Què són els Personas del comprador? Per què els necessiteu? I com els creeu?

Personas del comprador

Tot i que els professionals del màrqueting sovint treballen per produir contingut que els diferenciï i descrigui els avantatges dels seus productes i serveis, sovint es perden la marca en produir contingut per a cadascun type de la persona que compra el seu producte o servei.

Per exemple, si el vostre client potencial busca un nou servei d'allotjament, un venedor centrat en la cerca i les conversions es pot centrar en el rendiment, mentre que el director de TI es pot centrar en les funcions de seguretat. És fonamental que parleu amb tots dos i, sovint, necessiteu orientar-los a tots amb anuncis i contingut específics.

En resum, es tracta de segmentar els missatges de la vostra empresa a cadascun dels type de possibles clients amb els quals heu de parlar. Alguns exemples d'oportunitats perdudes:

  • Conversions - Una empresa se centra en el contingut que crida l'atenció al seu lloc en lloc d'identificar les persones que realment generen conversions. Si l’1% dels visitants del vostre lloc es converteix en clients, haureu d’orientar-lo a l’1% i identificar qui són, què els va obligar a convertir-se i, a continuació, esbrinar com parlar amb altres persones com ells.
  • Indústries - La plataforma d'una empresa serveix a diverses indústries, però el contingut genèric del seu lloc només parla de les empreses en general. En no tenir indústria en la seva jerarquia de contingut, les perspectives que visiten el seu lloc des d’un segment específic no poden visualitzar ni concebre com els ajudarà la plataforma.
  • posicions - El contingut d'una empresa parla directament dels resultats empresarials generals que ha proporcionat la seva plataforma, però descarta destacar com la plataforma ajuda a cada lloc de treball dins de l'empresa. Les empreses prenen decisions de compra de manera col·laborativa, de manera que és essencial que es comuniqui cada posició afectada.

En lloc de centrar-se en la vostra marca, productes i serveis per desenvolupar una jerarquia de contingut que els posiciona, mireu la vostra empresa des dels ulls del comprador i creeu programes de contingut i missatgeria que parlin directament la seva motivació per convertir-se en client de la vostra marca.

Què són els Personas del comprador?

Els compradors són identitats fictícies que representen els tipus de clients potencials amb els quals parla la vostra empresa.

Brightspark Consulting ho ofereix infografia d'una persona compradora B2Ba:

Perfil del comprador Persona

Exemples de Personas del comprador

Una publicació com Martech Zone, per exemple, ofereix diverses persones:

  • Susan, la directora de màrqueting - Sue és qui pren decisions quan es tracta de compres de tecnologia per ajudar les necessitats de màrqueting de la seva empresa. Sue utilitza la nostra publicació tant per descobrir com per investigar eines.
  • Dan, el director de màrqueting - Dan està desenvolupant les estratègies per implementar les millors eines per ajudar al seu màrqueting i vol mantenir-se al dia amb les últimes tecnologies.
  • Sarah, la propietària de petites empreses - Sarah no té recursos monetaris per contractar un departament o agència de màrqueting. Cerquen bones pràctiques i eines econòmiques per millorar el seu màrqueting sense trencar el pressupost.
  • Scott, l’inversor en tecnologia de màrqueting - Scott intenta estar atent a les últimes tendències del sector en què inverteix.
  • Katie, la becària de màrqueting - Katie va a l’escola de màrqueting o relacions públiques i vol entendre millor la indústria perquè pugui obtenir una bona feina quan es gradui.
  • Tim, el proveïdor de tecnologia de màrqueting - Tim vol estar atent a les empreses associades que podria integrar o competir amb serveis.

Mentre escrivim les nostres publicacions, volem assegurar-nos que ens comuniquem directament amb algunes d’aquestes persones. En el cas d’aquesta publicació, seria en Dan, Sarah i Katie en què ens centrem.

Aquests exemples, per descomptat, no són les versions detallades, sinó només una visió general. El perfil real de persona pot i hauria d’aprofundir molt en la comprensió de tots els elements del perfil de la persona ... indústria, motivació, estructura d’informes, ubicació geogràfica, gènere, salari, educació, experiència, edat, etc. Com més refinada sigui la vostra persona, la més clara serà la vostra comunicació en parlar amb els possibles compradors.

