Per què les vendes de camp i el màrqueting haurien de mirar més enllà del CRM tradicional?

Aplicació Outfield

A mesura que el món esdevé cada vegada més impersonal amb la immergència de la tecnologia: xarxes socials, xat de vídeo, etc. S'ha presentat una oportunitat d'una manera molt real. Un concepte que va arribar a ser natural, intuïtiu i que va existir pràcticament com a conseqüència de les idees posteriors, ha quedat relegat a una incòmoda i costosa adaptació que requereix temps. Posar-se físicament davant de les persones amb qui voleu establir relacions. Sembla una noció molt evident, però la realitat és que la nostra societat s’ha desplaçat a formes de comunicació menys personals en nom de la conveniència. 

No ens importa el que sentim sobre aquesta transició social. El meu propòsit en aquesta peça és tractar com aquesta nova realitat ha afectat l’acte de venda i la utilització d’eines de venda. Dit d’una manera senzilla, els professionals de les vendes poden aprofitar realment les oportunitats que s’han obert com a conseqüència de l’augment de la inundació de les tàctiques de vendes i màrqueting digitals, junt amb la dependència cada vegada més gran de les empreses en les activitats de vendes internes. 

Entrar darrere de l’escriptori i establir contacte amb un client potencial és una manera fàcil de diferenciar un representant de vendes del paquet. També els proporciona la possibilitat de connectar-se i establir relacions amb les persones que probablement comprin el producte o servei que ofereixen. Si això és cert, el que també és cert és que necessiten el suport i la informació adequats per executar-se correctament mentre estan fora del camp. Les eines i la tecnologia d’habilitació de vendes són un gran exemple de maneres d’augmentar el suport.

He treballat molt tant en funcions de vendes internes com externes. El flux de treball de cada funció és completament diferent, amb variables úniques que afecten el rendiment del rendiment. Com a representant de vendes interns, em vaig asseure al meu gabinet o oficina i vaig fer trucades telefòniques tot el dia entre l’enviament i la resposta de correus electrònics. Les propostes empresarials, l’emplenament d’informes i la documentació dels punts de contacte dels meus clients a l’empresa CRM també formaven part del dia a dia. Com a representant extern, hauria de fer aquestes coses abans i després de les visites presencials sovint, estant assegut al meu vehicle. Vaig tenir molta sort si aconseguia transitar ràpidament (cosa que no passa sovint a Houston). Factors com el moment del dia juntament amb les condicions meteorològiques determinen definitivament si un desplaçament seria estressant o no. Si organitzava un esdeveniment en un dels meus comptes de client, era responsable de captar els resultats (quantitativament i qualitativament) mentre estava a la ubicació. Resum llarg: hi havia més factors implicats en el meu paper quotidià com a venedor extern i, per tant, hi havia més variables que afectaven les possibilitats d’èxit. 

Des del vessant gerencial, he gestionat més de 80 representants de vendes alhora que executaven activament operacions de venda als seus diferents mercats a l'atzar cada dia. Amb aquests representants que treballaven remotament a diverses parts del país, hi havia complexitat en termes d’obtenir, comprendre i utilitzar valuoses idees sobre la individualitat dels mercats en què intentàvem competir. Sense aquesta informació, era molt més difícil conduir una estratègia de camp a mida. 

Problemes amb un CRM tradicional 

Les eines de venda disponibles es construeixen principalment per a la funció de vendes internes. El CRM tradicional té una interfície que s’alinea millor amb el dia a dia de fer trucades telefòniques i enviar correus electrònics. Són ineficients per al representant de vendes extern que està en moviment i no sempre té accés a un escriptori o WiFi.  

Els equips de vendes externs i de màrqueting de camp necessiten eines que es construeixin per donar suport al seu flux de treball quotidià únic. Una aplicació de vendes de camp per a mòbils dedicada a l’activitat de vendes on-the-go pot ajudar a les empreses a adquirir i centralitzar dades, estandarditzar les operacions de camp, fomentar la col·laboració, fer responsables als representants i augmentar la productivitat. 

Com els representants externs poden aprofitar la tecnologia 

Com es va esmentar, un representant extern viatja regularment, fa reunions cara a cara i s’enfronta a ocurrències aleatòries al llarg del dia. Per exemple, les males condicions meteorològiques, els embussos de trànsit i el calendari d'activitats poden afectar el dia d'un representant del camp i, per extensió, el seu rendiment. És per això que un CRM tradicional no atén adequadament les necessitats de les empreses que competeixen a través d'activitats de venda externes. Els representants requereixen una solució tecnològica creada per abordar els matisos que fan que el seu flux de treball sigui únic. 

Hi ha moltes maneres en què els representants de camp poden mirar per millorar el rendiment aprofitant la tecnologia, en teniu quatre exemples. 

