Anàlisi i provesContent MàrquetingCRM i plataformes de dadesMàrqueting per correu electrònic i automatitzacióVídeos de màrqueting i vendesInfografia de màrqueting

Què són els Personas del comprador? Per què els necessiteu? I com els creeu?

Tot i que els venedors sovint treballen per produir contingut que els diferenciï i descrigui els avantatges dels seus productes i serveis, sovint es perden l'objectiu de produir contingut per a cadascun. type de la persona que compra el seu producte o servei.

Per exemple, si el vostre client potencial busca un nou servei d'allotjament, un venedor centrat en la cerca i les conversions pot prioritzar el rendiment, mentre que el director de TI pot prioritzar les funcions de seguretat. Heu de parlar amb tots dos, sovint requerint-vos que us dirigiu a cadascun amb anuncis i contingut específics.

En resum, es tracta de segmentar els missatges de la teva empresa a cadascun dels tipus de clients potencials amb els quals has de parlar. Alguns exemples d'oportunitats perdudes:

  • Conversions – Una empresa se centra en el contingut que crida més l'atenció al seu lloc en lloc d'identificar les persones que generen conversions. Si l'1% dels visitants del vostre lloc es converteixen en clients, heu d'orientar aquest 1% i identificar qui són, què els va obligar a convertir-se i, a continuació, esbrinar com parlar amb altres com ells.
  • Indústries – La plataforma d'una empresa serveix a diverses indústries, però el contingut genèric del seu lloc parla a les empreses en general. Sense la indústria a la jerarquia de contingut, els clients potencials que visiten el lloc des d'un segment específic no poden visualitzar ni concebre com els ajudarà la plataforma.
  • posicions - El contingut d'una empresa parla directament dels resultats empresarials generals que ha proporcionat la seva plataforma, però descarta destacar com la plataforma ajuda a cada lloc de treball a l'empresa. Les empreses prenen decisions de compra de manera col·laborativa, de manera que és essencial que es comuniqui cada posició afectada.

En lloc de centrar-se en la vostra marca, productes i serveis per desenvolupar una jerarquia de contingut que els posiciona, mireu la vostra empresa des dels ulls del comprador i creeu programes de contingut i missatgeria que parlin directament la seva motivació per convertir-se en client de la vostra marca.

Què són els Personas del comprador?

Els compradors són identitats fictícies que representen els tipus de clients potencials amb els quals parla la vostra empresa.

Brightspark Consulting ofereix aquesta infografia d'a Persona del comprador B2B:

Exemples de Personas del comprador

Una publicació com Martech Zone, per exemple, ofereix diverses persones:

  • Susan, la directora de màrqueting – Sue és la presa de decisions sobre les compres de tecnologia per atendre les necessitats de màrqueting de la seva empresa. Sue utilitza la nostra publicació tant per descobrir com per investigar eines.
  • Dan, el director de màrqueting – Dan està desenvolupant les estratègies per implementar les millors eines per ajudar al seu màrqueting, i vol mantenir-se al dia amb les últimes i millors tecnologies.
  • Sarah, la propietària de petites empreses – La Sarah no té els recursos monetaris per contractar un departament o agència de màrqueting. Busquen les millors pràctiques i eines econòmiques per millorar el seu màrqueting sense trencar el seu pressupost.
  • Scott, l’inversor en tecnologia de màrqueting - Scott intenta estar atent a les últimes tendències del sector en què inverteix.
  • Katie, la becària de màrqueting – La Katie va a l'escola de màrqueting o relacions públiques i vol entendre millor la indústria per aconseguir una gran feina quan es gradui.
  • Tim, el proveïdor de tecnologia de màrqueting – Tim vol vigilar les empreses associades amb les quals podria integrar-se o amb els serveis competidors.

Mentre escrivim les nostres publicacions, ens comuniquem directament a algunes d'aquestes persones. En el cas d'aquesta publicació, ens centrarem en Dan, Sarah i Katie.

Aquests exemples, per descomptat, no són les versions detallades, sinó només una visió general. El perfil de la persona real pot i hauria d'aprofundir molt en la visió de cada element del perfil de la persona... indústria, motivació, estructura d'informes, ubicació geogràfica, gènere, sou, educació, experiència, edat, etc. Com més refinat sigui el vostre personatge, més La vostra comunicació serà més clara en parlar amb possibles compradors.