Un vídeo sobre Personas del comprador

Aquest fantàstic vídeo de Marketo detalla com les persones que els compren els ajuden a identificar els buits del contingut i com orientar-se amb precisió a un públic amb més probabilitats de comprar els vostres productes o serveis. Marketo aconsella els perfils clau següents que sempre s’han d’incloure en un comprador:

  • Nom:  Un nom de persona inventat pot semblar una tonteria, però pot ser útil per ajudar un equip de màrqueting a discutir els seus clients i fer-lo més tangible per planificar com arribar-hi.
  • edat:  L'edat o el rang d'edat d'una persona permet comprendre les característiques específiques de la generació.
  • Interessos:  Quines són les seves aficions? Què els agrada fer en el seu temps lliure? Aquest tipus de preguntes poden ajudar a configurar el tema del contingut amb el qual és probable que interaccionin.
  • Ús de suports:  Les plataformes i canals multimèdia que utilitzen repercutiran en com i on es pot arribar.
  • Finances:  Els seus ingressos i altres característiques financeres determinaran quins tipus de productes o serveis es mostren i quin preu o promocions poden tenir sentit.
  • Afinitats de marca:  Si els agraden certes marques, això pot proporcionar suggeriments sobre quin tipus de contingut responen bé.

Descarregueu Com crear una persona i un viatge de comprador

Per què utilitzar Personas del comprador?

Com es descriu a la infografia següent, l’ús de persones del comprador va fer que els llocs fossin de 2 a 5 vegades més eficaços orientant-se als usuaris. Parlar directament amb públics específics del vostre contingut o vídeo escrit funciona molt bé. Fins i tot és possible que vulgueu afegir un menú de navegació al vostre lloc específic per a persones de la indústria o de la feina.

L’ús de compradors de persones al programa de correu electrònic augmenta les taxes de clics dels correus electrònics un 14% i les taxes de conversió un 10%, cosa que genera 18 vegades més ingressos que els correus electrònics de difusió.

Una de les eines més importants que té un venedor per crear els tipus d’anuncis orientats que resulten en un augment de les vendes i les conversions, com el que es veu en el cas d’Skytap, és la persona compradora. Per obtenir més informació sobre què són els compradors i com poden millorar els resultats de les vostres campanyes de màrqueting, consulteu la infografia més recent de Single Grain: Objectiu adquirit: la ciència del desenvolupament de compradors de persones.

Els compradors fan que l’eficiència, l’alineació i l’eficàcia del màrqueting augmentin amb un públic objectiu uniforme quan es comuniquen amb clients potencials mitjançant publicitat, campanyes de màrqueting o dins de les vostres estratègies de màrqueting de contingut.

Si teniu una persona compradora, podeu lliurar-la al vostre equip creatiu o a la vostra agència per estalviar-los temps i augmentar la probabilitat d’eficàcia del màrqueting. El vostre equip creatiu entendrà el to, l’estil i l’estratègia de publicació, a més d’entendre on els compradors estan investigant en altres llocs.

Personas del comprador, quan es mapen al fitxer Comprant viatges, ajudar les empreses a identificar les llacunes en les seves estratègies de contingut. En el meu primer exemple, on un professional de les TI estava preocupat per la seguretat, ara es podrien incloure auditories o certificacions de tercers al material de màrqueting i publicitat per posar a gust aquest membre de l’equip.

Com crear Personas del comprador

Acostumem a començar analitzant els nostres clients actuals i després tornem a un públic més ampli. Mesurar tothom senzillament no té cap sentit ... recordeu que la majoria del vostre públic mai no us el comprarà.

La creació de persones pot requerir una investigació intensa sobre mapes d’afinitat, investigació etnogràfica, netnografia, grups de discussió, analítica, enquestes i dades internes. Sovint, les empreses busquen empreses d’investigació de mercats professionals que fan anàlisis demogràfiques, firmogràfiques i geogràfiques de la seva base de clients i, a continuació, realitzen una sèrie d’entrevistes qualitatives i quantitatives amb la vostra base de clients.

En aquest moment, els resultats es segmenten, es recopila informació, es nomena cada persona, es comunica els objectius o la crida a l'acció i es construeix el perfil.

Els compradors Personas s’han de revisar i optimitzar a mesura que la vostra organització canvia els seus productes i serveis i adquireix nous clients que no s’adapten de forma natural als vostres personatges actuals.

Com crear Personas del comprador

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.