1. Planificació 

Planificar el dia és fonamental per a l’èxit d’un representant de camp. En el passat, massa persones simplement han saltat del llit al matí i, per caprici, decideixen a quines ubicacions viatjaran aquell dia. Viouslybviament, és millor estar més pensat a l’hora de visitar comptes potencials o corrents. Tot i això, no sempre és factible basat en les eines que es proporcionen als representants: aquí són essencials interfícies tècniques senzilles i intuïtives. Permetran als representants la possibilitat de prendre temps per planificar fàcilment els seus calendaris durant un parell de setmanes a un mes d’antelació si ho desitgen.

Això els ajuda a parar-se a pensar en cada client del seu territori i els fa pensar de manera més estratègica. A més, podeu veure el vostre territori en un mapa en directe mitjançant un aplicació de venda de camp i reduir el temps del parabrisa i el temps de viatge. Com menys temps viatgen, més representants de temps poden tancar ofertes i atendre els clients.

2. Dades del compte

Els representants tenen una gran quantitat de dades que necessiten per accedir i organitzar-se. Quan treballeu dins de les vendes, teniu el luxe de treure un tauler de CRM durant una trucada per mirar enrere les notes. Un representant de camp no té aquest benefici tot el temps. Han de poder accedir a la informació clau sobre l’historial del compte en moviment. També han de ser capaços d’actualitzar la informació del compte després d’una aturada d’una manera eficient. Proporcionar accés mòbil a les dades del compte ajudarà enormement els representants. 

3. Analitzar dades

Ara que teniu les dades, heu de fer alguna cosa amb elles. Us quedareu enrere de la competència si no analitzeu dades sobre operacions, mercats objectiu i clients. Això és més que mirar els números de vendes. Significa examinar realment si el que esteu fent funciona o no. Amb la tecnologia actual, un representant no hauria de confiar en una altra persona de l’empresa per mirar les seves dades i comunicar-les de nou. Amb la tecnologia disponible actual, s’estan automatitzant molts processos analítics, cosa que permet al personal de vendes invertir en l’anàlisi de dades. 

4. Comunicació 

Un gran repte per als equips de vendes externs és que treballin els uns amb els altres. Això limita la transferència de coneixement que pot passar dels equips que treballen junts. Sense aquesta transferència de coneixement, és més probable que els representants repeteixin els errors dels seus companys. La interacció amb col·legues periòdicament té molts avantatges, com ara compartir bones pràctiques, desenvolupar camaraderia i competència amistosa. Utilitzar eines per comunicar-se i col·laborar amb altres representants és una bona manera d’augmentar el rendiment. 

Com els gerents de vendes poden utilitzar la tecnologia 

Una aplicació de venda de camp d’alta qualitat no és només per als representants. En alguns casos, pot tenir més valor per als gestors de vendes. Segons les nostres troballes, almenys el 60% dels administradors de vendes tenen preocupacions per una insuficient informació sobre les activitats dels seus representants. Tenen la difícil tasca d’haver de saber què fa cada representant a cada territori, seguint les diferents tendències del mercat i les diverses variables que afecten la jornada laboral d’un representant. Tenen tantes dades que han de capturar per assignar el millor temps i recursos al ROI més gran. A continuació, es detallen algunes maneres clau que un gerent de vendes pot aprofitar la tecnologia.

  1. Mantenir una base de dades - Tenir un registre de cada punt de contacte històric amb un client és crucial per a qualsevol tipus de venda. Això pot resultar difícil en les vendes de camp perquè passa fora de l'oficina a llocs aleatoris. Disposar d’una eina per a representants per registrar quant de temps s’aturen i el que s’hi fa allà permet als gestors entendre millor on cada compte té un estat. 
  2. Comprovacions de qualitat - Els administradors i representants sempre busquen un compromís entre llibertat i responsabilitat. A les vendes de camp, els gestors poden tenir dubtes sobre l’activitat d’un representant perquè no els poden veure en acció tot el temps. Una aplicació de vendes de camp basada en web i mòbils pot proporcionar formularis i qüestionaris perquè els representants es completin mentre es troben en una parada per fer un seguiment de la seva activitat de manera no intrusiva, ajudant a alleujar els problemes que puguin tenir els gestors. 
  3. Normalitzar les operacions - Un representant de vendes és sovint la cara de l’empresa. Voleu assegurar-vos que representen bé la marca. A més, si organitzeu i feu un seguiment de tot un equip remot, voleu assegurar-vos que tots segueixen els mateixos procediments. Els formularis i els qüestionaris emplenats per a la rendició de comptes i els informes, també proporcionen als gestors una manera d'estandarditzar les operacions del seu equip.
  4. Vista de canonades - Un gestor ha de saber on hi ha diferents comptes dins del canal. Necessiten la capacitat d’estructurar, enregistrar i controlar les diferents fases del cicle de vendes. Amb una aplicació de vendes de camp d’alta qualitat, els representants poden registrar actualitzacions de comptes i els administradors poden veure aquestes actualitzacions i organitzar-se visualment on hi hagi possibles clients en procés. 

