L’embut de canvi de màrqueting?

màrqueting per embuts de vendes

Com tots sabem, les vendes i el màrqueting canvien constantment. Per tant, els embuts de vendes i màrqueting canvien. Tot i que potser no ens agradarà, ens hem d’adaptar.

RainToday.com ha publicat recentment una publicació sobre aquest mateix tema, amb el nostre propi patrocinadors d'automatització de màrqueting, Right On Interactive. Troy Burk, CEO i fundador, fa alguns bons punts. Però hi ha una idea que fa por als venedors:

màrqueting per embuts de vendesSegons Forrester Research, gairebé la meitat dels venedors B2B diuen que tanquen menys del 4% de tots els contactes generats per màrqueting. A més, menys del 25% de tots els ingressos s’atribueixen al màrqueting.

Com a venedor, això és una troballa aterradora. Penseu-hi: és la nostra feina crear contactes i alimentar-los. Si només convertim el 4%, els nostres executius de nivell c probablement no estiguin tan contents amb nosaltres ni estiguin disposats a gastar el pressupost en els nostres esforços. Malgrat aquesta estadística, en realitat no és el cas en absolut.

Som necessaris per a totes i totes les organitzacions. De fet, si bé aproximadament el 75% dels ingressos provenen de vendes i derivacions, la majoria dels pressupostos de màrqueting es destinen a crear i fomentar nous clients potencials a l’embut de màrqueting. Som viables! I necessària.

El problema general del món digital actual és alinear les vendes i el màrqueting. Tradicionalment, sempre han estat dos departaments separats. Independentment de si són o no a la nova era, és important que els plans de màrqueting i de vendes coincideixin i tinguin un procés formal establert perquè la transferència sigui perfecta i oportuna. L’automatització del màrqueting és una manera de fer-ho. Les vendes envien al màrqueting una nova adreça de correu electrònic del client potencial, el màrqueting les afegeix al sistema, el sistema d’automatització del màrqueting crea i fa un seguiment d’un perfil de client i ara les dues parts estan “al corrent” del que fa i quan ho fan el client potencial. Això no sempre és el flux de treball, però definitivament és la base del que pot ser un full de ruta amb èxit per tancar més oportunitats de màrqueting.

Els objectius de l'embut de màrqueting i de l'embut de venda poden ser diferents, però les crides a l'acció i el cicle de vida del màrqueting són similars, des del punt de vista digital. Per què no treballar junts?

El màrqueting i les vendes són igualment imprescindibles per al màrqueting del cicle de vida: deixem de lluitar i comencem a treballar com un sol.

4 Comentaris

  1. 1

    Sens dubte, aquest és un problema que també he experimentat. No és necessàriament que es perdi amor entre màrqueting i vendes, sinó que tenim prioritats diferents. El màrqueting (al meu món) tracta de mètriques i ROI (potser un producte d’haver de demostrar sempre el nostre valor), mentre que les vendes es preocupen més per la interacció puntual i el tancament de cada client d’un en un.

    La nostra desconnexió més gran és simplement fer un seguiment complet de l’embut fins al procés de tancament de la venda. Puc fer un seguiment dels clients potencials que aportem, però hem de confiar en el personal de vendes per registrar i fer un seguiment adequat dels ingressos reals, cosa que no sempre és així. Combineu-ho amb el fet que a la nostra indústria (serveis de tarifa molt elevats, principalment), els nostres clients potencials poden provenir de qualsevol centenar de tocs i, en realitat, restringir el ROI en qualsevol activitat en particular pot ser difícil.

    • 2

      Gràcies pel comentari, Tyler! Estic d'acord amb el vostre comentari sobre diferents prioritats. Això és molt cert. Però crec que si tots dos ens adonem que els nostres esforços estan treballant cap al mateix objectiu fent activitats diferents, podem alinear les nostres prioritats d’una manera millor (i obtenir els beneficis!).

      Pel que fa al ROI, sempre he pensat que era difícil determinar el ROI de les vendes o del màrqueting en general. Hi ha activitats que fem que no poden incloure cap "preu". Per descomptat, un representant de vendes podria prendre un cafè amb un potencial potencial i només van fer clic, i va ser llavors quan aquest potencial va decidir que volia treballar amb aquesta empresa. Però la conversió no es va produir fins dos mesos després a causa d'altres factors interns o externs. En un món de "punts de contacte múltiple", no sabem quan vam impactar. Quines activitats haurien de tenir un ROI? Tot és molt imprecís i difícil de determinar.

      • 3

        Estic d’acord. No és un problema fàcil d’abordar. El meu enfocament consisteix bàsicament a fer una anàlisi estadística des de la part superior del vostre embut i determinar quins tipus d’activitats us són més valuosos.

        Per tant, per exemple, si dieu que el 2% del trànsit orgànic del vostre lloc envia una sol·licitud de més informació, i d’aquest 2%, el 30% finalment es converteix en vendes i aquestes vendes sumen 100 dòlars, podeu fer una anàlisi estimeu el valor de cada nou visitant orgànic que genereu, essencialment un ROI lligat directament al vostre temps / esforç de SEO.

        Tens raó, però, que diversos punts de contacte ho compliquen. Oh, confieu en mi, ho sé tot. Però crec que, com a mínim, hem de tenir mesures aproximades per optimitzar els nostres processos, optimitzar els nostres dòlars i optimitzar el nostre temps. (per exemple, hauríem de passar 10 hores més al mes treballant en SEO? - doncs, analitzem el cost versus el retorn).

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.