Els 4 passos per implementar o netejar les dades de CRM per maximitzar el rendiment de vendes

Consultors de neteja de dades de CRM per a la implementació o CRM actual

Les empreses que volen millorar el seu rendiment de vendes solen invertir en una estratègia d'implementació d'una gestió de relacions amb els clients (CRM) plataforma. Hem comentat per què les empreses implementar un CRM, i les empreses sovint donen el pas... però les transformacions sovint fracassen per alguns motius:

  • dades – De vegades, les empreses simplement opten per un abocament de dades dels seus comptes i contactes a una plataforma CRM i les dades no són netejar. Si ja tenen un CRM implementat, també poden trobar les dades frustrants i incapaços de produir un retorn de la inversió (Retorn de la inversió).
  • procés – Perquè les vendes aprofitin realment un CRM, hi ha d'haver un procés que impulsi la qualificació dels clients potencials així com la prioritat dels comptes corrents. Les empreses han de tenir una metodologia per prioritzar els clients potencials i els comptes que tenen més oportunitats.
  • Tasques – Els clients potencials nous i els comptes existents s'han d'assignar correctament amb el CRM, ja sigui manualment o mitjançant regles de territori. Sense assignació, no hi ha cap mitjà per impulsar l'activitat de vendes.
  • Informes – Cal implementar informes precisos, transparents i creïbles tant perquè el vostre equip de vendes els adopti fàcilment mitjançant un CRM com el vostre equip de lideratge.
  • Actualització de – Els processos d'automatització, integració i actualització manual del vostre CRM s'han d'implementar per mantenir la precisió de les dades i per obtenir plenament el retorn de la inversió. Sense actualitzar el CRM, els representants abandonen la plataforma i el lideratge no en dependrà.

Pas 1: preparació o neteja de les vostres dades de CRM

Les dades del compte poden estar dins del vostre CRM actual, un CRM des del qual esteu migrant, una exportació del sistema de facturació o fins i tot només un munt de fulls de càlcul. De qualsevol manera, sovint descobrim un munt de dades dolentes que requereixen neteja. Això inclou, entre d'altres, els comptes morts, els contactes que ja no existeixen, les adquisicions, els comptes duplicats i els comptes no estructurats (parent/fill).

Els passos que es poden seguir per analitzar i ajustar les dades inclouen:

  • Validació - Utilització de tercers neteja de dades eines sobre dades firmagràfiques de l'empresa, així com dades de contacte per validar, netejar i actualitzar les vostres dades actuals. D'aquesta manera, s'assegurarà que el vostre equip i els vostres processos es puguin centrar en la informació precisa en comptes de passar per dades incorrectes al CRM.
  • Estat – Identificar l'estat actual dels comptes, l'activitat, els ingressos associats, el venedor assignat, l'etapa del comprador i el contacte és un gran pas per aïllar els registres en què s'ha de centrar el vostre CRM en lloc d'importar un munt de dades de contacte i comptes que no serveixen per a res.
  • Jerarquia – Els comptes sovint tenen una jerarquia associada. Tant si es tracta d'una corporació amb oficines independents, d'una llar amb diversos clients o
  • Priorització – L'exportació d'ingressos de transaccions associats als vostres comptes és una manera ideal d'assignar recentitat, freqüència i diners (RFM) mètriques a prioritzar en funció de la propensió a la compra. Aquesta metodologia no s'inclou sovint en un CRM bàsic i normalment requereix una eina externa per analitzar i puntuar.
  • Territori – Com s'assignen els vostres venedors a un compte? Les empreses sovint tenen indústries, territoris o fins i tot una missió basada en la mida de l'empresa per emparellar els seus millors representants de vendes amb el compte adequat. A mesura que importeu el vostre CRM en una implementació o treballeu per netejar el vostre compte existent, voldreu assegurar-vos que aquest procés d'assignació es revisi perquè les oportunitats no passin desapercebudes.