Outfield: una eina creada per a les vendes de camp

Fora de camp és una aplicació de venda de camp i CRM basada en web i mòbils que ofereix aplicacions per a iPhone, Android i web. La plataforma dóna servei a equips de vendes i màrqueting externs de més de 70 anys. Outfield ajuda els gestors de vendes i els representants de camp per igual. Per als gestors de camp, els permet descobrir informació sobre el seu mercat, fer un seguiment i verificar l’activitat de l’equip i comunicar-se entre dispositius. Proporcionen els informes i les empreses d'anàlisi que necessiten per executar els seus programes de vendes i màrqueting al camp. Per als representants de camp, Outfield ajuda a augmentar la productivitat, a generar ingressos i a gestionar les seves activitats. L'aplicació mòbil proporciona una interfície intuïtiva per gestionar el seu territori i els seus comptes mentre es desplaça. Un representant pot crear ràpidament activitats de visita, assignar notes, així com mantenir i accedir a informació crítica sobre els compradors. Outfield ofereix als representants la possibilitat de mantenir-se en contacte amb altres representants de camp, amb la direcció o amb un altre personal.

Aplicació de vendes Outfield

Outfield està dissenyat pensant en l’equip de vendes de camp. Proporcionen solucions per al màrqueting de camp, la gestió del territori, la planificació de rutes, el marxandatge, les vendes i el mapatge de comptes i les vendes de camp. 

Aquí hi ha algunes de les eines que Outfield proporciona per ajudar a augmentar la producció a partir de representants. 

  • Calendari de planificació - Outfield proporciona als representants un calendari web i mòbil per ajudar-los a planificar les seves visites amb antelació per mantenir-los organitzats. Poden configurar recordatoris al calendari per fer coses com ara aturar alguns clients. També permet als supervisors estar al corrent del que fan els representants.  
  • Optimització de rutes - Optimitzar els desplaçaments diaris és increïblement valuós. Qualsevol representant sap que reduir el temps del parabrisa canvia el joc. Outfield mapeu les vostres visites i us ajudarà a programar les rutes de parades múltiples en conseqüència. Outfield pot predir i optimitzar els desplaçaments diaris basant-se tant en dades històriques com en esdeveniments en temps real. 

Optimització de la ruta de venda de camp fora del camp

  • Activitat en equip - Mitjançant Outfield, podeu fer un seguiment dels representants en temps real, comunicar-vos entre ells i els gerents poden entrenar representants. L’aplicació enviarà notificacions per garantir que els companys obtinguin informació de manera oportuna. 

Seguiment de representants de vendes fora del camp

  • Gamification - Les vendes gamificadores són simplement un mètode per emprar principis i experiències gamificades dins de les vostres operacions comercials per proporcionar incentius i fomentar una competència amigable. La plataforma Outfield permet als usuaris gamificar les seves operacions de vendes i, per tant, augmentar el rendiment dels empleats. 

Camp fora d’acció 

pal·ladi, un proveïdor d’hospicis i cures pal·liatives, utilitza Outfield per als seus esforços de vendes i màrqueting externs. Els resulta útil tant en el dia a dia com a llarg termini. Raymond Lewis, vicepresident de desenvolupament de negocis de Palladium, cita el benefici més gran d’Outfield perquè els ajuda a estar preparats. Per a una indústria com l’assistència sanitària, pot passar de sis mesos a un any abans d’estar davant d’un decisor real.

Mitjançant Outfield, Palladium és capaç de fer un seguiment de tots els punts de contacte dels seus representants: amb qui es troba, què es va dir, quines preguntes es van fer i molt més. Això els permet estar millor preparats quan arribi el moment de reunir-se amb el decisor final. En el dia a dia, Palladium aprofita l’optimització de rutes. Poden identificar noves fonts de referència properes, planificar una ruta i connectar-la amb el sistema de navegació que triïn. Això permet que els seus representants funcionin de manera eficient.

Un representant de camp està constantment en moviment i necessita una eina ràpida, senzilla d’utilitzar i que pugui anar fàcilment amb ells. Haver de sortir d’un ordinador, connectar-se al wifi i registrar informació no és tan eficient com treure el telèfon intel·ligent i introduir informació dins d’una interfície intuïtiva. En última instància, una organització necessita tant accés per a ordinadors com accés per a mòbils. Les solucions mòbils estan destinades a donar suport al flux de treball d’un representant mentre estan en moviment. Actualment, Outfield dóna servei a centenars de clients de tot el món. Les seves verticals principals inclouen CPG, CE i assegurances.

Proveu Outfield gratuïtament

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.