5 atributs que els clients lleials demanen a les vostres vendes i màrqueting

educació en màrqueting comercial B2B

Brett Evans és un gran talent local en vendes i em va aconsellar llegir La venda de desafiaments: prendre el control de la conversa amb el client en una de les moltes discussions sobre la superposició de vendes i màrqueting.

the-challenger-saleBasat en un estudi exhaustiu de milers de representants de vendes en diverses indústries i geografies,La venda Challenger argumenta que la creació de relacions clàssiques és un enfocament perdedor, sobretot quan es tracta de vendre solucions complexes a gran escala entre empreses. L'estudi dels autors va trobar que tots els representants de vendes del món pertanyen a un dels cinc perfils diferents i, tot i que tots aquests tipus de representants poden oferir un rendiment mitjà de vendes, només un Challenger ofereix un rendiment constant.

No sóc un gran fan dels llibres de vendes. Sovint els trobo sobreexpressats i impulsen processos que poden motivar alguns venedors, però no tots. Conec persones de vendes increïbles que mantenen relacions al llarg dels anys i tanquen enormes contractes, conec persones de vendes de confiança independentment de l’empresa en què treballin, portant clients amb ells de país en país, i fins i tot conec persones de vendes sortints increïbles que els agrada el telèfon tot el dia i d’alguna manera atraient el client potencial en pocs minuts per conduir-lo al següent pas.

Aquest llibre és molt diferent: desglossa diferents personalitats de vendes i proporciona una investigació innovadora. No només discuteix la motivació i les tàctiques dels venedors, sinó que proporciona una visió completa del que busquen els clients en el procés de venda. A continuació es mostren els 5 atributs principals, per ordre d’importància, que els clients busquen en la seva relació amb un representant de vendes:

  1. Ofertes de representants perspectives úniques i valuoses en el mercat
  2. Rep m'ajuda navegar per alternatives
  3. Rep proporciona assessorament o consulta contínua
  4. Rep m'ajuda evitar possibles mines terrestres
  5. Rep m'educa en temes nous i resultats

Heu notat tenacitat, habilitats de negociació, vendes en augment, rapidesa per tancar o algun altre atribut d’aquests 5 primers llocs? No. De fet, els dos atributs següents eren fàcil de comprar i tenir gran suport a tota l’organització.

Veureu alguna similitud entre el tipus d’experiència comercial que busquen els vostres clients potencials i el tipus d’estratègia de màrqueting de contingut que esteu executant per als vostres clients potencials i clients? Amb sort, veieu el que veig! Substituïm els termes:

  1. El vostre contingut ofereix perspectives úniques i valuoses en el mercat
  2. El vostre contingut m’ajuda navegar per alternatives
  3. El vostre contingut proporciona assessorament o consulta contínua
  4. El vostre contingut m’ajuda evitar possibles mines terrestres
  5. El vostre contingut m'educa en temes nous i resultats

Caiguda de micròfon! Tots aquests atributs apunten a una cosa: construir tots dos confiança, autoritat i valor al llarg del temps amb clients potencials i clients potencials. Els millors venedors saben que és així com tanquen les ofertes ... i els millors equips de màrqueting social i de contingut saben que és com poden tancar ofertes o impulsar clients potencials a través de l’embut de conversió o ajudar els seus equips comercials a obtenir avantatges sobre la competència.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.