De vegades, les empreses amb les quals hem treballat fins i tot han limitat els comptes i el personal de vendes que tenen treballant amb el seu CRM. Una implementació basada en comptes clau, per exemple, pot impulsar un munt de negocis en lloc d'intentar desplegar-se a tota l'organització. Això pot proporcionar l'estudi de cas que altres equips necessiten per veure el valor del vostre CRM.

Sovint, el vostre personal pot determinar el vostre llançament... els equips de màrqueting i vendes que són experts en tecnologia sovint impulsaran l'ús i un ràpid retorn de la inversió del CRM que implementeu en comptes d'una força de treball desvinculada.

Pas 2: crea les teves integracions a CRM

Un CRM sense integracions posa una mica de pes i responsabilitat al vostre personal per gestionar i actualitzar. No és un requisit per integrar el vostre CRM, però és molt recomanable que avalueu els vostres sistemes i vegeu quines capacitats teniu per millorar les vostres dades de CRM.

  • Leads – Tots els punts d'entrada dels clients potencials s'han d'integrar al vostre CRM juntament amb totes les dades necessàries i la font de referència de com van arribar.
  • Millora – Qualsevol plataforma de tercers per millorar les dades del compte amb informació firmagràfica i a nivell de contacte que pugui ajudar al vostre procés de qualificació i vendes.
  • Punts de contacte – Qualsevol punt de contacte que tinguis que ajudi en el viatge del comprador. Això podria ser visites al lloc, sistemes de marcatge telefònic, màrqueting per correu electrònic, sistemes de cotització i sistemes de facturació.

L'activitat és fonamental per optimitzar el vostre procés de vendes dins d'un CRM i, sovint, es perden integracions senzilles que podrien ajudar els vostres equips de màrqueting i vendes a millorar el rendiment. A descobriment de dades és una manera ideal de documentar i identificar oportunitats per automatitzar les vostres integracions i qualsevol automatització per sincronitzar sistemes amb el vostre CRM.

Pas 3: executeu la vostra estratègia de vendes amb CRM

Ara que teniu dades fantàstiques, el següent pas és entendre el viatge del vostre comprador perquè pugueu:

  • Determineu què a plom qualificat de màrqueting (MQL) és assignar un client potencial a un representant de vendes.
  • Determineu què a líder en vendes qualificat (SQL) és identificar que un client potencial és, de fet, un client que val la pena perseguir.
  • Construeix la teva inicial procés de venda per identificar passos accionables pel vostre venedor per avançar en el lideratge a una oportunitat. Pot ser simplement una trucada telefònica introductòria per compartir els vostres productes o serveis o una demostració del vostre producte. Aquest és un procés que s'ha d'optimitzar contínuament al llarg del temps.
  • Apliqueu el vostre passos de l'embut de venda als vostres comptes existents i assigneu els passos d'acció perquè els vostres representants de vendes interactuïn amb els vostres clients potencials.
  • Assegureu-vos que teniu un tauler de control de l'embut de vendes que proporciona tant un informe de visualització com d'informació sobre els vostres comptes.
  • Assegureu-vos que teniu un quadre de comandament de rendiment que proporciona tant un informe de visualització com d'informació sobre l'activitat dels representants de vendes perquè pugueu entrenar i assessorar-los.

Aquesta fase inicia l'execució del vostre nou procés de vendes i és fonamental que estigueu compromès amb el vostre equip per identificar qualsevol problema pendent que estigui creant obstacles per al seu èxit en l'ús del CRM per prioritzar i accelerar la seva activitat de vendes. En aquest punt, la creació de comportaments i hàbits per utilitzar el CRM és fonamental. 