Un vídeo sobre Personas del comprador

Aquest fantàstic vídeo de mercat detalla com els compradors els ajuden a identificar les llacunes del contingut i orientar-se amb precisió a un públic amb més probabilitats de comprar els vostres productes o serveis. Marketo aconsella els següents perfils clau que sempre s'han d'incloure en una persona del comprador:

  • Nom:  Un nom de persona inventat pot semblar una tonteria, però pot ser útil per ajudar un equip de màrqueting a discutir els seus clients i fer-lo més tangible per planificar com arribar-hi.
  • edat: L'edat o el rang d'edat d'una persona permet entendre les característiques específiques de la generació.
  • Interessos:  Quines són les seves aficions? Què els agrada fer en el seu temps lliure? Aquestes preguntes poden ajudar a donar forma al tema de contingut amb el qual probablement participaran.
  • Ús de suports: Les seves plataformes i canals de mitjans afectarà com i on es pot arribar.
  • Finances:  Els seus ingressos i altres característiques financeres determinaran quins tipus de productes o serveis se'ls mostren i quins preus o promocions poden tenir sentit.
  • Afinitats de marca:  Si els agraden determinades marques, això pot proporcionar pistes sobre quin contingut responen bé.

Descarregueu Com crear una persona i un viatge de comprador

Per què utilitzar Personas del comprador?

Com es descriu a la infografia següent, l’ús de persones del comprador va fer que els llocs fossin de 2 a 5 vegades més eficaços orientant-se als usuaris. Parlar directament amb públics específics del vostre contingut o vídeo escrit funciona molt bé. Fins i tot és possible que vulgueu afegir un menú de navegació al vostre lloc específic per a persones de la indústria o de la feina.

L’ús de compradors de persones al programa de correu electrònic augmenta les taxes de clics dels correus electrònics un 14% i les taxes de conversió un 10%, cosa que genera 18 vegades més ingressos que els correus electrònics de difusió.

Una de les eines més importants que té un venedor per crear els tipus d'anuncis orientats que donen lloc a un augment de les vendes i les conversions, com el que es veu en el cas de Skytap, és la persona del comprador.

Objectiu adquirit: la ciència del desenvolupament de compradors de persones

Les persones compradores augmenten l'eficiència, l'alineació i l'eficàcia del màrqueting amb un públic objectiu uniforme quan es comuniquen amb clients potencials mitjançant publicitat, campanyes de màrqueting o dins de les vostres estratègies de màrqueting de contingut.

Si teniu una persona de comprador, podeu lliurar-la al vostre equip creatiu o a la vostra agència per estalviar-los temps i augmentar la probabilitat de l'eficàcia del màrqueting. El vostre equip creatiu entendrà el to, l'estil i l'estratègia de lliurament i on els compradors estan investigant en altres llocs.

Personas del comprador, quan es mapen al fitxer Comprant viatges, ajuden les empreses a identificar els buits en les seves estratègies de contingut. En el meu primer exemple, quan un professional de les TI es preocupava per la seguretat, es podrien incloure auditories o certificacions de tercers al material de màrqueting i publicitat per tal que aquest membre de l'equip estigui a gust.

Com crear Personas del comprador

Acostumem a començar per analitzar els nostres clients actuals i després tornar a un públic més ampli. Mesurar tothom no té sentit... recorda que la majoria del teu públic mai no et comprarà.

La creació de persones pot requerir una gran investigació sobre mapes d'afinitat, investigació etnogràfica, netnografia, grups focals, analítiques, enquestes i dades internes. Molt sovint, les empreses busquen empreses professionals d'investigació de mercat que fan anàlisis demogràfiques, firmogràfiques i geogràfiques de la seva base de clients; després, realitzen una sèrie d'entrevistes qualitatives i quantitatives amb la vostra base de clients.

En aquest moment, es segmenten els resultats, es recopila la informació, es nomena cada persona, es comuniquen els objectius o la crida a l'acció i es construeix el perfil.

Els compradors Personas haurien de revisar-se i optimitzar-se a mesura que la vostra organització canviï els seus productes i serveis i adquireixi nous clients que no s’adaptin naturalment als vostres personatges actuals.

Com crear Personas del comprador

Douglas Karr

Douglas Karr és CMO de OpenINSIGHTS i el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ajudat a desenes d'empreses d'èxit de MarTech, ha ajudat en la diligència deguda de més de 5 mil milions de dòlars en adquisicions i inversions de Martech i continua ajudant les empreses a implementar i automatitzar les seves estratègies de vendes i màrqueting. Douglas és un expert i conferenciant de MarTech en transformació digital reconegut internacionalment. Douglas també és autor publicat d'una guia de Dummie i d'un llibre sobre lideratge empresarial.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.