrien marcar la majoria de caselles del vostre ICP, però potser no totes. Per tant, encara es prioritzaran i es comercialitzaran, però no al mateix nivell que el vostre Nivell 1 comptes.
  • Puntuació de relació: Una font de dades pròpia i única que informa els equips de com les seves relacions amb els comptes i els contactes objectiu estan millorant o degradant amb el temps. Els punts de dades inclouen patrons de correu electrònic, patrons de calendari i molt més.
  • Augment de la intenció: Senyals d'intencions i temes reunits a través de milers de milions d'esdeveniments mensuals de consum de contingut. Es produeix un augment quan un compte està investigant activament un tema més de l'habitual.

Etapa de l'embut de conversió 2: Comptes objectiu compromesos

Els comptes objectiu compromesos s'han relacionat amb la vostra marca, ja sigui per qualsevol canal digital o per comunicació personal. Les empreses haurien de fer el seguiment del següent KPIs:

  • Impressions d'anuncis web o per correu electrònic: El nombre total de vegades que s'ha vist un bàner publicitari, tant si es tracta d'anuncis de visualització web com de bàners de signatura de correu electrònic.
  • Visites postimpressió i conversió: Si un compte de destinació veu un anunci de la vostra empresa però no fa clic i després visita el vostre lloc web o completa una acció de conversió, es registrarà una conversió postimpressió.
  • Clics als anuncis web o per correu electrònic: El nombre total de vegades que s'ha fet clic en un bàner publicitari, ja siguin anuncis de visualització web o bàners de signatura de correu electrònic.
  • Visita del lloc web: Si un compte objectiu visita una pàgina del vostre domini web. Amb la funció Terminus Visitor ID, els equips poden veure quins comptes específics visiten determinades pàgines.
  • Visites a pàgines d'alt valor: Pàgines del vostre lloc web que són més importants. Un bon exemple d'això és si un compte objectiu visita una pàgina de preus o una pàgina de destinació de sol·licitud de demostració.
  • Converses de xat al lloc web: Si un compte objectiu interactua amb la funció de xat del vostre lloc web.
  • Percentatge de comptes objectiu compromesos: El nombre de comptes objectiu que han interaccionat amb la vostra marca d'alguna manera, dividit pel nombre total de comptes objectiu.
  • Percentatge de comptes objectiu no implicats: La manera oposada de calcular la fórmula anterior. Aquesta és una altra manera de mesurar l'èxit dels vostres esforços de divulgació o publicitat de pagament.
  • Cost per compte compromès: La quantitat mitjana de diners gastada per aconseguir que un compte objectiu interaccioni o interaccioni amb la vostra marca.
  • Terminus Chili Peppers: De manera similar als augments d'intencions, Terminus aprofita l'aprenentatge automàtic (ML) i la funció d'identificador de visitant per mesurar el comportament de recerca significatiu al vostre lloc web, per compte objectiu.
  • Taxa de desanonimització: Percentatge de visitants desconeguts del lloc web dels comptes objectiu que s'han convertit en contactes coneguts durant un període de temps determinat.

Etapa de l'embut de conversió 3: Oportunitats del compte objectiu

Les oportunitats de compte objectiu són oportunitats d'ingressos legítimes amb qualsevol dels vostres comptes objectiu. Les empreses haurien de fer el seguiment del següent KPIs:

  • Nombre de parts interessades (o mida del comitè de compra): El nombre de parts interessades identificades dins d'un compte objectiu que poden influir en la decisió de compra.
  • Penetració del compte: El nombre de parts interessades o persones ideals implicades per compte objectiu.
  • Taxa d'oportunitat amb comptes objectiu: El nombre de comptes objectiu amb oportunitats d'ingressos legítimes, dividit pel nombre total de comptes objectiu.
  • Canalització del compte objectiu: La quantitat total de comptes potencials d'objectius d'ingressos amb oportunitats obertes representen col·lectivament.
  • Temps des del primer toc fins a l'oportunitat generada: El nombre de dies des que un compte objectiu es va relacionar per primera vegada amb la vostra marca fins a ser reconegut com una oportunitat d'ingressos legítima.
  • Compte de cost per oportunitat: La quantitat mitjana de diners gastada per convertir un compte objectiu en una oportunitat d'ingressos.

Etapa de l'embut 4: nous acords guanyats

Les noves ofertes guanyades són comptes objectiu que s'han signat com a clients nous i que ara paguen pel vostre producte o servei. Les empreses haurien de fer el seguiment del següent

KPIs:

  • Percentatge de guanys amb comptes objectiu: El nombre de comptes objectiu que han signat com a clients nous, dividit pel nombre total de comptes objectiu.
  • Nous ingressos guanyats: L'import total dels ingressos obtinguts per la conversió dels comptes objectiu a nous clients.
  • Durada del cicle de l'acord: El nombre de dies des que un compte objectiu es va relacionar per primera vegada amb la vostra marca fins a signar com a client nou.
  • Nombre mitjà de vendes/tocs de màrqueting per compte guanyat: El nombre d'interaccions que ha tingut el vostre equip amb el compte objectiu. Això també podria incloure el nombre de vegades que el compte objectiu ha interaccionat amb la vostra marca a tots els canals digitals.
  • Cost per compte guanyat: La quantitat mitjana de diners gastada per convertir un compte objectiu en un client nou.

Etapa de l'embut 5: retenció de clients

La retenció de clients és el nombre de clients existents que han renovat les seves subscripcions durant un període de temps determinat. Les empreses haurien de fer el seguiment del següent KPIs:

  • Augment de la intenció: Es produeix un augment quan un compte està investigant activament un tema més de l'habitual. En aquesta etapa de l'embut, això és important si un client actual està investigant un competidor.
  • Puntuació de relació: Els equips utilitzen la puntuació de la relació en aquesta etapa de l'embut per avaluar el nivell de comunicació i la relació amb els clients actuals. Les puntuacions baixes o degradants haurien de ser senyals per prendre mesures, com posar-se en contacte amb el client i oferir suport addicional.
  • Taxa de renovació: El percentatge de clients que revisen les seves subscripcions al final d'un període de temps, dividit pel total de clients representats amb precisió en aquest període de temps.

Etapa de l'embut 6: Expansió del client

L'expansió del client està creant un valor addicional per al vostre producte o servei o la venda creuada d'un producte o servei complementari perquè els clients existents compren més o augmentin el valor de vida del client (CLTV). Les empreses haurien de fer el seguiment del següent KPIs:

  • Valor mitjà del contracte (LCA): Ingrés mitjà anualitzat per contracte de client.
  • Ingressos totals guanyats: La quantitat d'ingressos obtinguts dels comptes objectiu convertits en nous clients més els ingressos continuats obtinguts per renovacions o ampliacions de clients.
  • Puntuació neta del promotor (NPS): Un índex que oscil·la entre -100 i 100 que mesura la voluntat dels clients de recomanar els productes o serveis d'una empresa a altres.
embut d'abm

Douglas Karr

Douglas Karr és CMO de OpenINSIGHTS i el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ajudat a desenes d'empreses d'èxit de MarTech, ha ajudat en la diligència deguda de més de 5 mil milions de dòlars en adquisicions i inversions de Martech i continua ajudant les empreses a implementar i automatitzar les seves estratègies de vendes i màrqueting. Douglas és un expert i conferenciant de MarTech en transformació digital reconegut internacionalment. Douglas també és autor publicat d'una guia de Dummie i d'un llibre sobre lideratge empresarial.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.