Moltes empreses han configurat el seu CRM, tenen processos de vendes i formació per assegurar-se que la gent sàpiga què s'espera que faci en CRM per gestionar les seves oportunitats de manera eficaç. El problema que veig sovint és que la gent no fa el que se suposa que ha de fer i ha estat entrenat per fer-ho. El nostre programa pot impulsar i mesurar l'adhesió a aquests comportaments. En altres paraules, la capacitat de gestionar una oportunitat a través de diverses etapes del procés de vendes d'una empresa està present, però, els usuaris i els directius decideixen (directa o indirectament) no fer-se responsables ni a ells mateixos ni als seus empleats d'haver registrat la informació al sistema com a l'oportunitat avança de manera oportuna i coherent.  

Ben Broom, Highbridge

Pas 4: seguiment i entrenament del rendiment

Un compromís típic de la nostra empresa per ajudar els clients (sobretot Salesforce) a obtenir un retorn de la seva inversió tecnològica comença amb els passos 1 a 3... però els clients que veuen el major rendiment estan en compromisos continus amb el nostre equip per desenvolupar un cicle de millora contínua on nosaltres:

  • Puntuació principal – Implementem processos manuals o automatitzats que integren RFM al seu procés global de lideratge per ajudar l'equip de vendes a centrar la seva atenció en les seves majors oportunitats d'adquisició i venda addicional.
  • Rendiment del representant de vendes – Oferim als nostres clients informes de rendiment i desenvolupament professional per impulsar el rendiment a nivell individual i d'equip.
  • Desenvolupament del lideratge comercial – Oferim als líders de vendes dels nostres clients els informes i el desenvolupament professional per impulsar el rendiment dels seus representants de vendes i equips.
  • Informes organitzatius – Desenvolupem informes per als líders sèniors d'una organització (vendes externes i màrqueting) per entendre el rendiment actual i predir el creixement futur.

Hi ha empreses que poden adaptar-se i fer-ho elles mateixes, però sovint requereix que un tercer proporcioni les avaluacions, les eines, els processos i el talent per realitzar plenament la seva inversió en CRM.

Definint l'èxit del CRM

La vostra inversió en CRM no s'aconsegueix completament fins que no s'hagin complert aquests 3 objectius:

  1. Transparència – Tots els membres de la vostra organització poden veure l'activitat en temps real dels vostres processos de màrqueting i vendes dins del vostre CRM per entendre com l'organització treballa per assolir els seus objectius de creixement.
  2. Accionabilitat – El vostre equip de màrqueting i vendes ara té assignades activitats i objectius accionables que els ajuden a accelerar els esforços de màrqueting i el creixement de vendes de la vostra organització per al futur... no només el proper trimestre.
  3. Fiabilitat - Tots els membres de la vostra organització Creure en les dades a les quals estan accedint i Creure que la seva inversió en un CRM els ajuda amb precisió analitzar, avaluar, planificar, optimitzar i predir les seves vendes i màrqueting.

Un altre problema amb les implementacions de CRM és que les organitzacions de vendes solen estar alineades culturalment encertant els seus números per a cada trimestre o final d'any. Com a resultat, el CRM es converteix en un enfocament a curt termini, mentre que els cicles de compra dels seus clients poden ser de diversos anys. La capacitat d'acció no és només assolir la propera quota de compensació, és que el lideratge incorpori una cultura de criança i activitat que permetrà a l'empresa fer créixer l'embut de vendes durant els propers anys.

No és ni un ni l'altre d'aquests objectius... tots tres s'han de complir abans que una organització vegi el retorn de la inversió en tecnologia en un CRM.

Consultors de neteja de dades CRM

Si la vostra empresa està migrant a un CRM o té problemes per adonar-se del potencial del vostre CRM actual, no dubteu a contactar amb la meva empresa, Highbridge, en l'assistència. Tenim un procés provat, les eines i l'equip preparat per ajudar a qualsevol organització. Hem treballat amb moltes suites de programari CRM i tenim una experiència excepcional a Salesforce Sales Cloud.

Contacte Highbridge

Divulgació: sóc cofundador i soci Highbridge.