Per què els petits canvis en les promocions de màrqueting comercial de CPG poden generar grans resultats

Bens de consum

El sector dels béns de consum és un espai on les grans inversions i l’alta volatilitat sovint donen lloc a grans canvis en nom de l’eficàcia i la rendibilitat. Gegants de la indústria com Unilever, Coca-Cola i Nestle han anunciat recentment una reorganització i una nova estratègia per estimular el creixement i l’estalvi de costos, mentre que els fabricants més petits de béns de consum són considerats agressius i innovadors, que experimenten èxits importants i atenció a l’adquisició. Com a resultat, es prioritza fàcilment la inversió en estratègies de gestió d’ingressos que poden afectar el creixement de la línia de fons.

En cap lloc l’escrutini és més gran que el màrqueting comercial, on les empreses de béns de consum inverteixen més del 20 per cent dels seus ingressos només per veure que més del 59 per cent de les promocions són ineficaços segons Nielsen. A més, el Institut d’Optimització de la Promoció estimacions:

La satisfacció pel que fa a la capacitat de gestionar promocions comercials i d’executar al detall ha disminuït i ara se situa en el 14% i el 19%, respectivament. 2016-17 TPx i informe d’execució al detall.

Amb resultats tan alarmants, es podria sospitar que la comercialització del comerç és susceptible al següent canvi radical a les empreses de CPG, però la realitat és que millorar el rendiment de la promoció del comerç no hauria de requerir el procés monumental, les revisions de persones i productes que requereixen altres mesures de millora de costos. En canvi, el camí cap a l’optimització de la promoció del comerç s’obre amb petits canvis que poden tenir un impacte significatiu i sostenible.

Compromís amb Millor

En un món on les empreses inverteixen milions de dòlars en promocions ineficaços, fins i tot una petita millora percentual s’afegirà significativament al resultat final. Malauradament, moltes organitzacions han anul·lat les promocions fora de comerç com a àrea de despesa necessària en lloc de fer-se una simple pregunta:

Què passa si he fet un canvi a una promoció en un minorista?

Amb l’ajuda d’una solució integral d’optimització de la promoció del comerç, la resposta queda a pocs minuts amb indicadors indicadors de quantitat predictius quantificables que inclouen beneficis, volum, ingressos i ROI per al fabricant i el minorista. Per exemple, si el producte A ha estat promocionat a 2 per 5 $, quina incidència tindria si es promocionés a 2 per 6 $? La capacitat d’aplicar prediccions analítica crear una biblioteca d’aquests escenaris de “què passa si?” amb resultats quantificats elimina les conjectures que hi ha darrere de la planificació de promocions i, en canvi, aprofiten la visió estratègica per calcular un resultat MILLOR.

No prengueu "No sé" com a resposta

Aquesta promoció va funcionar? Ha estat efectiva aquesta promoció? Aquest pla de client complirà el pressupost?

Aquestes són només algunes de les qüestions a les quals les empreses de béns de consum tenen dificultats per trobar respostes a causa de dades incompletes, inexactes o incomprensibles. No obstant això, post-esdeveniment oportú i fiable analítica són una pedra angular de la presa de decisions basades en dades que guia l’estratègia de promoció del comerç.

Per aconseguir-ho, les organitzacions han d’eliminar els fulls de càlcul manuals propensos a errors eina per compilar i analitzar dades. En canvi, les organitzacions han de buscar una solució d’optimització de la promoció del comerç que ofereixi un centre d’intel·ligència que proporcioni una única versió de la veritat a l’hora de visualitzar i calcular el ROI de la promoció del comerç. Amb això, les empreses reorientaran la seva atenció dedicada a la recerca d'informació per analitzar activament el rendiment i les tendències per millorar els resultats. El proverbi, que no es pot corregir allò que no es veu, no només és cert quan es tracta de promocions comercials, sinó que també és costós.

Recordeu, és personal

Un dels majors obstacles per a la millora del màrqueting comercial és combatre el sempre ho hem fet així mentalitat. Fins i tot els canvis més petits a processos en nom de la millora poden ser difícils i fins i tot amenaçadors quan no estan clarament alineats amb els objectius organitzatius i personals. A la Guia del mercat per a la gestió i optimització de la promoció del comerç per a la indústria de béns de consum, Recomanen els analistes de Gartner Ellen Eichorn i Stephen E. Smith:

Estigueu preparats perquè la gestió del canvi requereixi un esforç important. Motiveu els comportaments que voleu executar realiniant incentius i processos, que poden ser la part més important de la vostra implementació.

D’una banda, pot semblar contraintuïtiu suggerir que implementar una solució d’optimització de la promoció del comerç és un petit canvi. Tanmateix, a diferència d'altres inversions tecnològiques, implementar i veure els beneficis d'un Optimització del foment del comerç La solució (TPO) s’ha de produir en un termini de 8 a 12 setmanes. A més, per naturalesa, una solució TPO només és tan valuosa com la capacitat de l’organització d’afectar de manera mesurable i sostenible el resultat final, compensant així la inversió diverses vegades.

La veritable diferència a l’hora de millorar les promocions comercials, que la separa d’altres iniciatives corporatives, és que no es tracta d’aportar alguna cosa nova, sinó d’invertir en millors. Millors promocions, millors pràctiques, millors resultats.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.